伝説のセールスマン川田修に学ぶ、4つのプロセスとニード喚起の重要性

 

生命保険のトップセールスマンである、川田さんは、セールスのプロセスには4段階あるとおっしゃっています。
その4段階とは、「初回訪問」、「ニード喚起」、「解決策の提案」、「クロージング」です。
その中でも特に「ニード喚起」のフェイズを川田さんは大切だとおっしゃっています。

そこで今回は、「ニード喚起」に絞って、なぜそれが大切なのか、どのように行えばよいのかを、お話したいと思います。

■そもそもニード喚起とは

ニード喚起とは、お客様の抱えている不満や不安を掘り起こすことです。
これらを掘り起こすことによって、お客様が潜在的に何を求めているのか、そのニーズを知ることができます。

■具体的にどのようにニード喚起を行うのか

ここで、今現在の不満や不安を聞きたいからと言って、いきなり「今どのような保険に入っていますか」とは聞いてはいけません。
それでは、どのように聞くのか。

川田さんは、まず、「今どうしても保険に入りたいニーズはありますか」と問いかけるそうです。
そうすると、ほとんどの方に、「ない」と言われるそうです。
ほとんどが「ない」と言っている状況なので、これを挽回すべく、入ることによるメリットを述べたくなるかもしれません。

しかし、ここで大事なことは、「そうですよね」といって相槌を打つことです。
相槌を打つことで、相手に無理に商品を売るつもりがないことを示すことができます。
そうすることで、お客様の警戒心を解くことができ、お客様側から、入る必要がない理由を言ってくれることも
出てくるのです。

■ニード喚起に必要なこと

ここで重要なのは「話す」ことよりも「聞く」ことです。
お客様の話を聞くことで、警戒心を解くことができます。
さらに、聞くという行為はその方に関心と愛情をもって接することであり、それが、最終的にそのお客様にとっての最適な提案につながるのです。

お客様のことを知らないのに、最適な提案なんてできませんよね。
また、話を聞く時は、商品とは関係ないものが多いそうです。

その方の人柄や、人生設計を聞くことで、その人が本当に大切にしている、価値観や守りたいものを知ることができます。
それがお客様の「ニーズ」なのです。

■まとめ

ニード喚起の重要性をわかっていただけたと思います。
一方的にこちらからプレゼンをしたところで、上手くいくわけではありません。
お客様のニーズを明確に引き出すことで、セールスは成功するのです。
お客様のニーズを引き出すためにも、「話す」ことよりも、「聞く」ことを大切にして、セールスを行っていきましょう。

 

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