男性客と女性客への売り方に変化をつけていますか？
実は男性と女性ではアプローチの仕方を変えないと
本音を聞き出すことができません。
よって心を開いてもらえずに売れないという結果になりかねないのです。
今回は男性客と女性客の心理についてお伝えし、
正しい売り方をお伝えします。
男性客と女性客への売り方の正解とは
即決営業の栄本です。
今回の記事は男性客と女性客への売り方の違いと注意事項をお伝えします。
売り方を変えるだけで、成約率が上がる営業マンは沢山います。
是非、ご参考にされてください。
保険、リフォーム、不動産、教材販売・水素水、その他様々…。
主人に相談してから…と言いながら、実は決定権の多くは女性が握っている。
全員とは言いませんが、このような事実があるのです。
という事は、女性客へ話す内容を意識すれば、成約率が上がるという訳なのです。
男性と女性の考え方の違い
男性は左脳型・女性は右脳型。
このような話を聞かれた事はありませんか？
男性は機能・性能に大きく反応する、いわゆるスペック。
理屈の部分で納得する生き物。
しかし女性は違います。
スペックよりも、その商品・サービスを使って、
その先どうなっているのかをイメージしています。
そのイメージが自分の理想とするものに近づいていれば
納得できる生き物なのです。
つまり男性は商品を手にいれたら目的が達成し完了するに対し、
女性はその先の姿に本当の目的があるという訳なのです。
さらに、自分が良かったと思う商品や担当者を
男性よりもずっとずっと多く口コミをしてくれます。
話したい、聞いて欲しい、共有したい、自慢したい、
このような気持ちが働くからなのです。
つまり、紹介が出やすい、売れる確率も高く、影響力は大きいという訳です。
なので、ご夫婦そろっての商談になる時は、
ご主人さまに向かってはスペックを重点的に、奥様にはイメージを鮮明にして頂く。
このような感じでトークを使い分けてみてください。
そして注意する事はゴールを急がない事です。
女性との会話ですぐにゴールを求めるのは要注意、嫌われるだけなのです。
会っていきなり商品説明するパターンが1番ダメなパターンです。
セールストークに入るまでの場作りである雑談が大事で、
ここを飛ばすと女性は
「なんか嫌…この営業マン。売ろうとしているしガツガツしてるから嫌…」
となってしまうのです。
雑談で女性客にとにかく沢山話してもらってください。
沢山話して頂く為には質問です。女性客の本音を聞けます。
その具体的な質問の方法の中から2つをお伝えします。
女性客に沢山話してもらうための質問の方法①きっかけを聞く
1つ目は、話を聞こうと思ったきっかけはなんですか？
リフォームを考えられたきっかけはなんですか？
買おうと思ったきっかけはなんですか？
と、このような感じできっかけをきかれてみてください。
お客様の価値観や重要な攻めポイントが分かるはずです。
特に女性客はいいなと思うと「いやーどうしよう」と迷いに入る生き物です。
なので、買おうと思われたきっかけと断定して話す事で
女性客の買おうかな？どうしようかな？が
スムーズに欲しいに変わるのです。
ぜひお試しください。
女性客に沢山話してもらうための質問の方法②未来を想像させる質問
2つ目は、未来を想像させるワクワク質問です。
これを手に入れたら、〇〇さんの将来はどう変わっていますか？
〇〇ちゃんの表情はどんな感じですか？
と、このような感じで未来の姿を想像させてあげてください。
ここで女性客を納得させれれば、もう勝ちです。
未来の自分を想像する事が幸せなのです。
また、女性客の話は長い。
話が飛びまくる事もあり、聞いているのも面倒くさい。
これは男性営業マンの本音でしょう。
ですが、ぐっとこらえて話に耳を傾けてください。
ご夫婦そろっての商談時は特に話が長くなると
ご主人が話を中断する時もあると思います。
そんな時は今までおっしゃったのはこういう事なんですよね、と
奥様側に寄り添ってあげてください。
安心感がアップし、好感度が上がり、
たとえ保留になったとしても奥様が
ご主人を説得するケースも沢山あるのです。
ぜひご参考にされてくださいね。
では、まとめさせて頂きます。
男性はスペック、理屈の部分で納得する生き物。
女性はスペックよりも、その商品・サービスを使って、
その先どうなっているのかのイメージを大事にします。
その先の姿に本当の目的があるという訳なのです。
自分が良かったと思う商品や担当者を
男性よりもずっとずっと多く口コミをしてくれるのも女性客です。
ご夫婦そろっての商談になる時は、
ご主人さまに向かってはスペックを重点的に。
奥様にはイメージを鮮明にして頂く。
このようにトークを使い分けてみてください。
そして注意する事は、ゴールを急がない事です。
女性との会話ですぐにゴールを求めるのは要注意。
嫌われるだけなのです。ご注意ください。
ポイントは前半の雑談。
この雑談が大事で、雑談で女性客にとにかく沢山話してもらってください。
雑談をするときの質問はまず1つ目はきっかけを聞くこと。
話を聞こうと思ったきっかけはなんですか？
リフォームを考えられたきっかけはなんですか?
買おうと思ったきっかけはなんですか？
と、このような感じできっかけをきかれてみてください。
お客様の価値観や重要な攻めポイントが分かるはずです。
買おうと思われたきっかけと断定して話す事で、
女性客の買おうかな？どうしようかな？が
スムーズに欲しいに変わります。
そして、2つ目は未来を想像させるワクワク質問です。
これを手に入れたら、〇〇さんの将来はどう変わっていますか？
〇〇ちゃんの表情はどんな感じですか？
と、このような感じで未来の姿を想像させてあげてください。
そして話が長い女性客にはこのフレーズ。
今までおっしゃったのはこういう事なんですよね、と
話をまとめてあげてください。
安心感がアップし、好感度が上がります。
保留になったとしても奥様がご主人を説得するケースも沢山あるのです。
是非ご参考にされてください。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功する事を応援させください。
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