伝説のセールスマン川田修から学ぶ、本物の営業力をつける方法 クロージング編

 

みなさんは営業のクロージングの段階で、お客様に「検討しておきます」と言われたら、どのような受け答えをするでしょうか。

「それでは、お願いします」と言って帰っていませんか。
伝説のセールスマンである川田さんはここで、「よろしくお願いします」と言うセールスマンはプロではないと言います。

それでは、どのように受け答えをすればよいのか。
今日は、「検討します」と言われた時の切り返し方についてお話します。

■なぜ「よろしくお願いします」で終わってはいけないのか

「よろしくお願いします」と言って帰ってしまうと、決断を先延ばしにしていることと同じです。
買うか、買わないのかの決断というのは、いつかはしなければならないので、それを先延ばしにするということは、双方にメリットがありません
そのため、決断を早くしてもらうことは、セールスマンの大切な仕事なのです。

■では何を言えばよいのか?

川田さんはここで
「何を検討されるのでしょうか」
と聞くそうです。
なぜこのように言うのか。

これは、お客様が明確な理由のないまま、決断を後回しにしたいために、「検討します」と答えていることが多いからです。
お客様は、こう聞かれることによって、初めて、自分が決断を先延ばしにしているだけだということがわかります。

セールスマンもこの質問をしないと、ただ漠然と「お金の面を検討するんだろう」などと考えるだけで、お客様の本当の気持ちに気が付くことができないのです。

■検討項目を明確化した後に「望み」を引き出す

何を検討しているのかを把握したら、その上で、お客様の中にある「望み」を引き出しましょう。
例えば、金額のことで検討したいのであれば、その場で、金額の払い方のパターンがいくつかあることを説明や、他の製品との比較を伝えます。

こうして、一歩踏み込んで、お客様の望みを満たしてあげるのです。
これは、決断を先延ばしにせずに、その場で契約を結ぶことにつながるのです。

■まとめ

「検討します」と言われた後に「よろしくお願いします」と言うだけでは、お客様が検討していることや、お客様の持っているニーズを把握することができません。
「何を検討されるのでしょうか」と一歩踏み込んで聞きくことで、お客様の考えていることを明確化することができるのです。

その先に、お客様が本当に求めている「望み」があり、それを満たすことがセールスマンの仕事です。
「よろしくお願いします」で終わらずに、一歩踏み込んで、お客様の望みを引き出してみましょう。

 

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