『営業マンは「お願い」するな!』から学ぶ営業を即決させる5つの極意 Part3

営業したら、その日その場で契約成立! そんな「即決営業」を成功させるのに必要なのは、たった少しの極意と、それを実践する行動力だけです。
今回は、『営業マンは「お願い」するな!』でおなじみの加賀田晃氏が実践する、営業を即決させるための極意3つめについて、ご紹介します。

・商品説明は絶対に急がない!
営業の中でも重要な「商品説明」。買ってもらいたいという気持ちが強すぎるあまり、商品説明で熱が入り過ぎてしまったということはありませんか? 相手が興味を持つ商品説明には必ず、コツがあります! 商品説明は急がず焦らず、適格に行っていきましょう。
では、具体的に急がない商品説明のコツとは、どのようなものなのでしょうか?

 

(1)商品説明の前に約束を取り付けよう

 

「気に入らなかったら断っていただいて結構ですが、気に入ったら、エイヤッと思いきってください」というふうに、最初に約束を取り付けましょう。
ここで、「気に入らなければ断れる」という選択肢を相手に提示することがポイントです。
「買わされるかもしれない」と戦々恐々した状態の相手に商品説明をしても、その説明が響くことはありません。むしろ、相手を余計に委縮させてしまうでしょう。
相手に安心してもらうことで、より良い商品説明ができるようになるのです。

 

(2)説明は短く! 売れない営業の説明は長い

 

商品のスペックをだらだらと説明しているだけでは、即決営業には結びつきません。商品のスペックは確かに重要ですが、買う側にとって重要なのは「その商品で何ができるか」ということです。
相手が今困っていること、あったらいいなと思うことが商品で解決できることを、わかりやすく伝えるようにしましょう。
ノートを使って、図や計算式でわかりやすく説明すれば、相手も納得しやすくなります。

 

(3)ダブル・バインドで買うことを前提に

 

ダブル・バインド(二者択一法)とは、2つの選択肢を提示して、相手にどちらか一方を選ばせるというもの。
「どの商品がお好みですか?」と聞けば断ってしまう人がいますが、「AとBでしたら、どちらの方が良いな、と思われますか?」という質問なら、相手はAかBと答えるものです。
もし「どちらもちょっと…」と言われたら、「そうですよね、~ですからねぇ」と続けて、すかさず他の選択肢を提示しましょう。
相手は商品を買うことで幸せになるんだと信じていれば、相手にピッタリの商品を提示するために、ダブル・バインドをすることができるはずです。

 

商品説明で相手をその気にさせることがなければ、即決営業は夢になってしまいます。
自分の商品説明の手法を見直して、即決営業への道を切り開きましょう!

 

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