お客様の話に100%同意する

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おはようございます。

セールス堀口です。

先回はリアクションについて説明し
「クイズ」の活用をお話しました。

お客様と会話が続くようになると、
お客様が「どうでもいい話」をはじめることがあります。

・明日は雨になるらしい、などの天気の話題

・政治家が脱税していた、などの政治の話題

・芸能人同士の結婚や離婚などの芸能の話題

・広島が優勝しましたね、などの野球の話題

これらは営業マンからすれば、
商品を売る「営業」の仕事とは関係のない
「どうでもいい話」です。

営業マンからすれば、
「話が脱線しちゃったなぁ」
と、お客様からの悪い反応と
して感じるかもしれません。

しかし、思い出してください。

アプローチの目的は、
「お客様の警戒心を解くこと」です。

たとえ脱線した話であっても、
お客様は話した方が警戒心を解いてくれます。

ですので、お客様が気持ちよく
話し続けられるようにきちんと受け答えをしてください。

例えば、営業マンが

「大阪から来ました。いや~遠かったです」

などと地域の話題を出すと、お客様は

「そういえば大阪に行ったとき、たこ焼きを食べたんですけど……」

「大阪のたこ焼きがおいしくなかったんです」

「たこ焼きって何気に東京の方がおいしいですよ」

というように話を脱線させることがあります。

このとき、大阪出身の営業マンだと、
ついつい大阪を否定されたと思ってしまい、

「いやいやいやいや、何言うてますの?」

「大阪の方がおいしいに決まっていますよお客さん!」

などとリアクションしてしまいがちですが、
これではいけません。

正解は、

「わかります。僕も大阪でまずい
たこ焼き屋に当たったことありますもん」

と、悲しい表情で100%の同意を示すことです。

これを即決スキル「100%同意」と言います。

お客様を否定してしまってはお客様を怒らせてしまいますし、
商品と関係のない話題で言い争っても意味はないのです。

「たこ焼きの本当のおいしさを、
あなたはまだ知らないだけです」
などと、熱弁しても、気持ちよくなるのは
営業マンであってお客様ではありません。

ある脳科学者によると、
人は誰かの話を聞いているときには、
「これは正しい」「これは間違い」というように、
相手の話の1つ1つに対して、「正解」か「不正解」かを
判断しながら聞いているそうです。

営業マンも「正解」か「不正解」かを
判断しながら話を聞いてしまうのは仕方がありません。

しかし、たとえお客様の話を「不正解」だと判断したとしても、
「正解」と同じリアクションが瞬時に出せるよう、
練習しておく必要があるのです。

この「不正解」に対して「正解」の
リアクションを取れるようになれば、
会話は途切れることがなくなり、
会話のリズムはどんどん弾み、
お客様は警戒心を解いていってくれます。

ですから、お客様のどうでもいい話とは、
戦わずに100%の同意を示す
リアクションを取っていきましょう。

この「100%同意」という即決営業スキルは
今後も非常に重要ですので
しっかり覚えていただければ幸いです。

それでは本日は以上です。

お読みいただきありがとうございました。

また次回もお会いしましょう☆

よろしくお願いいたします。