営業においてお客様に興味づけをしてニーズを引き出す
トーク術は必須スキルでしょう。ですが、押し売り感が出てしまっては
お客様に嫌がられてしまいます。今回は初対面でも嫌われずに
興味付けできる営業トークについてお伝えします。
初対面でも嫌味を感じさせない営業トークとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの小山です。
今回の記事は嫌味を感じさせない鉄板トークをお伝えします。
様々な業界の営業マンの皆様にお話を聞かせていただいておりますと、
テレアポにしても、飛び込みにしても、
お客様に興味を持たせたり、お客様のニーズを引き出すために
あらゆる方法をとっておられたりします。
あなたも日々どうすればお客様の興味付けや、
ニーズを引き出せるのかを考えて実践されているでしょう。
そんな中で、いきなり失礼なことを言うのですが、
あなたは「押し売り感」は出ていませんか？
お客様は興味ないと仰ってるのに、
「まあまあお客様、うちの商品はスゴイんです。
このパンフレットを見てください。この商品が大変人気がありましてね〜」
と、勝手に商品説明を始めたり、お客様と出会って10秒で、
「〇〇様、こんな問題抱えておられませんか？」
と、失礼にもかかわらずいきなり
お客様の問題点を指摘しようとしたりしていませんよね？
こんなことを言ってもいいのは、ベテラン人相占い師くらいです。
トークを繰り出した結果、あなたに返ってくるお客様の反応が、
嫌がっている素振りをしていたり、
あなたをあしらおうとされていたりしたら、
あなたから押し売り感が出ていて嫌われている可能性があります。
というより、小山さん、営業は嫌われてなんぼの仕事ですよ！
と言う人も中にはいらっしゃいますが、それは全然違います。
お客様に嫌われたくないという方は、
今回の記事で解決策をお伝えしますのでぜひ最後までご覧ください。
初対面でも嫌味を感じさせないセールス手法とは
今回ご紹介する嫌味のないセールス手法は「類推話法」です。
1つの物事から自分にも当てはまるのではないかと、
お客様に類推をしていただく話法です。
別名「ストーリー話法」とも呼ばれていて、
こちらの方がイメージしやすいという方もいらっしゃるでしょう。
「類推話法」を使うことで嫌味なく、
お客様の背後に隠れている問題点や理想に
気づいていただくことができます。
嫌味なく興味付けをしているCM例
その例として、まずはイメージしてみてください。
あなたはライザップのCMを観たときの衝撃を覚えていますか？
私自身は「嘘やろ！どうやったらこんなに痩せられるんだ」と、
たった15秒のCMですが、すぐにライザップに興味を持ちました。
皆さまの中でも、あのCMで興味を強烈に持った方がいらっしゃるでしょう。
それはもちろんbefore・afterのインパクトが
あまりに凄いからというのもあるでしょうが、
ライザップのCMの凄いのは、嫌味なく視聴者の問題点や
願望を喚起しているところなのです。
もし、「あなたダイエットしましょう！」と直接視聴者に訴えるCMであったり、
ライザップのスタッフの方が、
「あなたは、お腹周りと二の腕あと、太もものラインも気になります」と
いきなりダメ出ししてきたら、
失礼なセールスだわと怒るでしょうし、押し売りを感じるはずです。
あのCMは直接的ではないのがいいところなのです。
昔スタイルの良かった有名人が、
とんでもないメタボになってしまったところを見て、
視聴者側が「昔に比べて自分も体型が崩れたなあ」と
こういう「危機感」をもったり、
「自分も素晴らしいスタイルを手に入れて自分に自信を持ちたい」など、
このような「理想と願望」を抱いたりします。
つまり「他人の問題から自分の問題にさせる」。
これが、嫌味のない問題提起のやり方の一つです。
この原理を使う営業トークが「類推話法」です！
「類推話法」は別名ストーリー話法とも呼ばれます。
人は、ストーリーが大好きですから、
お客様の興味も問題意識も購買意欲さえも高めることができる
かなり使えるテクニックです。
ライザップはCMですが、次は商談トークをご紹介します。
「類推話法」を用いた商談トーク例
家庭教師の営業を例にします。
家庭教師に興味のない親御さんは実際にいらっしゃいます。
もし、こういう興味付けをしてみるとどうでしょう。
「お母さん、生徒さんの点数、かなり良くないですね、でも安心してください。
家庭教師でしたら、集団塾と違って、完全個別指導です。」
いかがでしょう。
このような言われ方をされたらキツイでしょう。
YESを取るのは、まあ100％無理でしょう。
では、次は類推話法を使ってみます。
『テストの点数、聞かせていただいてありがとうございました。
ビリギャルって女の子の話があるんですけど、それを思い出しました。
ビリギャルちゃん知ってますか？
ビリって何かっていうと最下位のことです。
〇〇君の点数はビリってほどではないと思うんですけど、
その女の子は中学・高校と、学年でビリの点数をとってたんですよ。
学校の先生から「人間のクズ」なんて言われたそうです。
かわいそうですよね。
その女の子の家庭環境も良くなかったそうで、
非行に走って、学校も停学を繰り返してたんです。
髪の毛もキンキンに染まってて、タバコ吸ったりしてね、
学校の先生も手に負えなかったでしょうね。
そんな彼女が高2の夏です。
ある塾の先生と出会って勉強を教えてもらったんですよ。
その先生との出会いと家族の努力もあって、
日本でも最高レベルの慶応義塾大学に合格されました。
学年ビリから偏差値40も上げてトップクラスの大学生に変身したんですね。
その先生が素晴らしくて、
「地頭の悪い子はいないよ」
「遅れてる分を取り戻せばいいだけ」
という素晴らしい考え方で彼女を合格に導いてくれました。
結果、何が良かったかっていうと、合格できて良かったじゃないんです。
ご家族みんなが幸せになれたそうです。
これ「ビリギャル」っていう映画にもなってるんですけど、実話なんですね。
人って変われるなって私は思いました。
ドラマとか映画のようにはなかなか難しいかもしれないですけど、
お母様はお子さんの点数はできるなら上がってほしいなって思ってたりしますか？』
今、さらっとヒアリングの質問に移りました。
すると、お母様が答えます。
『そりゃ、ずっと思ってますよ。
でも親が子どもにどれだけ言っても変わらないから困ってるんです』
こんなことを言ってくれたら、もう刺さりまくっていますよね。
嫌味を感じさせることなく、お悩みを引き出すことができます。
こういうストーリーは思い付きでは中々うまく話せません。
うまくなるまでロープレなどで何回も練習しましょう。
「類推話法」を使いこなすコツ
それでは、この効果的な類推話法を使いこなすコツについて1つお伝えします。
それは「ネタの仕入れ」です。
話す題材がなければ現場で話せる訳がありません。
日頃の読書、映画鑑賞、普段の営業活動の経験など、
こういった中で人の心を動かすストーリーに出会ったら
芸人さんのネタ帳のようにメモしていくのです。
最近では「鬼滅の刃」が大ヒットしました。
メジャーリーガー大谷翔平選手が、手術を乗り越え、
満票でメジャーのMVPに選ばれました。
日本の野球でもヤクルトスワローズが昨年最下位から
一気に日本一になって、苦労が実りました。
こういったあなたなりの引き出しをしっかりと作っておいてください。
お客様が共感してくれるストーリーだと、
お客様も「なるほど、自分もなんとかしないと」という意識が出てくるので、
かなり効果的なトークになります。
以上、今回は「類推話法」についてお伝えしました。
お客様に売り込みを感じさせず、問題点に気づかせる技術です。
使えていなかったという人は早速使ってみてください。
お客様の反応が目に見えて良くなるはずです。
ということで、正しい方法を使えば、
お客様を嫌な気持ちにさせずに、あなたも気持ちよくセールスができます。
もちろん我々即決営業の営業マンたちは、みんなそういった技術を持っています。
成績が伸びず、自信をなくして立ち止まっていたあなたも、
私たちと一緒に、まずは一歩を踏み出してみてください！
明日やろうは、ばかやろうと言われます。
ぜひ、今からできる行動をしましょう。
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