『奇跡の営業』山本正明に学ぶ「明日からでも使える営業テクニック」Part3

前回、前々回からソニー生命の凄腕営業マンとして知られる山本正明さんについてご紹介しています。
今回は山本さんの著書である『奇跡の営業』から少し話題をピックアップしていきたいと思います。
明日からでも使える営業テクニックですので、ぜひ試してみましょう。

■営業の成功のカギは「紹介」にあり

営業の本を見てみるとプレゼン力やヒアリング力、提案力について紹介されていることが多くあります。
しかし、山本さんが最も重要視していたのは「お客様からの紹介」だそうです。

実際お客様からの紹介者は新規で面談のアポイントを取った方とは違って、「その商品の説明を聞いてみたい」「とりあえず話だけ聞くならいい」と思っているはずです。
紹介者さんからすれば「○○さんからの紹介だから大丈夫だろう」という安心感もあるかもしれませんね。

こういった方々なら営業しても契約に繋がりやすいですし、紹介者を増やせば常に見込み顧客をゲットしているという状況になります。
営業マンの多くはお客様からに紹介をお願いすることを遠慮してしまうそうですが、それではいけません。

■山本さん流のアンケート

山本さんのアンケートで聞くことは
「私の商談のどこがよかったか」
「誰を紹介してくれるのか」
の大きく分けて2つです。

前者の質問では、自分にはこんな長所があると、自己分析ツールのように使用することができ、自分の強みをどんどん伸ばしていくことができます。
またこのように半強制的にお客様から褒めて頂くことで自己肯定感が上がります。
そして後半では営業マン自身の強みを最大限に発揮できるようなお客様を紹介していただきましょう。

2つの質問は関連性が無いように見えますが、実は非常に効果的な質問なんですね。
例えば始めの質問で「保険の説明がわかりやすかった」とお褒め頂いたなら、「保険のことがよくわからなくて困っている方はいらっしゃいませんか」と頼んでみましょう。
「趣味のゴルフの話が楽しかった」となれば「ゴルフが好きな方はいらっしゃいませんか」と商談のどこがよかったかの質問にリンクした紹介を頼むといいですよ。

 

いかがでしたか。
アンケートを実施することは手間を取るから避けたいと思われるかもしれませんが、こうした手間が契約へとつながっていきます。
営業では契約を重視するよりも、紹介を重視するようにしましょう。
もっと山本さんの営業スタイルを知りたい方は著書である『奇跡の営業』を読んでみましょう。

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