黒澤雄一から学ぶ成功する営業のアプローチトークを生むコツとは!

 

黒澤雄一さんの著書にある『お客様の心をつかむ 保険窓販の使えるトーク60選』にもある通り、営業におけるアプローチトークは重要です。
今回はアプローチトークを考えるコツをご紹介していきます。

■何事も入り口が肝心

アプローチトークは営業の入り口です。
例えば「保険の話をしに来ました」と直接的なアプローチトークをしてしまうとお客様は警戒心を持ってしまいます。
何事も入り口が肝心という言葉があるように、これまでアプローチトークを重視していなった方は重視するようにしましょう。

■いろいろな切り口から入ろう

直接的な営業をしてしまうのは、営業への切り口としての考えが凝り固まっているからかもしれません。
何かが商材とリンクする場合、それをアプローチトークとして利用するのです。
保険を例にとって考えてみましょう。

生命保険は住宅ローンや相続など、保険以外のこととリンクする場合が多くありますよね。
「住宅ローンを組まれているお客様の中には生命保険をかけすぎになっている方が多くいらっしゃいます。」と持ち掛けてみましょう。

直接的に保険の営業をしていませんが、内容はしっかり保険と結びつくものになっていますよね。
お客様も「私は損をしているかもしれない!」という危機感を持ち始めるので、話を聞いてくれるはずです。

■専門的知識はしっかり勉強しておこう

多くの営業マンは自分が売ろうと思っている商材に関してのみ詳しくなってしまうこともあります。
そうではなく、それに付随する専門知識もしっかり勉強しておきましょう。
勉強は将来の自分への投資です。

新たに得た知識はアプローチトークにも取り入れることができます。
特に法律や制度などは変わることが多いので、そういった情報も敏感に取り入れ、アップデートしておきましょう。
また勉強しておけば、何かお客様から聞かれたときもしっかり答えることができますよね。

■世間の常識も知っておこう

もちろん世間の常識を知っておくことも大切です。
日本の人口を見てわかる通り5年後にはこういった未来が待っていますよ、と事実ベースでのお話をしていくのもいいでしょう。

■普段からアプローチトークを考える癖をつけよう

アプローチトークは何かと商材をリンクさせるところから始まります。
「これはうちの商材と重なる部分があるぞ」と思えば、それをアプローチトークで取り入れましょう。
いきなり上手いアプローチトークを考えることはできません。
普段からこういった思考回路を持って、アプローチトークを考える癖を身に着けておくといいでしょう。

 

いかがでしたか。
いきなり上手なアプローチトークを考えることができたら誰も苦労はしません。
成約率を上げるためには、日頃からどうすれば良いアプローチトークになるのかを考えましょう。

 

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