黒澤雄一から学ぶ保険窓販営業のアプローチトークとは!|基本編

『お客様の心をつかむ 保険窓販の使えるトーク60選』などの著書で有名な黒澤雄一さんをご存知ですか。
黒沢さんのトーク術には、今の営業マンの方にも使えるスキルがたくさんあります。
 
そこで今回は黒沢さんから学べる営業のトークスキルはもちろん、最初に営業トークの基本からご紹介していきます。

■黒澤雄一さんってどんな人?

黒澤雄一(クロサワユウイチ)さんは北海道大学法学部を卒業後、大手保険会社に入社。
保険セールスマンとして活躍し、営業ノウハウを蓄積したのち、それを営業教育にも活かし、損保代理店、生保プロ代理店、銀行代理店、直販営業社員向けのセールストレーナーを歴任しました。
 
分かりやすい表現で自らのスキルを紹介なさる黒沢さんのセミナーはかなり好評で、人気も高いです。

■お客様が求める潜在ニーズからアプローチ

保険窓販営業の際、誰に対しても同じような営業トークをお話していませんか。
またお客様の潜在ニーズを見切ることが無いままに営業トークをしていませんか。
それでは保険窓販の成約率もなかなか上がらないでしょう。
 
一番大事なのはお客様の潜在ニーズを見極めることです。
始めは「銀行員さんが来てるんだから投資信託の話かな」「うちに保険が必要あるのかねぇ」という反応をするお客様も、その方の考えや将来ぶつかるであろう課題を見つけ出すことによって、そこからアプローチをかけていくことができます。
 
黒澤さん自身の著書でも、いろいろな切り口からのアプローチトークを紹介しています。
そこから見てわかる通り、アプローチトークのスキルを習得する前に、まずはお客様が求めるニーズを見極めましょう。

■即座に営業トークを使っていませんか

「保険の話を聞いていただけませんか」といきなり直接的な営業トークを展開していませんか。
そんな切り口から入る人はあまり保険窓販の成約率も上がらないでしょう。
 
あなたも保険を売られる側としてこういった切り口で話されたら「保険の押し売りかな?」とあまりいい気分にはなりませんよね。
しかし「保険の見直しをしてください」と言われたらどうでしょう。
多くの方が保険のことについて詳しくありません。
さらにCMでも「保険を変えるだけでこんなにお得になった!」というストーリーが流れている分、お客様の保険の見直しのニーズはそこそこ高いでしょう。
 
 
いかがでしたか。
このように少しだけアプローチトークを変えるだけで、お客様が受ける印象というのはかなり違ってきます。
量をこなせば成約率が上がるなんてのはあまり生産性が高くありません。
成約率を上げたいのならしっかりとした営業ノウハウが必要です。
次回も黒澤雄一から学ぶ成功する保険窓販のアプローチトークをご紹介していくのでお楽しみに。
 
 
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