先に「今日は決めるつもりはありません」と言われた時の対処法

先に「今日は決めるつもりはありません」と言われた時の対処法とは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は皆様も絶対に何度も経験されてるでしょう、

先にお客様に「今日は決めるつもりはありませんよ」と

言われた時の対処法についてお伝えします。

 

これはよく言われますよね。

私も訪販をやったり、色々な営業をしたりしていて

何度も言われてきました。

 

そして、私自身この即決営業で即決スクールという勉強会をやっております。

受講生のみのオンラインでやっている勉強会なのです。

YouTubeや記事ではお話できない色々な営業の話をさせて頂きます。

そこで、この内容です。

 

「受講生から先に決めるつもりはないと言われたらどうしたらいいですか？」

 

というご質問もよくいただくのです。

 

ですから、多くの営業さんがこの一言に悩まれていると思います。

それに対してきっちりと答えをお伝えさせて頂きます。

 

まず結論からいきます。

心理学的にも実際の現場の経験からも

はっきりとこう言ったらいいという答えがあります。

 

それは「受け止めるだけ受け止めてあとはいつも通りやる」です。

付け加えるとしたら、いつも以上に決まると思って

その人にきっちりクロージングまでやってくださいね、というのが答えです。

 

実はいつも通りにやったらいいのです。

いつも通りの営業をかけ、そしてきっちりとクロージングをして訴求することです。

そしたら驚くくらい決まるということなのです。

 

これがどういうことかを詳しく解説します。

営業さんが学ぶべき人の心理学的なことも説明しますので、

これはなぜ？をしっかりと学んでください。

 

先に「今日は決めるつもりはありません」と言う人の心理とは

 

このように「先に今日は決めるつもりないですよ」と言う人の

心理学的な観点からの答えをお伝えします。

それは、防衛線を張っているということなのです。

 

先に「決めませんよ！営業かけられても今日はやりませんよ！」と、

防衛線を張っているわけなのです。

 

では、この防衛線をなぜ張るのか？

ここが最も重要です。

なぜなら、断ることに自信がないからなのです。

自信がないからこそ先に防衛線を張っているということなのです。

 

実はこういう人は、結局話を聞いたら買っちゃう人なのです。

いわゆる業界用語で今は死語というか、

あまり使ってはいけない言葉だと分かっていますが、あえて使わせてもらいます。

こういう人たちのことを「訪販層」と呼びます。

 

この言葉は乾さんが言っていたからという理由で外であまり使わないでくださいね。

でも昔はよくこの訪販層という言葉を当たり前に使っていたのです。

営業を15年以上やっていますという方だったら「あ～」となると思います。

 

何かというと、よく買っちゃう人のことです。

色々なセールスを買っちゃうのです。

言い方も悪いですが、信じやすい人なのです。

ですから、詐欺師とかにもひっかかりやすい人なのです。

 

ですから、今はこういう訪販層という言葉は使わなくなりました。

私自身も使ってはよくないと思っていますが、

あえて今日だけ分かりやすく使わせてもらいます。

 

この訪販層についてもう少し詳しくお伝えさせていただきますが、

私は18歳からフルコミッションで営業を始めてもう19年になりました。

 

飛び込み営業で仕事をしていたのです。

そこで、一件一件ピンポンを押しながら色々なものを売るのです。

今の飛び込みだったらツールが発達していますから、

携帯とかを使いながら回っていると思います。

ただ、当時約18年前はスマホなどもなかったのです。

 

ですから、ゼンリンという地図があるのです。

日本中のセールス会社には、必ず一冊はあったはずです。

一件一件の詳細が載っている地図で、かなり細かい地図なのです。

 

それを今日自分が回るテリトリーをコピーした紙が渡され、

「はい今日乾くんはこの区画を回ってね」ということで

ラインマーカーでキューっと線を引かれ、そこをグルグルと回るのです。

 

一件ピンポンを押したらここは回ったということで、

チェックをしていくと、こんな感じです。

それを約５年間ほぼ毎日やっていました。

 

もう近畿中のピンポンを押した自信もあります。

これを見ている方で近畿に住んでいて、

一軒家であれば絶対に私がピンポンを一回は押していると思います。

 

そして実はそんな中でもう時代です。

先にそういう時代だったということで聞いてください。

今はありえませんが、実は当時は訪販層というリストが世に出回っていたのです。

名簿屋さんというのがいるのです。

色々な名簿を売っている業者さんです。

 

そこで、訪問販売する人達にとって、

超高値で取引されている名簿がありました。

それが訪販層というリストだったのです。

 

注釈をつけますが、当時は個人情報保護法もまだまとまっていなくて、

市役所に行けば全員の名前や電話番号、住所がもらえた時代です。

ですから、色々な名簿が普通に買えたのです。

 

そしてこの訪販層のリストは、

たしか当時一件300円くらいでウチの会社も大量に買っていました。

その訪販層というのは何かといいますと、

訪問販売でこの家に行ったらかなり売れますよ、買ってくれる人ですよというリストです。

 

今ではありえないでしょう。

私も当時は「へ～」くらいでしたが、今は考えられませんよね。

ですが、事実としてあったのです。

 

当時マネージャーが何か記録がかかっている営業さんとか、

他にはウチの会社はフルコミだったので、成績がやばい人とか、

今月売れなかったらもう辞めないとダメという営業さんとかに、

 

「今日は〇〇くん訪販層のリストね」と渡されるのです。

 

そして、その訪販層のリストを渡された営業さんは絶対といっていいです。

必ずその日は売上を上げて帰ってくるのです。

もう当時訪問販売する人にとっては凄かったのです。

 

私は5年間働いて2回だけ渡してもらいました。

そして、その訪販層に書いてあるリストの家に行くわけです。

じゃあ訪販層のリストの家は間違いなくと言っていいほど

必ず外見で分かるのです。

 

ここは訪販層だなというもうひとつの共通項があるのです。

もし、これが今自分の家にあるのだったら気を付けてください。

 

それは「セールスお断り」というシールを貼っている家です。

セールスお断りというシールを貼っている家は、

実はめちゃくちゃ買う人なのです。

 

これはどういうことかというと、最初の話に繋がります。

実はこのセールスお断りとわざわざ貼っている家は、

結局、防衛線を先に張っている人なのです。

 

なぜわざわざこのシールを張るのか？

それは勘のするどい方だったら分かりますよね。

実は過去にセールスを受けて何かしらを買っちゃった経験がある人だからです。

 

もちろん全員が全員そうではありません。

単純にセールスが来るのが本当に鬱陶しいから張っているという人もいます。

ただ、私の主観も入りますが、

半分以上は過去に何かしらセールスを直接受けて買っちゃった、

でも、もうそういうことには気を付けよう。

だからシールを先に張っておけばセールスマン来ないだろうと

思って貼っているわけなのです。

 

先ほど伝えていた訪販層のリストですが、

もうめちゃくちゃ貼っています。

セールスお断り！！と何枚も貼っている家もありました。

最初、私はそういう家は全然回っていなくて避けていたのです。

 

ただ、恐る恐るピンポン押してみたところ、びっくりするくらい話を聞いてくれるのです。

凄く怒られるのかなと思っていたのでビックリしたのを今でも忘れません。

そして普通にセールス、商品説明とかをするわけです。

 

最後に、じゃあこれで買ってくださいと言うわけです。

でもそこでもやっぱり「いやいやセールスお断りって張っているでしょう！」とか

言われるのかなと思って訴求をするわけです。

 

そうすると「え〜とどこに名前書いたらええの？」と言われて、

すんなりと契約書のサインをしてくれるわけなのです。

 

もうそれから分かりますよね。

私はセールスお断りの家をもうウキウキしながらピンポンして行ったのです。

やはりどう考えても契約率はそのシールが貼られている家が高かったのです。

 

皆様は分かりましたか？

 

要するに、なぜわざわざ先回りしてセールスお断りと貼っていたり、

現場でも今日決めるつもりはないからねと言ったりするのかです。

 

心理学的にも感じやすい人なのです。

その場の熱が上がりやすくて買っちゃいやすい人なのです。

それを本人も意識しているのでしょう。

 

ですから、買っちゃうことを分かっているから、

先に買わないように防衛線を張っているだけということなのです。

 

もうここまでお話をしたので余談で話しておきますが、

訪販層でセールスお断り！と書いてる家とは別で、

もうひとつだけ訪販層の外見だけで分かる買っちゃう人の共通項があります。

これは今後、訪販をする方はぜひ参考にしてください。

 

それは外見が汚い家です。

こういった家も訪販層です。

 

どういうことかというと、自分の玄関など、みなさん普通は綺麗にしますよね。

家の中は汚くても家の外、特に玄関や庭はご近所さんは見るわけなので、

嫌でも綺麗にしている人が当たり前です。

 

そんな中にいますよね。

なんか玄関が散らかっていて汚い家です。

そういう家、実は買います。

 

なぜなら、こういう人たちは周りの目を気にしない人達です。

周りの目を気にしないので、別に玄関がどう思われようと汚くてもいいのです。

こういう人たちは自分の感性で動いている人達なのです。

なので、こういう人たちは自分がいい！と感じたら

すぐ行動する人ですから訪販層なのです。

 

飛び込みで営業さんが来てこういう商品があって、

めちゃいいですよ！とすすめられ、いいなと感じたらすぐ買っちゃうのです。

 

普通は飛び込みで来られたら怪しいなとか、本当に大丈夫かなとか、

一番は周りのご近所さんはどうなんだろう、やっているのかな？と気にするのですが、

そういったことが無い人達なのです。

ですから、凄く買いやすい人なのです。

 

ということで、セールスお断りって貼っている、

そして玄関や庭が汚いの二つです。

訪販層はこの二つが一番の代表例です。

他にもいくつかあるのですが、少し自粛しておきます。

 

これは何度もお伝えしますが、今はそんなリストはありません。

当時は個人情報なんてない時代だったからこそだったとご理解くださいね。

知りたい方はまた別の機会に私に聞いてください。

 

先に「今日は決めるつもりはありません」と言う人は買う人である

 

長々と昔話も入れて喋らせてもらいましたが、話を戻します。

 

結局、防衛線を張る人は実は買う人なのです。

ということを伝えたいのです。

 

これは心理学的にもそうなのですが、

要するにそこがウィークポイント、

つまり自分の弱いところと自覚をしているわけなのです。

 

みなさんもそうです。

自分の弱いところはあえて過剰に隠そうとします。

女性がシミやシワを過剰にお化粧で隠そうとするのは自分の弱みだからです。

つかれたくないところです。

薄毛を気にしてる人が何とか薄毛に見えないようにするのもつかれたくないのです。

ですから、何とかそう見えないように努力します。

 

結局、自分の弱みを人は隠そうとします。

それが防衛線として行動するわけなのです。

 

もう分かったでしょう。

この先に「今日は決めるつもりはありませんよ」となぜわざわざ言うのか、

これは買っちゃう人だからです。

感じやすい人だからなのです。

 

ですから、実はこの一言は我々営業側からすると、こう解釈をするのが正解です。

是非買うから今日クロージングまで気にせずやってね！！！なのです。

 

私は本当にこう解釈をして今までセールスしてきました。

そして、そういう人ほど契約をいただいてきました。

その一言だけを言う人の契約率は、

絶対に自分のアベレージの契約率より高かったです。

 

間違いありません。

ですので皆様もこの一言。

 

「今日は決めるつもりはありませんから」

 

この一言でどうしよう…とか考える必要はありません。

堂々と自信を持ってセールスをしてください。

結局買ってくれますからね！

 

ですので、その言葉に過剰に反応してはいけません。

なんかうまく切り返しをしようとする方が逆にいけません。

ですから最初の話ですが、受け止めるだけ受け止めてください。

 

「あ〜そうですよね〜。

今日そんな絶対決める必要なんて全くありませんから大丈夫ですよ。」

 

と、言っておくだけでＯＫです。

 

ただ、少し補足しますと、一貫性だけは崩さないようにしてください。

「今日決める必要はありません」が正解です。

ダメなのは、「今日決めてくださいなんてゆうつもりないですから安心してください」と、

このトークはダメです。

 

結局最後は「是非ご決断ください！」と訴求は最後にします。

ですから、この「今日決めてくださいなんて言いませんよ」と言うのはダメです。

一貫性が保たれないのです。

 

ですから、正しくは、

「お客様が今日決める必要はありませんよ」というトークにしておいてください。

こっちは今日決めてくださいと最後に言いますからねということなのです。

ここだけを間違えないようにし、受け止めてお客様を安心させてあげて、

後は普通にセールスをいつも通りにやってください。

 

最後は「最初は決めません！」と言っていたにも関わらず、

自分で言ったことを忘れているのか？と、

こっちが心配なくらいに決めてくれますので堂々とやりましょう。

 

そこで、堂々とやるのがポイントです。

結局のところこれを言われた時の

こちらの反応が問題で成約率は下がってしまうのです。

 

「うわ、今日決めへんっていわれた、どうしよう。最後までクロージングかけようかな」

だったり、恐る恐る営業をかけることが一番ダメなのです。

その姿が自信なさそうにも写ってしまいます。

やっぱりやめとこうになってしまうのです。

 

ですから、何度も言いますが、

気にせず、受け止めるだけ受け止めて堂々とクロージングをかけてください。

「いいなと思ってくれたのなら是非私に任せてください！」

と言い切ってくださいねということでした。

 

皆様いかがだったでしょうか。

 

たしかに「今日は決めない」と先に言われたら、

こっちが弱くなっていたなと気づかれたのではないでしょうか？

営業は買うか買わないか、

それは最後までやり切らないと分からず、判断できないことなのです。

 

そこで、ビジネスにおいて大事な言葉を覚えておいてください。

 

判断できないことは判断しないです。

これがビジネスの鉄則です。

成功しない人は失敗する人ではありません。

多分ダメだろうと勝手に判断して挑戦しない人なのです。

 

幕末の英雄坂本竜馬の先生、吉田松陰の言葉です。

「挑戦なくして成功無し」

是非、勝手に判断をせずどんどん挑戦していきましょうということでした。

 

そして、この話を聞いてたしかにお客さんの言葉を真に受けているだけで、

そういう心理学的な側面は考えたことがなかったな、

勉強していなかったなと思われた方、

是非我々即決営業のセミナーに御参加ください。

 

なぜなら、我々のセミナーはこういった心理学的なことをはじめ、

なぜ人はものを買うのか？を具体的に学んでもらうセミナーなのです。

ですから、受講生の方たちがとにかく売り上げあがりました、

参加してよかったです、とかなり喜んでくれています。

 

ですので、是非一度ご参加ください。

私は大阪で待っています。

またＷＥＢでもやっておりますので、全国からの御参加おまちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、

 

先に今日は決めないからと言われた時は、

受け止めて、気にせずにきっちりクロージングまで行きましょう！

防衛線を張る人は買っちゃう人ですということでした。

 

福沢諭吉の言葉です。

「天は人の上に人を作らず」

これの真意は、みんな平等なんだよ。

だから学問を学んだものが成功するんだよということです。

 

学問のすすめですね。

是非これからも一緒に学んでいきましょう。

 

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