高額商品を扱う営業マン必見!値段で断られないようにするための秘訣とは

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お客様にクロージングをかけてもいつも、「値段がちょっと高いねえ」と言われて断られてしまう、こんな経験を多くしている営業マンの方はいませんか?

高額商品を取り扱っている営業マンの方にとっては切っても切れない悩みだと思います。

ですが、実は高額商品を売るにはコツがあるのです。

今回は高額商品を売るために意識しておきたいポイントについてご紹介します。

 

①比較対象を作ろう

まず、イメージしてみてください。目の前にいきなりロシア人の女性が現れたとして、その方が美人かどうかの判断はすぐにできますか?

なかなか判断しづらいですよね。

 

では次に、ショベルカーが1台80万円だと聞きました。この値段が高いのか安いのか判断できますか?

こちらの判断もなかなか難しいことだと思います。

 

これらには明確に理由があります。それは何かというと、人間は比較材料がないと判断できない生き物なのです。比較材料がない中で料金を提示されても判断がつかないことが大半ということです。

 

②判断材料を用意しよう。

では、高額商品を売る際に気をつけていただきたいポイントが、自社の商品が高いとすぐに思われないようにするために、セミクロージングの段階でお客様にしっかりと判断材料を与えてあげることになります。

 

例えばあなたが学習用教材を扱っている営業マンだとすれば、他社の商品パンフレットなどの視覚で分かるような書類や資料があるとベストです。

これらを有効活用しながらお客様に比較するための判断材料を与えてあげるのです。

そしてクオリティなどの部分も踏まえながら、値段の整合性に関して、お客様からの理解を得るのです。

 

これらを意識していくことで、これまでは料金提示しただけで頭ごなしに高いと断られてきた商品であったとしても、お客様からの料金に対する抵抗は確実に少なくなります。

 

まとめ

 

今回の内容をまとめると、

・人間は比較をしないと判断ができない生き物である

・セミクロージングの際に適切な判断材料をお客様に提示する

 

この2点を意識した上で、料金提示やクロージングに臨んでいくべきであるというものです。

そうすることで高額商品であったとしても、料金でのお客様からのネガを減らすことができ、契約の件数を伸ばすことができるでしょう。

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