『営業マンは「お願い」するな!』から学ぶ営業を即決させる5つの極意 Part2

営業マンなら、だれもが夢見る「即決営業」。
毎回の営業を即決営業にすることができたら、より多くのお客様に商品を提供して、幸せになっていただくことができますよね。
今回は、『営業マンは「お願い」するな!』でおなじみの加賀田晃氏が実践する、営業を即決させるための極意2つめについて、ご紹介します。

 

信頼を勝ち取るコミュニケーションを取ろう

 

例えば服の試着をしているときに、店員さんと世間話が盛り上がって親しくなることがあると思います。そんなときに、「こんなに良くしてもらったんだから、似合うと言われた服を買おうかな」と思ったことはないでしょうか?
コミュニケーションを築くことは、営業マンにとって非常に重要です。また、営業をかけたその1回でより多くのコミュニケーションを取り信頼していただくことは、即決営業に繋がってくるんです。
では、具体的にどのようにコミュニケーションをとればよいのでしょうか?

 

(1)玄関の花や赤ちゃんなど、とにかく褒める

 

褒められて悪い気のする人はそうそういません。目に入ったものを褒めて、コミュニケーションのきっかけにすると良いでしょう。特に、相手がこだわりの持っていそうなものに目を付けると、「この営業マン、よくわかっているな」と思っていただけるかもしれません。

 

(2)質問して、相手の話したいことを話させる

 

例えば玄関の花を褒めるなら、褒めるべきなのはその花を選ぶセンス、花を飾ろうとする心意気、そして、花を飾れるだけの財力です。「優雅でとっても良い気分になるんですが、きっと手間をかけられているんでしょうね?」と言えば、相手は「よくぞ聞いてくれた!」と、自分の話したいことを話し出すでしょう。
相手に話題を振り、話したいことを話してもらう。これによって、相手の信頼を勝ち取ることができます。

 

(3)サクセスストーリーを聞き出せ

 

人は自慢したい生き物です。あなたがその欲求を満たすことができれば、相手はあなたに心を許してくれるでしょう。「プロポーションがおきれいですが、学生時代はスポーツなどやっていらっしゃったんですか?」など、本人の身の回りや過去の話など、兎に角自慢話に繋がりそうな質問をしましょう。自慢話を聞くことで、即決営業がより簡単に実現します。

 

(4)困った時のオウム返し

 

「このかばん、シャネルなんですよ」と言われたら、「シャネル! あのシャネルですか!」とオウム返しに、オーバーに返事をしましょう。オウム返しの返事をすることで、そのトピックについて相手からさらに掘り下げることができます。相手の掘り下げた話を聞くことは、相手との信頼関係構築に必ずつながるのです。

コミュニケーションは営業の基本!
しっかりと極意を身につけて、即決営業への道を切り開きましょう!

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