質問型営業の考案者、青木毅から学ぶ、「質問型営業の極意」

 

皆さんは「質問型営業」をご存知ですか。
営業マンが、商品の説明することが主体の「説明型営業」ではなく、お客様からヒヤリングし、ニーズを引き出していく手法が「質問型営業」です。

しかし、どのようにすれば、上手く質問型営業ができるのか、わからない方も多いと思います。
そこで今回は、質問型営業の考案者である青木さんの話から、質問型営業について伝えたいと思います。
青木さんがどのような思いで「質問型営業」を行っているのか、見ていきましょう。

◆売るのではなく、「買ってもらう」

質問型営業のノウハウの前に知ってもらいたいことがあります。
それは、青木さんの考えである、
「真の営業マンは売るのではなく、買ってもらう」という考えです。

これはどういう意味でしょうか。
普通の営業マンは、お客様に商品を「売ろう」とします。
しかし、それで売ったところで、お客様の真の満足は得ることができません。
真の満足を得るためには、「お客様自らの意思で、自発的に買ってもらうこと」が大切だと、青木さんは提唱しています。

◆質問型営業は3つの言葉だけで完結する?

青木さんの本に、「「3つの言葉」だけで売り上げが伸びる質問型営業」というものがあります。
そこには、「例えば」で行動について聞き、「なぜ」で考えてもらい、「ということは」で感じや思いを聞くことで、その人の内面に入っていくことができる、と書いてあります。

この3つのキーワード、「例えば」、「なぜ」、「ということは」を使うことで、質問をより深めることができるのです。
また、相手の本当のニーズを探るのに、これ以上の言葉は必要ないのです。

◆なぜ質問型営業が普及していないのか

質問型営業をすることで、営業の実績は確実に伸びます。
では、なぜ完全に広まっていないのでしょうか。
これは、今までの時代は、説明型の営業でも売れてきたからです。

昔は、情報の格差が大きかったため、
「営業マンのほうが、自分よりも商品に詳しいから、とりあえず買おう。」
と考えているお客様がいました。

しかし、インターネットで飛び交う時代になり、その情報が本当かどうか、ネットですぐに調べられるようになったのです。
そのため、説明型では「その情報は怪しいから、とりあえず今日は帰ってもらって、後で調べよう」という気持ちになってしまいます。
だからこそ、質問型営業を行い、「お客様の本当のニーズ」を引き出すことが重要なのです。

◆まとめ

質問型営業についてわかっていただけたでしょうか。
時代背景から見ても、質問型営業をマスターすることは必須です。
質問型営業で、お客様のニーズをしっかりと引き出して、トップセールスマンを目指しましょう。

 

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