法人 - お客様の声

「粗利が120~130%に増え、明確に販売実績が変わりました」 株式会社カインズ 代表取締役 新枦孝典 様

ビフォー:受講前の状況

お客様の心を開けず、お話を聞いてもらえない状況だった

当社は代理店営業を主体としておりましたので、お客様と接する機会は多かったんですが、営業力には不安がありました。
代理店展開では、お客様に話を聞いてもらえるのは当たり前で、もう窓口が開いている状況です。ただ、今は直販をやらせてもらっていまして、直販でいうと「お客様の耳が閉じている状況」です。
お話を聞いてもらえない状況から、心を開けていかなければダメだというところなんですが、そこがちょっとできなかったので、その部分で外部教育が必要だと思い、即決営業さんに依頼させてもらった次第ですね。

アフター:受講後の状況

粗利が1人当たり20~30%上がり、単月300~400万円の売上アップに!

今回、直販の法人営業部隊で研修に参加させて頂いたんですが、明確に販売実績の経過が変わりました。初対面でお客様の耳を開けなかったところが、お話を聞いてくださることになりまして、有効商談率が上がった結果、成約に繋がったと感じております。
数字で言えば、これまでの売上を100%としたら、だいたい120~130%に上がっている感じです。うちは色んな商材がありまして、営業マンによって1ヶ月あたりの粗利設定をして、目標を粗利に置いています。その粗利の数値が、1人当たり20%~30%上がっているイメージですね!
金額で言えば、法人営業は10名ほどおりますので、単月で300~400万円の売上アップになっています。

今後の展望

即決営業の文化を新しいメンバーに伝達し、さらなる結果を出せる環境づくりを

今回、中途採用や新卒メンバーが研修を受けさせてもらいまして、即決営業の文化が弊社に入りましたので、今年の4月から入ってきた新卒だったりとか、今後入ってくる中途採用であったりとか、そういった人たちに営業のノウハウやコツを伝達していけるのではないかと考えています。
今、代理店展開から直販に替えていっているところなんですけれども、直販のメンバーでいうと、成約を取って結果に結びつけて、そこから欲しいところがインセンティブだと思います。そのインセンティブ制度をしっかりと、明確に設定して、さらなる結果を出していけるように環境を作っていきたいと思っています。

研修に価値をつけるとしたら?

経費を差し引いた利益だけで言っても、1000万円の効果はあった

先程申し上げたように単月の売上で300万円上がったとして、それを年間で言うと3000万円くらいになってきますので、本当の利益で言うとその3分の1くらい、1000万円の効果はあったと思います。

他の研修と比べてどうだったか?

受講者にとって、普段の営業現場に置き換えて吸い取りやすかった

7年前に他社の従業員教育プログラムを受け、5年前に他社と社員研修の年間契約をしたことがあります。管理職向きであったり、営業向きであったり、役職や職種によってプログラムを用意してくださって、いい部分もたくさんありました。
ただ、実践型というよりは、教室に座ってヒアリングをするのが大枠でした。
即決営業さんの研修の場合は、より実践向きで、営業目線に立って、営業の立場で教えてくださるというところが、受講者にとって普段の営業現場に置き換えて吸い取りやすかったのではないかと感じます。

迷っている方にメッセージ

新枦様
新枦様
コスト的にも見合った研修ですし、1度受けてみられるといいと思います!

自社内で取り組んで改革していくといっても、それは当然すべきだと思いますけども、一定の範囲を越えられない部分もあります。我々のように外部の、今回の即決営業さんのような研修制度を入れることによって、今まで素直に聞けなかった人間にすっと入ることもあります。
コスト的にも全然見合った研修ですし、1度受けてみられるといいと思います!

最後に一言!

助成金も使って、また是非お願いできたら!

我々も今回初めて受けさせて頂いて、受講者からの声も聞いていますし、役職者からも「すごくよかった」という声を聞いています。
このノウハウをもって、2年目3年目の未受講メンバーにも伝えていきたい気持ちはありますが、なかなか自分たちでは伝えにくいこともあり、また営業メンバーが増えてきたところで、追加でお願いする形になると思っています。
助成金も使って、また是非お願いできたら!

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