カリスマ営業マン鎌田聖一郎に学ぶ、契約をとる秘訣とは?

 

「上手いトークができない」
「ヒヤリングが大事とは聞いたけど、何を意識したらよいかわからない」
皆さんの中に、このような問題を抱えている方はいませんか。

契約をとるためには、自分の話をするのではなく、相手に自ら話したいと思ってもらうことが大切だ、ということは、聞いたことがあると思います。

そこで紹介したいのが、ソニー生命で13年連続社長賞を受賞した、鎌田さんの営業方法です。
なぜ彼は、これほどの経歴を残すことができたのでしょうか。
今日はその秘訣をお話したいと思います。

◆契約を追わない

契約を追わないとはどういう意味でしょうか。
これは、鎌田さんがただ、「私に会ってよかった」とお客様に思われたらそれでいいというスタンスで、営業に臨んでいるということです。

「それでは、契約まで至らないんじゃないの?」
と思う方もいるでしょう。
それは違います。

なぜなら、鎌田さんの考えでは、「お客様との信頼関係をしっかりと築けば、結果は後からついてくる」ものだからです。
ご縁のあったお客様全員と信頼関係を築くことは、さらに良いメリットを生み出します。

◆紹介によって契約を増やす

鎌田さんが、お客様1人1人と信頼関係を結ぶことは上で述べました。
これの違うメリットとしては、「口コミとしてお客様の輪を広げること」にあります。
1人1人と、真摯に向き合い、信頼関係を築く。こうすることで、紹介の輪が広がります。

そうすると、見込み客探しに時間を費やす必要がなくなるので、さらに、お客様のアフターフォローに十分な時間を費やすことができるのです。
また、紹介をしてもらうときは、「紹介してください」と直接言うのではなく、「この話を広めたいのです」と言うそうです。

◆お客様との時間を増やすことのメリット

では、お客様との時間を増やすと、どのようなメリットが生まれるのでしょうか。
これは、いつか契約してくれるお客様を逃さないというメリットがあります。
「今は契約しないけど、結婚したら契約をしたい!」
というお客様と、関係を常に持っておけるのです。

そうではなく、その場限りで、
「今回契約が取れなかったから、もう連絡を取るのはやめよう」
という方法をとっていては、契約を逃すことにつながってしまいます。

◆まとめ

お客様1人1人との、信頼関係を高めることの大切さをわかっていただけたと思います。
今までよりも、1人1人との時間を大切にし、口コミでお客様の輪が広まっていくことを、目指してみてはいかがでしょうか。

 

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