商談には「心の玄関突破」が大切です。

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おはようございます。

セールス堀口です。

さて、今日は「営業マンが嫌われる理由」について
考えていきたいと思います。

スキルの低い営業マンは、

「いらないって言っているでしょ!」

「興味ないです。お引き取りください!」

など、お客様からよく怒られます。

大人同士では、たとえイラッとしたことがあっても、
口に出してまで怒ることはそうそうありません。

ですので、それだけ営業マンは
お客様に嫌われやすいということです。

なぜスキルの低い営業マンは
そこまで嫌われてしまうのでしょうか?

それは・・・

アプローチの段階で失敗しているから
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です。

前にもお話ししましたが、
営業の第一段階を「アプローチ段階」と言います。

アプローチとは、お客様に近づくことを意味します。

DMを送ったり、テレアポをしたり、
飛び込み営業でお客様と初めてお会いする時などが、
アプローチ段階になります。

近づくというのは、物理的な意味もありますが、
もっと大切なのは心を近づけることです。

心をお客様に近づけるには、お客様の警戒心を解いて、
「心の玄関を突破する」必要があります。

実際の現場では、お客様の自宅の玄関を
開けてもらわない限り営業することはできません。

「心の玄関突破」とは、自宅の玄関を開けてもらうように
お客様に心を開いてもらい、こちらの心を
お客様の心に近づけることなのです。

売上げが伸びない営業マンは、
心の玄関突破をしていない状態で、
延々と商品の説明をしたり、
一方的な質問をしては
お客様をイラつかせてしまうのです。

そして、ついに

「興味ないです。お引き取りください!」

と怒られてしまいます。

逆に心の玄関さえ突破できれば、
営業マンの言葉はお客様にしっかり届くようになります。

質問にも答えてもらえるようになるので、
お客様の悩みを聞いたり、興味を聞き出したりして
商品説明をしっかりすることができるのです。

結果、売れていきます。

ですから、売れるかどうか、即決できるかどうかは、
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アプローチ次第といっても過言ではありません。
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売上げが伸びない営業マンから

「訪問したけれど、お客様が不機嫌で話を聞いてくれません。
どうしたらよかったんでしょうか?」

という質問を受けたことがありますが、
「訪問してからではどうしようもないですよ」と答えました。

営業の結果は、準備の時点でほとんど決まっています。

ですので、

お客様の家の玄関を開ける前
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アポイントの段階でお客様の
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「心の玄関」を突破しておいてください。
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これが商談を成功させ、
売上げを伸ばすための重要なポイントです。

次回は、

「心の玄関突破をするためにどうすればいいのか?」

をお伝えしますので、楽しみにしていてくださいね。

それでは本日は以上です。

お読みいただきありがとうございました。

また次回もお会いしましょう☆

よろしくお願いいたします。

即決営業コンサルタント

セールス堀口