クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンで相手をレールに乗せろ!

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お客さんとなかなかうまく話が弾まない、どうやってレールに乗せたらいいのかわからないそんな悩みをお持ちの営業マンの方も多いかと思います。
そこで今回はクローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使い分けてレールに乗せる方法をご紹介します。

そもそもどういうもの?

クローズドクエスチョンとはイエスかノーで答えられる質問のことを言います。
逆にオープンクエスチョンとはイエスノーで答えられない質問のことです。
クローズドクエスチョンには自分の意図する答えを引き出すには時間がかかるという弱点があり、オープンクエスチョンは逆に答えは引き出しやすいという特徴があります。

具体的な使い分けは??

この二つをどう使い分けるのかですが、クローズドクエスチョンはイエスノーで答えられる分警戒されにくく相手とのテンポをつくるのに適しているんですね。
なので、商談のはじめはクローズドクエスチョンを幾つか投げかけて相手とのテンポを作っていき、温度が高くなってきたところでオープンクエスチョンを混ぜて行って商談のレールへと乗せていくとスムーズに商談が進められます。

うまくクローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使い分けることで相手を自分のペースに巻き込んでいきましょう。

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