青木毅氏に学ぶ「売り上げが伸びる質問型営業」Part1

「最近、商品を買ってもらえない」
「売り上げがどうしても伸びない」

そんな風に悩んでいる営業マンの方、多いですよね。

質問型営業のコンサルティング事業も展開している、トップセールスマンの実績を持つ青木毅氏は、著書『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問営業』において、多くのノウハウを紹介しています。
今回から、その中でも代表的なものをシリーズでご紹介していきましょう。
悩める営業マン必見です!

■「売るのではなく、買ってもらおう」

青木氏は、29歳のときに読んだある冊子に載っていたこの一文を、今でも大切にされています。

営業マンはその仕事柄、”自分が商品を売る”ことを考えがちです。
しかし、それは営業マンが行う”売るという行為”に他なりません。童話「北風と太陽」の北風のように、売ろうと思えば思うほど、お客様は心を閉ざしてしまいます。

営業マンに真に求められているのは、売るのではなく”買ってもらう”ということです。お客様が自発的に商品を買いたいと、自分の意思で考えるようにすれば、売上は自然と伸びていくでしょう。

では、どのようにしてお客様に”買いたい”と思ってもらうのでしょうか。

■深く聞き出す

青木氏は、営業において大切にしていることは、「顧客の思いや考えを引き出すこと」といいます。
顧客の見えない悩みや考えを引き出すことで、「弊社の商品ならその悩みを解決できますよ」と、商品を提案することができるようになるのです。
このためには、誤解なく、相手を不快にさせないように、信頼関係を築いていく必要があります。

そのためにするべきことは、お客様のことを聞き、商品に対する欲求をしっかりと聞き出すことです。
このために必要な質問を青木氏は著書で「3つの言葉」と定義しています。
また他にも、相手から聞き出す質問を続けることで、相手の本当に欲しい物を聞き出すことができるのです。

例えば、あなたがどうしても営業をしないといけない立場で、「お願いです、何か買ってください」といくら言っても、お客様は何も買ってくれないでしょう。それは、”欲しくもないものを売られているから”に他なりません。
あなたが本当に売上を上げたいなら、相手がどのようなことを望んでいるのか、聞き出していきましょう。

難しいことはありません。
「現状はどういった感じですか?」
「こんなことがあれば助かるな、ということはないですか?」
そんなふうに聞くだけで、あなたは相手に買ってもらう営業ができるようになるのです。
いかがでしたか?
ぜひあなたも営業に質問を取り入れて、買ってもらう営業を実現させましょう!

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