菊原智明をトップセールス・マンにした、たった一つのノウハウとは

 

「自分なりにわかりやすい資料を用意するだとか、話し方を練習するだとかして工夫はしているけれども、全然営業の成績がのびない。

もう営業なんてしたくない。辛い。」と、自信をなくしてはいませんか。

そこでいい成績を出すことをあきらめてしまうのは非常にもったいないです。

もしかすると意識すべきポイントが間違っていただけなのかもしれません。

今回は意識するポイントをかえたことによって営業成績を伸ばしたあるセールス・マンの話をご紹介します。

■意識を変えることで成績が変わったセールス・マン 菊原智明

営業のノウハウについて熱心に勉強していらしている方でしたら、菊原智明さんの名前をご存知の方もいらっしゃるのではないでしょうか。

彼はトヨタホームのセールス・マンとして全国で営業成績一位という業績を何度も達成しました。

■駄目な時代があった

「彼のことだからきっと天才的な才能を持っていて、今の自分のような苦労はしらないんだろう。

もとからできる人のノウハウを知ったって参考にならないんじゃ。」そう思っていらっしゃる方はいると思います。

実は彼も最初から営業が得意だったわけではないのです。

かつての彼は平均して年に4,5棟しか物件を売ることができず、一番ひどい年には一年で2棟、そのうち一つは会社関連の方に売ったことを考えると実質一棟というありさまでした。

しかし、彼は自分なりのノウハウを発見し。変わったのです。

■方法

彼が学んだこととは、自分の姿勢を見直すということでした。

彼は今まで必死で物件を売ろうとしていました。

お客様をどうすれば説得できるかについて必死で考え、説得しようとしていました。

しかし、お客様の気持ちを考えてはいませんでした。

 

例えば、話術巧みなセールス・マンがわかりやすい図を持って、夕食の準備をしなければならない忙しい時間帯に突然やってきてインターホンを押したとしましょう。

いくらなんでも、迷惑だから帰ってくれと思うのではないでしょうか。

仮に、心証の悪くなったセールス・マンが再びその家に現れて商品を売ろうとしても、あまりいい気はしませんよね。

そう、お客様の感情を考えることが大事なのです。

 

この境地にいたった菊原さんは、積極的なアプローチを控えました。

その代わりにお客様の役に立つようなコンテンツを発信するようになりました。

すると、お客様の方から菊原さんに物件を売ってもらいたいと考えるようになったのです。

■まとめ

いかがでしたか。

単に積極的な営業ではなく、一歩引いてお客様の気持ちを第一に考える、お客様の役に立つ存在になる。

それこそが成功するセールス・マンのノウハウなのでした。

彼は本を執筆していますし、興味がおありでしたら彼の本を読んでみるのもいいかもしれません。