『奇跡の営業』山本正明に学ぶ「明日からでも使える営業テクニック」Part4

数回に分けて山本明正さんに学ぶ営業テクニックをご紹介していますが、今回でラストです。
今回は営業トークに焦点を当ててお話していきます。
コチラも明日から使える営業テクニックですので、是非ご覧になってください。

■うまく話せないなら聞き上手になろう

営業マンの中には
「営業トークがうまく話せない」
「会話が途切れ途切れになって気まずくなってしまう」
という方もいらっしゃると思います。

しかし営業では特に話が上手くなる必要はありません。
話し上手でないなら「聞き上手」になればいいのです。
お客様の話に耳を傾け「うんうん」と聞いていれば、相手からの情報も得られやすいですし、聞くことに集中することで相手が本当に何を伝えたいのか、話の要点がわかるようになってきます。

しかし営業マンの多くは、休みなくしゃべり続けてしまいがちです。
そうするとお客様が話すボリュームも少なくなってしまいます。
お客様が少し話そうとしていても、それを遮るように話してしまっては、「この人、私の話は聞いてくれない」とお客さんが心を閉ざしてしまいます。

営業では自分が一生懸命話す必要はありません。
お客様の話に耳を傾けながらそこから話の糸口を掴んで話始めたり、良い質問で会話をリードしていきましょう。

■相づちも工夫しよう

お客様の話を聞いてるとき、ただ頷いているだけではありませんか。
「なるほど」「そうですか」という相づちを打つ方もいらっしゃるようですが、実践してほしい相づちがあります。
それは「オウム返し」です。

オウム返しとは、オウムのように相手の方が言われた言葉をそっくりそのまま繰り返すことです。
こちらのテクニックを要所要所で使えば、お客様に「話を聴いてもらえている」より先の「話をわかってもらえている」と感じてもらえるようになります。

「本当にそんな効果があるのか?」と疑問に思われるかもしれませんね。
それでは食事でレストランへ行った時のことを想定しましょう。
注文を店員さんに「エビグラタンとサラダをお願いします」と伝えたとき、
「かしこまりました」と答える店員さんと、
「エビグラタンとサラダですね、かしこまりました」と答える店員さんでは、どちらの方がいいでしょうか。
もちろん後者ですよね。
このようにオウム返しでは「わかってもらっている」 という安心感を与えることができるのです。

 

まとめ

4回に渡って山本正明さんに学ぶ営業テクニックをご紹介してきましたがいかがでしたか。
紹介した営業テクニックはどれも簡単で明日からでも試せるものだと思います。
自分に合う合わないもあるかもしれませんが、自分の成長のためにもインプットで頭に入れた営業テクニックは実践してみるといいでしょう。

 

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