伝説のセールスマン川田修から学ぶ、本物の営業力をつける方法 理念編

 

みなさんは、営業をするとき、何をお客様に伝えようとしていますか。
商品の良さを伝えても、営業が成功するとは限りません。
ここで伝説のセールスマンである川田修さんは、商品ではなく「理念」を伝えているそうです。
今日は、なぜ、「理念」を始めに伝える必要があるのか、川田さんの教えから、お話したいと思います。

■理念を伝えるとは

川田さんは売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、理念があるかないかに影響するとおっしゃっています。
自分自身の理念を持って、なぜこの営業の仕事をしているのか、自分が受け持っている商品を売ることで、この世の中に、どのような良い影響を与えるのかを語れる営業マンが、売れる営業マンなのです。

川田さんは実際に、初対面のお客様に対して、会社の理念と、そこに共感している、自分の理念を最初に言います。

その後、こう続けるそうです。
「もし私がお客様を優先していないとお感じになったら、すぐに席をお立ちください」
このように言うことで、先に、「お客様を自分よりも優先する」という自分の理念を伝えることができます。

■なぜ理念が大切なのか

人が行動するかどうかは、理念に共鳴するかどうかだからです。

お客様が、商品を買うという行動は、その会社の経営者やセールスマンの理念に共鳴して、「買う」という行動にでてくれます。
そのため、どのような営業マンが売れるのかというと、営業理念や職業理念の濃さや数が多く、お客様がたくさん賛同してくれる人なのです。

お客様に買っていただくために、もちろん営業のテクニックは必要です。
しかし、強い理念を持って行動しない限りは、表面的な営業のテクニックを用いたところで、「本当に売れる営業マン」になることはできないのです。
それ故に、自分の大切にするもの、理念をしっかりと自分の中で明確にし、それを伝える必要があるのです。

■まとめ

お客様とお話をするときに、商品の話からするのではなく、理念の話をする必要をわかっていただけたと思います。
川田さんは、初回の訪問で、全く保険営業の話をしないこともあるそうです。

しかし、「もう一度だけ、今度は保険のお話をするお時間をいただけませんか」とお願いすると、たいていの方は了承してくださるといいます。

これはお客様が、川田さんという人に興味を持ち、川田さんの理念に共感を持っているからこその、行動だと言えます。
トップセールスマンになりたい方は、ぜひとも川田さんのやり方を参考にしてみてください。

 

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