週刊ダイヤモンドに書評が掲載されました。

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おはようございます。

セールス堀口です。

ビジネス雑誌として名高い
週刊ダイヤモンドに書評が掲載されました。

詳しくは追伸で。

先回アプローチについて
ご紹介させていただきましたが、
今回はアプローチの中の「モチベート」に
ついて詳しくご紹介します。

営業マンがアポなしで訪問した場合は、
インターフォン越しやドアチェーンがかかった状態は
まだ第一段階の「ファーストコンタクト」になります。

ドアが開き、フェイストゥフェイスで
話せる状態になったら第二段階の
「モチベート」がスタートします。

「モチベート」とは、
お客様のモチベーションを上げることを言います。

お客様に営業マンと話をしていたいという
「会話欲求」を持たせることで、
「商談」を受け入れてもらう素地を作っていくのです。

ここで重要なのが、
「コミュニケーション能力」です。

しかし、面白い話をする必要はありません。

必要なのは「話す力」ではなく、
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「リアクション力」です。
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なぜなら、人は誰かの話を聞くよりも、
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自分が話をする方がより大きな快感を得られるからです。
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例えば、ピッチャーとキャッチャーがいた場合
ボールを投げる時に気持ちがいいのはどちらでしょうか?

それは、ピッチャーです。

キャッチャーは、どれだけピッチャーに
気持ちよくボールを投げさせるかが大事なのです。

「バシン!」といい音をして
ミットにボールを収めると、
投げている方は気持ちよくなります。

すると、どんどん球速が早くなっていくのです。

同じように営業マンも、
お客様の言葉を

「さすがですね!」

と気持ちのいいリアクションで答えることで
お客様は気持ちよくなるのです。

このように、感動する話を聞くよりも
自分の話に感動されたほうが気持ちいいことを、
私は「ナイスボール理論」とも呼んでいます。

お客様は、自分の話を聞いた営業マンが
感動する姿を見て、喜びを感じます。

結果として、

「この営業マンは話を聞いてくれるいい人だわ」

と営業マンを信頼し警戒心を解くのです。

リアクションを取るときのポイントとしては
「表情」が大切です。

なぜなら、感情は「表情」で伝わるからです。

そのためには、「言葉」と「表情」を
セットで練習するといいでしょう。

次に「リアクション」について深堀していきますが
長くなりましたので、また次回お伝えします。

それでは本日は以上です。

お読みいただきありがとうございました。

また次回もお会いしましょう☆

よろしくお願いいたします。

追伸

先日、日経新聞に広告が掲載されましたが
今度は、あの週刊ダイヤモンドに
書評が掲載されました。

この号です。
http://dw.diamond.ne.jp/articles/-/17772

拙著「即決営業」が
各方面で評価をいただけて嬉しいです!

あなたも良かったらぜひ書店やコンビニで
週刊ダイヤモンドを覗いてみてくださいね^^

良かったら買ってあげてください(笑)

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