友好営業は今すぐ止めよう!

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おはようございます。

セールス堀口です。

前回は

「お客様が逃げる理由は商品の価格が高いから」

というお話しをしました。

そして、お客様を逃がさないために
即決営業があるというお話しで終わりました。

今日は、この事についてもう少し
詳しく話していきたいと思います。

お客様は商品を気に入ったとしても
価格が30万円を超えてくると
買う決断が出来ない方がほとんどです。

実際に余程のお金持ちでない限り
この価格ですぐに申込む人はいません。

しかし、営業マンの存在意義はここにあるのです。

「商品を欲しいけど金額が高いからどうしよう・・・」

というお客様に対して、

「高いですけど買いましょう!」

と決断を促すのが営業マンの仕事の本質です。

商品の価格が低い場合に営業マンは必要ありません。

コンビニでおにぎりやジュースを買う時に
自分で決断できない人はいませんよね?

お客様は自分で欲しいものを手に取り
レジまで持っていきます。

その間、商品を買うか買わないか
店員から決断を迫られることはありません。

しかし、商品の価格が1万円を超えてくると
中には一人で決めれないお客様がいます。

そこで、営業マンが必要になってきます。

ただ、この場合は営業マンというよりも、
接客スタッフといったほうが適切です。

しかも接客スタッフは、
お客様に好かれるように振る舞い、
仲良くしているだけで、

「せっかくだからあなたから買うわ」

と勝手に買う決断をしてもらえます。

実は、世の中のほとんどの営業マンは
接客スタッフのような営業しかしていません。

お客様に好かれるように振るまい、
仲良くしているだけで、
お客様自らが買う決断をするのを
ただただ待ち続ける。

そんな営業マンが多いのです。

あなたはいかがでしょうか?

このような受け身の営業のことを、

私は「友好営業」と呼んでいます。

一般的な営業本などには
このような「友好営業」を
薦めている本が多いのですが、

友好営業では30万円を超える商品は
売れ難くなって来ます。

どんなにお客様と仲良くなったり、
どんなに商品説明をうまくして
お客様に商品をほしいと思わせたとしても、

お客様は価格の高さに戸惑い、
一人で買う決断ができなくなるのです。

ここで大事になってくるのが
クロージングの技術になって来ますが、
少し長くなりましたので
続きは次回に譲りたいと思います。

それでは本日は以上です。

お読みいただきありがとうございました。

また次回もお会いしましょう☆

よろしくお願いいたします。

即決営業コンサルタント

セールス堀口