トップセールスマンの方と売れていない方とでは
商品説明の際の伝え方に大きな違いがあります。
ではどのような商品説明が良いのでしょうか？
今回は商品説明における2つの極意をお伝えします。
商品説明の伝え方とは
即決営業の栄本です。
今回の記事は、トップセールスマンの方々と
売れていない営業さんの違いの中で「ここだ！」と感じた部分から、
商品内容説明の伝え方をテーマにお伝えします。
営業成績に伸び悩んでいらっしゃる方、営業初心者の方
是非ご参考にされてください。
商品説明はお客様が使用時をイメージできるように話す
商品説明はお客様が実際使われた時の事を
イメージするように話す必要があるのですが、
売れていない営業マンの商品説明をお聞きすると、
やはりどこか他人事で、単純に商品の内容を
説明しているだけというものになっているケースが多いのです。
商品のパンフレットを見ると分かる情報だけでは、
お客様の心は契約へとは動きません。
なぜ、他人事のように伝わるのか原因は色々ありますが、
次のようなフレーズを頻繁に連発している事が原因の一つでもあります。
商品説明がお客様に寄り添えず他人事になっているフレーズとは
どのようなフレーズかというと、
①弊社
②うちの会社
③私共
というような団体名を連想させるワードです。
「BtoB」、つまり法人様への営業であったとしても、
最終的には「人対人」である事を絶対に忘れてはいけません。
お客様は営業マン、つまり貴方から商品を購入する、
貴方を入口にしてご縁を繋ぐという認識でいらっしゃるという事です。
「弊社」・「うちの会社」・「私共」といったフレーズは、
「ブランド力」を響かせるシーンではとても有効ですが言いすぎると逆効果で、
目の前のお客様や担当者が営業マンとの距離感を感じ、
提案された内容に共感できないという事を招くのです。
距離感を感じたままではどんなに内容の良い商材であったとしても、
お客様からの返答は「考えます」となってしまいます。
ではトップセールスマンはどうでしょうか？
商品内容に加え、次の2点をしっかり伝えてきます。
商品説明の極意①話の主役は商品ではなくお客様
1つ目は、話の主役を商品にするのでなくお客様にしています。
商品のスペックに加えその商品を購入する事で、
先々どうなっていくのかを鮮明にイメージできるよう伝えています。
商品説明の極意②自分の意見を明確に伝える
2つ目は、「僕」や「私」という言葉を使い、自分の意見を明確に伝えています。
お客様は商品に対しての個人的な意見を聞きたいと思っています。
私は商品を購入する際、必ずといっていいほど、
「あなたのお薦めはどれですか？」と聞きます。
常にその商品に接している人なら何を勧めるのか。
なぜその商品を勧めるのか、その理由や根拠を求めてしまいます。
お客様も同じで商品を勧めてくる以上、提案をしてくる以上は、
何が良いのか、何を勧めたいのかという事を求めています。
そして話す表情や言葉尻から、営業マンの仕事への真剣度を感じとります。
お客様が感じ取った真剣度は信頼へと変わり、
この人から購入しよう、この担当者にお願いしようと意思決定ができるものなのです。
商品内容の伝え方を変えるだけで、商談の質は劇的に変わります。
商談の質が良くなれば、もちろん成約率は高くなります。
では、まとめさせていただきます。
営業は「BtoB」であったとしても、最終的には「人対人」である事。
弊社・うちの会社・私共っといったフレーズは、
「ブランド力」を響かせるシーンのみ有効であり、言いすぎると逆効果。
どことなく他人事のように聞こえてしまい、
提案内容に共感できないという事を招いてしまいます。
「僕」や「私」という言葉を使い、自分の意見を明確に伝えていきましょう。
そして話しの主役をお客様にし、
商品のスペックに加えその商品を購入する事で
先々どうなっていくのかを鮮明にイメージできるようトークをされてください。
皆さまの成約率が上がる事を願います。
この記事から何を感じて、どう行動するかはあなた次第です。
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