クロージングをする方必見!横山信弘に学ぶ、「表情」で人を動かす方法

 

皆さんはクロージングをするときに何を意識していますか。
「相手の立場になって、物事を考えている。」
「話すときの「間」を大事にしている。」
など、いろいろな考えを持っていると思います。

その中でも、クロージングをする際の重要な要素として「表情」を提唱しているのが、今回紹介する横山さんです。
クロージングを成功させるために、どのように「表情」を活用すべきか。

今回は、人を動かすための表情について、お話ししたいと思います。

◆表情には3種類ある?

表情には大きく分けると、
・オープンフェイス
・ニュートラルフェイス
・クローズドフェイス
の3つがあると言われています。
対面で営業を行うときには、この3つの使い分けがとても大事です。
以下、それぞれの表情の説明と、どういうときに用いるべきかを説明します。

◆オープンフェイス

オープンフェイスは、笑っていたり、微笑んでいたりする顔のことを言います。
緊張感を緩めた状態であり、周囲に安心感や、リラックス効果を与えます。
基本的にお客様と話をするときは、オープンフェイスを使います。

そうすることで、お客様との心理的な摩擦を取り除くことができるからです。
また、お客様から注文をいただいたときには、飛びきりのオープンフェイスで喜びを表すといいでしょう。

◆ニュートラルフェイス

ニュートラルフェイスは、その人の素の表情です。
特に何も意識していないときの表情であり、周囲に与える影響は一番少ないと言えます。
ニュートラルフェイスを用いる場面は、お客様に断りをされたときです。
いくら残念でも、険しい顔をするのはやめましょう。

また、ここで「オープンフェイス」を用いてしまうと、お客様に、
「そんなに残念ではないのか。」
「売れなくて当然だと思っているのかな。」
と思われて、逆効果になることがあります。
注意してください。

◆クローズドフェイス

クローズドフェイスは、真剣な表情のことです。
周囲に緊張感を与えます。
クローズドフェイスを用いるタイミングは、商品をここぞというタイミングで勧める時です。
今までのオープンフェイスから一転、クローズドフェイスを用いることで、お客様にギャップを与え、引き付けることができます。

◆まとめ

3種類の表情をわかっていただけましたか。
これらを使い分けることで、お客様との心の距離を一気につめることができます。
話し方だけではなく、「表情」にも気を付けて、高い成約率を残す営業マンを目指しましょう。

 

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