即決営業と紹介営業の違い

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おはようございます。

セールス堀口です。

以前、即決営業セミナーの参加者の方から、

「即決契約が取れたらそれで終わりですか?」

という質問を受けたことがあります。

どういう事かと言いますと、
その方は生命保険の営業マンの方なのですが、

「紹介こそが営業である」

とおっしゃるのです。

たしかに「契約を取りっぱなし」にするよりも
「紹介」をもらったほうがよいでしょう。

その方が、1人が2人に、2人が3人に
3人が4人と自然にお客様が増えていくでしょう。

ただ、「魚の釣り方」と
「釣った魚を育てて増やす方法」が違うように、
「即決営業」と「紹介営業」は
そもそも別のものです。

『魚釣りと養殖の違い』

と言えば分かりやすいでしょうか。

あなたがもし釣り人ならば、
魚の育て方よりも釣り方をマスターするべきです。

魚の育て方は、魚を上手に
釣れるようになってから覚えればいいのです。

ですから、私はまずは即決営業を
身に付けることをお薦めします。

ただし、このようにお伝えしても
紹介営業にこだわりのある方からは、

「即決を迫り紹介先からクレームが来たらどうするんですか?」

と反論が来るはずです。

「即決を迫るとクレームになる」

これは事実のように聞こえるかもしれませんが、
本当は違います。

実際は、手順を踏まず下手に
即決を迫るからクレームになるのです。

紹介型でも、そうでなくても、
お客様が怒ってしまっては契約が取れません。

重要なのは、お客様を怒らせずに即決を取ることです。

これができる営業マンは、
紹介でも、そうでなくとも
どんな状況であってもお客様を怒らせずに即決が取れます。

そして、怒らないからこそ、
お客様は契約するのです。

即決とは、無理やり契約を迫ることではありません。
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即決とは、お客様に

「この場で答えを出さざるを得ない」

と納得してもらい、答えを出させることです。

「たとえ紹介されたお客様であっても、そうでなくとも、
買うか買わないかの答えをその場でもらうことが最良」

ということです。

「お客様とのご縁を壊したくない」

と思うのなら、

「今回はビジネスでのご縁はありませんでしたね」

と、ビジネスとプライベートを
分けて付き合えばいいだけのことです。

たとえ大事な方から紹介されたお客様でも
即決営業に臨むことで
あなたの成績はグッと上がるはずです。

本日も即決営業で頑張ってください!

それでは本日は以上です。

お読みいただきありがとうございました。

また次回もお会いしましょう☆

よろしくお願いいたします。

即決営業コンサルタント

セールス堀口