皆さんは営業の商談時にお客様の懐に入ることはできますか？
トップセールスマンはこのテクニックに優れています。
今回はお客様の懐に入る3つのポイントについてお伝えします。
営業でお客様の懐に入るテクニック
即決営業の栄本です。
今日は商談時の空気作り、人間関係をうまく構築する為のテクニックともいえる
「懐に入る」をテーマにお伝えさせていただきます。
トップセールスマンには
「お客様の懐に入る」というのが上手い方が多いです。
懐？それ何？と思っていらっしゃる、営業初心者の方も多いかと思います。
私も営業を始めた頃、上司からお客様の懐に入れてもらうのだと言われ、
懐？ん？それってどうするの？と純粋に考えてしまった経験があります。
この懐に入るという言葉の類義語には「心を開かせる・関係を深める」とあります。
つまり、相手に気に入られて、繋がりを持つ様子の事を指すのです。
営業職においてはお相手に気に入られ、心を開いて貰うという作業は重要です。
そこで、懐に入れてもらえる具体的な手法をまとめてみました。
お客様の懐に入る手法①聞き上手・褒め上手になる
お客様の懐に入れてもらえる具体的な手法1つ目は
「聞き上手・褒め上手になる事」です。
相づちに「なるほどー。わかりますー」を使いましょう。
何を言われても、まずは、なるほど、分かりますと言って話をすすめられると、
お客様は気持ちを受け止めてもらえたとなり、心を許していきます。
お客様の話を遮らない、否定せず共感して聞く、
リアクションは大きくしっかりと感情をこめて、
なるほど、分かります、とこのような感じです。
目上の方には、おっしゃる通りですと言い換える事を忘れないでください。
さらに、短所を長所に変換して伝え返すと、
お相手は自分は承認されていると感じて
「承認欲求」が満たされ心地よく、信頼し会話する心理状態になります。
お客様の懐に入る手法②好意の反報性を利用し自分の好意を積極的に相手に伝える
お客様の懐に入れてもらえる具体的な手法2つ目は
「好意の反報性を利用して自分の好意を積極的に相手に伝える事」です。
つまり、自分に好意を持っている人には
好意を抱きやすくなるという心理状態を利用するという事です。
好きー！！と思ってお話をしていきましょう。
心で思った事は必ずお相手に伝わります。
お客様の懐に入る手法③少しだけ不安をあおる
お客様の懐に入れてもらえる具体的な手法3つ目は
「少しだけ不安をあおる」です。
商材を使わなかった事のデメリット面や、
不安部分を言った後に「でもこうすれば大丈夫」といった
知恵をアドバイスする手法です。
不安要素を適度なスパイスとして活用します。
不安から安心という感情を利用して、
良い方向に自分への関心を引き寄せていきましょう。
そして
①好かれようと意気込まない。
②慣れ慣れしくしない。
③礼儀をわきまえる。
この3つは注意事項です。
特に初対面の人や目上の方に対しては、
きちんと礼儀やマナーをわきまえて行動して下さい。
一気に信頼を失います。
しっかり挨拶をしたり、感謝の言葉を伝えたりするなど、
常識のある行動が周りから信頼され、可愛がられるようになるのです。
ご参考にされてください。
では、まとめさせていただきます。
営業職においてはお客様に気に入られ、
心を開いて貰うという作業は重要です。
①聞き上手・褒め上手。相づちに「なるほど。分かります。」を使いましょう。
相手の話を遮らない、否定せず共感して聞く、
リアクションは大きくきちんと感情をこめて、なるほど、分かります、です。
目上の方には、おっしゃる通りですと言い換える事を忘れないでください。
②自分に好意を持っている人には好意を抱きやすくなるという心理状態が働きます。
好きー！！と思ってお話をしていきましょう。
心で思った事は必ずお相手に伝わります。
③商材を使わなかった事のデメリット面や不安部分を伝えたあとに
「でもこうすれば大丈夫」といった知恵をアドバイスする手法です。
不安から安心という感情を利用して、良い方向に自分への関心を引き寄せましょう。
そして なによりいつも一生懸命でいる事
何事も真剣に頑張っている健気な姿です。
純粋に頑張っている姿は言葉を交わさなくともお客様に伝わっていきます。
その姿に好意、好感をもち、話を聞いてみようと
心を開きます。
そして、注意事項です。 礼儀をわきまえる事。
初対面の人や目上の方に対しては、
きちんと礼儀やマナーをわきまえて行動しましょう
しっかり挨拶したり、感謝の言葉を伝えたりするなど、
常識のある行動が取れるからこそ、
周りから信頼され可愛がられる営業マンになるのです。
営業初心者の方、是非ご参考にされて下さい。
この記事から何を感じて、
どう行動するかはみなさま次第です。
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