保険の神様トニー・ゴードン流! お客様の心を掴む話し方のノウハウ

 

「自分なりに商品の説明をして、もしお客様が商品について誤解しているようなら、間違いがないように一生懸命それを正しているつもり。

でも成果がでない。努力が報われないなんて結局営業で一番大きいのは才能なんじゃないか。」そうお悩みのセールス・パーソンの方はいらっしゃるかと思います。

実は、一見、営業に対する天才的なセンスを持っている人でも、最初は苦労していることをご存知でしょうか。

保険の神様と呼ばれるトニー・ゴードンもそんなセールス・パーソンの一人でした。

■保険の神様、トニー・ゴードン

この記事を読んでいる勉強熱心な方でしたらご存知かもしれませんが、トニー・ゴードンについて軽く触れます。

彼はイギリス出身のセールス・パーソンで、30年以上連続してTOT(Top of the Table)に入会しており、さらに北米以外の会員としては初めてTOT会長に就任したという、まさに保険の神様です。

そんな彼ですが実は、保険外務員転職後、3ヶ月は紹介がなく、生きるのに必要なパンとバターを得るのに精いっぱいな状況でした。
ところが、彼の人生は彼が犯していた一つのミスを改善したことにより大きく変化したのです。

■見込み客の立場になる!

「見込み客の立場になるんだ。」このような趣旨のアドバイスをいただいたことのある方もいらっしゃるかもしれません。

「なんだ、そんな簡単なことを。」こう思われた方も少なくないでしょう。
一見簡単そうなことですが、特に一生懸命商品を売ろうとしている真面目な人ほど、ミスをおかしているかもしれません。

■その発言もしかすると上から目線かも

自分が売っている商品を売り込むときに必要なことは何だと思いますか。

大切なことの一つとして、商品を正しく理解してもらうことがあるのではないでしょうか。

自信をもっておすすめする商品の魅力がお客様に伝わらなかったら悲しいですし、逆に商品が必要以上に期待されて、後になり「話が違う!」と言われるのも困りますよね。

あなたが商品について説明しているときに、お客様が誤解をしているようでしたら、大抵それを正そうとするかと思います。

その際「いいえ、それは違います」や「おわかりになっていませんね」や「それはできません」などという言葉を使っていませんか。

ひょっとすると、その発言が上から目線であるかのように感じたお客様は、気分を悪くしているかもしれません。

■お客様に理解を示す言い回しを!

実はトニー・ゴードンも上のようなミスを犯していました。

彼はそれに気づき「おっしゃる通りです」などお客様に理解を示した言い回しをつけることにしました。
すると彼の成約率は、5%ほどから50%を超えるまでになったのです。

■まとめ

以上トニー・ゴードンの話し方のノウハウについてご紹介しました。意外に忘れがちな「お客様の立場になる」ということをぜひ意識してみてください。