即決コラム

間抜けな営業マンの特徴! 売れる売れないの差とは!?

売れる営業マンと売れない営業マンの差はご存知でしょうか?

同じ資料やトークを使っていても差があります。

今回は売れない営業マンが意識できていない部分を踏まえ、

売れる営業マンが必ず大事にしていることをお伝えします。

売れる営業マンと売れない営業マンの差とは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は、同じ商品でも同じ説明でも

売れる売れないの差はなぜなのか?

ということについてお伝えします。

 

これについて少し理解してほしいことが、

私は年間で100人近くの営業の方を直接コンサルさせて頂いております。

 

そこで気がつくことがあるのですが、

同じ商品を使っていて、同じ資料を使っている。

また、同じトークも使っている。

なのに売れる人と売れない人の差が出るのです。

 

お客様に話を聞いてもらえているか

 

実はこの理由がはっきりと分かっています。

それは「お客様に話を聞いてもらっていない」からなのです。

聞いてもらっていないというこの表現を詳しく説明しておきます。

 

皆様も営業現場でしっかりとお客様に対して説明をしているはずです。

しっかりとお客様も聞いてくれているはずです。

 

ただこの「聞いている」というのも2つに分かれます。

「聞いている」と「聞こえているだけで聞いてもらっていない」

この2つに分かれるのです。

 

この違いは分かりますか?

「聞いている」と「聞こえている」の違いです。

 

そこで、売れない営業マンはお客様からすると、

話は「聞こえているだけ」で「聞いてはいない」ということなのです。

そして売れる営業マンは、

しっかりとお客様に話を聞いてもらっている、ということです。

 

この違いが全く違うのは分かりますよね?

 

映っているテレビを観ているのと、

テレビは映っているけど観ていない。

 

このくらいの違いがあるわけなのです。

 

それはテレビは映っていても観ていないのならば、

全くテレビの意味はありません。

 

これと同じく、営業マンはどれだけ必死に説明しようが、喋ろうが、

聞いてもらっていなければ意味がないということです。

 

ですから、しっかり「聞いてもらう」ということ。

これが大事だということです。

 

売れる営業マンが大事にしていることとは

 

では、なぜこの差が出るのか?

答えを言います。

 

それは「間抜けな営業マン」です。

 

タイトルにもなっていると思いますが、

売れない営業マン、聞いてもらっていない営業マンは、

もう一度言います。

「間抜けな営業マン」なのです。

 

さあもう気づかれた方も多いでしょう。

 

そうです。「間」なのです。

 

この「間」があるか、抜けているかの違いが

聞いてもらえるか、聞こえているだけかの違いです。

この「間」が人の耳を傾けさせるわけなのです。

なんだか重要なことにも聞こえるわけなのです。

私もこの「間」を非常に大事にしております。

 

先ほどのまさしく答えを言う前に、

「間」を使ったのが分かると思います。

 

この「間」が人を惹きつけますし、意味が無くても

「へ~」と思わせるわけなのです。

 

ですから大事なこと、最も伝えたいことの前には、

しっかりと「間」を作り、「間」を使って喋るようにしてください。

トークスクリプトにも大事なセリフの前には、

わざわざ「間」と書くべきです。

「間」が無ければ一気に重みが無くなります。

 

例えば、保険の方だったりするのなら、

 

「これ意外と知られていないんですけども万が一のことがあって、

ガン治療をしないといけないとなったら実は300万近くの出費になるんですね」

 

これではいけません。

間抜けな営業マンです。

 

「間」を作りましょう。

 

「これ意外と知られていないんですけども、

万が一のことがあって、がん治療をしないといけないってなったら実は

・・・

300万

・・・

近くの出費になるんですね」

 

と、こういうことです。

 

聞こえ方が全く違うのです。

 

実はこれが最終的に同じ説明をしていても、

しっかりと商品の良さが伝わっているかの差だったり、

しっかりとお客様が大事なことを理解してもらっているかだったりの差になります。

 

「間」は大事なんだな、と思うことが最近もあり、

チコちゃんに叱られるを見ていて「へ~っ」となったのですが、

 

花火は「ヒュ~っ」となるじゃないですか?

あれはなんで?

みたいな話だったのです。

 

みなさんもあれはなぜだと思いますか?

あのヒューって音です。

実はあれは花火をみてもらう為なのです。

実は花火の玉に笛をつけているのです。

そして、その笛が上がっているときに「ひゅ~っ」という音を出しています。

 

なぜか?

 

実は花火は「どーん!」という音が聞こえてから振り向いてみても、

もう3分の1はもう終わってしまっています。

 

花火のあの大きく広がる瞬間を見てもらう為に、

あの笛、「ひゅ~っ」という音で惹きつけるのです。

 

おっ、花火が上がっている!

と気づいてもらって、そして見入ってもらうわけなのです。

 

なるほどなと思いました。

凄いなとも思いました。

 

そしてやはり営業も一緒なのです。

 

大事なこと、しっかり伝えたいことを

しっかりと聞いてもらいたいわけなのです。

 

そのためには、しっかりと引き付けないといけないのです。

しっかりと聞く態勢になってもらわないといけないわけです。

 

かといって、

営業マンが突然「ひゅ〜っ」など言ってもおかしな話です。

 

ではどうしたらいいのか。

 

何度も言います。

「間」なのです。

 

ですから、皆様もしっかりと一番伝えたいこと、

これだけは必ず理解してもらいたいことの前にはこれでもか!

というくらいの「間」を取るようにしてください。

 

この「間」が花火と一緒で、お客様の聞く態勢が作られ、

しっかりと聞いてもらえるわけなのです。

 

不動産でも、

「この物件は人気なので明日には無くなってるかもしれないんですね」

 

ではいけません。

 

「この物件は人気なのです。

ですから、無くなっているかもしれないんです。明日には」

と、こう「間」を使うからこそ伝わるわけです。

しっかりと聞いてもらえるわけなのです。

 

ですから、しっかり「間」を使うようにしてください。

 

これが同じ商品でも、同じ説明でも、

売れる売れないの差が出る具体的な理由です。

ご理解いただけたでしょうか?

 

営業とはこういった具合で、具体的な答えが大事です。

具体的な売れる売れないの差をしっかり学ぶことです。

人間力や熱意など、抽象的なものに頼ってはいけません。

売り上げが安定しません。

 

ですから、もしこういった具合で具体的な勉強をしてない方や、

売り上げが安定しない方は是非、

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以上をまとめますと、

 

売れる売れないの差は「間」がしっかりとれているかどうか。

 

でした!

 

花火の「ひゅ~っ」を是非イメージしてください。

 

成功は特別なものではなく、こういった確かな技術の集合体なだけです。

ですから必ずだれでも成功できます。

是非頑張りましょう!

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