切り返しではYes,butを意識しましょう

営業マンの皆さん、お客さんと話しているときに向こうから反論があった場合にどのように切り替えしていますか?

向きになって反論したりしていませんか?

お客さんから反論があったときにうまく切り返すことができていないと、お客さんと営業マンの間に完全な対立構造が生まれてしまって、ただの言い合いやひどいとケンカみたいになってしまうんですね。

そこで今回は、お客さんから何か反論があった場合にうまく切り返すにはどのようにしたら良いのかについてお話ししていきたいと思います。

 

Yes,butを意識しましょう

 

お客さんから何か反論があった場合に意識しておきたいのが「Yes,but」です。

これは具体的にはどういうことかというと、一旦は相手の反論を認めてあげる(yesの部分ですね)、そしてそのあとに自分の言いたい部分を伝えていく(こちらがbutの部分です)という手法です。

 

具体的な場面を例にして考えてみると、お客さんから値段に対して「この値段は高すぎて払えない、ありえない」こんな風に言われたとします。

ここで「いや、高くはありません!」と真っ向から反論してしまっては、高い、高くないという言い合いになってしまうのは皆さんもなんとなく想像できるかと思います。

 

これを「お客様のおっしゃる通りです。よくこういったご意見は頂戴するのですが、実はこの値段設定にも理由がございまして、、、一つ目が◯◯で、二つ目が◯◯なんです。だからこのような値段設定になっているんですね。」このように一旦相手の意見を認めてあげた上で、こちらの言っていることの正当性をしっかりと伝えていく形で話をすると対立構造になってしまう確率はぐっと下がってきます。

 

「Yes,but」を使っていく上では、butの部分でどれだけこちらの言い分の正当性を伝えられるかも鍵になってきますので、日頃からよく返ってくる反論に対してはあらかじめ言うことを用意しておくと良いかもしれません。

 

まとめ

いかがでしたか?今回はお客さんから反論があった際にうまく切り替えしていく方法として「Yes,but」についてお話ししてきました。

お客さんからの反論にきっちりと切り返しができるようになればぐっと契約に近づくと思いますので、ぜひ明日から今回の内容を生かして商談をしていってくださいね。

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