営業トークにおいてお客様に喋らせるスキルは必須です。
お客様に喋ってもらうことで距離感が縮まり契約率UPに繋がります。
今回はお客様を喋らせる質問テクニックをお伝えします。
お客様を喋らせる質問テクニックとは
株式会社即決営業の栄本です。
今回は、お客様を喋らせる
「質問の長さ」をテーマにお伝えさせていただきます。
お客様との距離を縮めるにはお客様に喋らせる事。
お客様に喋ってもらうには、質問すると良いと言われるでしょう。
お客様を喋らせるテクニックは質問の長さ
我々営業マンは、質問をお客様に投げかけるにあたり、
初対面の方をどのように喋らせていくのかを
自問自答しながら、頭をフル回転させています。
頭をフル回転させながら質問するトークを言葉にするのですが、
その際に1回のトークの中に複数の質問が重なって、
一体何が言いたいの？という状態の長い質問になるケースがあるのです。
例えば、保険の見直しをテーマに質問してみると、
「今回、保険の見直しを検討されるにあたっての動機でね。
お身内さんで大きなご病気をされた方がいらっしゃったりだとか、
お亡くなりになられ方がいたからというキッカケで…という方が多いんですがね。
他にね、三大疾病とか、働けなくなった時の保障が必要だわとか、
あと何か足りてないわとか…色々あると思うんですがね、
今回見直ししようと思ったきっかけは何ですか？」
と、このような感じですが、長いくてダサいですよね。
実はこれ、知識がついてきている
2年目以降～営業歴の長い営業マンさんにも見られる現象なのです。
あれもこれも質問トークに入れて喋ってしまうのです。
1回のトークの中に複数の質問が重なると、
お客様は戸惑って口数が少なくなっていきます。
質問には反比例の法則が働き、質問が長ければ長いほど、
お客様からの返事は短くなり、話の盛り上がりに欠ける状態になります。
これではお客様の悩みや課題について本心に触れるのが難しくなるでしょう。
逆に質問が短ければ短いほど、お客様からの返事は長くなります。
たくさんお喋りして頂く事で、お客様も気分が良くなり、その場のお話も盛り上がります。心の扉も開いているので、心地良く、悩みや課題についても話してくださる。
つまり、本心に触れる事が出来るという訳です。
お客様を喋らせるテクニックは質問は短くが鉄則
出来るだけ短い質問を投げかけて、お客様を長く喋らせ、
本心を聞き出すという事なのです。
トップセールスマンはこの能力が非常に高いのです。
事例で伝えるとこのような感じです。
「今回保険の見直しをしようと思われたきっかけは何だったんですか？」
このようにシンプルに聞かれると、
そのいきさつから沢山お話をしてしまいますし、
悩んでいる事やどうしたいかなど本心をお話してしまいます。
悩みや課題が引き出せると、商談もしやすく成約率も上がります。
トップセールスマンも意識している、
「質問はシンプルに」
是非、お試しください。
では、まとめさせていただきます。
1回のトークの中に複数の質問が重なると、
お客様は戸惑って口数が少なくなっていきます。
反比例の法則が働き、質問が長ければ長いほど、
お客様の返事は短くなり、話の盛り上がりに欠ける状態になります。
お客様の悩みや課題について、本心に触れるのが難しくなりますので、
気を付けてください。
逆に、お客様への質問はシンプルに短い質問を心がけましょう。
短くシンプルに質問されるとお客様は、
その成り行きから現状にいたった経緯まで、沢山お話ししていただけます。
会話の中から、悩みや課題に触れていく事も可能なので、
自分の質問をいかに短くするかを意識して、チャレンジしてみてください。
皆さまの商談数、成約率が上がる事を願います。
この記事から何を感じて、どう行動するかはみなさま次第です。
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