「あと少し!」の方必見! 川田修さんの決断を促すクロージングとは

「お客様との会話が弾んで好感触!絶対商品を買ってもらえると思ったら『検討します。』と言われた。

お客様の気持ちを大切にして待つことにしたが、決断してくれない。どうしてこうなったんだろう。

何が自分に足りないんだろう。」このような悩みを抱えていませんか。

せっかくあともう少しのところまで来たのに契約を結局取れないのは悔しいですよね。

そこで今回は伝説の営業マン、川田修さんが実践しているクロージングをご紹介します。

■伝説の営業マン、川田修さんとは

川田修さんは営業界隈でとても有名な方ですし、このサイトでも何回も取り上げられていますのでご存知の方も多いかと思います。

ですが、念のためここでもご紹介します。

彼は大学卒業後、株式会社リクルートに入りました。

そこで月間目標を95ヶ月間達成し、会社年間最優秀営業マン賞を受賞します。

その後、プルデンシャル生命保険株式会社では、当時最短で営業職の最高峰に登りつめました。

年間営業成績は全国2000人中のトップ、まさに伝説の営業マンです。

そんな彼はクロージングでどうしているのでしょうか。

■「検討します。」は嘘?

営業も大詰めというときによく聞くであろうこの発言、「検討します。」本当は検討する気はないかもしれません。
自分が家を購入する時を思い浮かべてください。

家というのは一生の中で最も高い買い物の一つですよね。そのため良い物件が見つかっても「いや、でも他にいい物件が今後見つかったら後悔しそうだし、嫌だなあ。大金を払うのだから後から後悔するのは嫌だし、それにその責任を自分でとるのも重い。」と迷ってしまいませんか。

つまり、このことから、売ろうとしている商品が何であれ、「検討します。」と言うお客様は「購入をするのに必要な勇気」を持ち合わせていない場合があるとわかります。

■後回しを防くべし!

お客様が決断を後回しにしようとする心理はわかりますし、お客様を大切にしようとするあまり判断を待ち続けたいという方もいらっしゃるでしょう。

けれども、買う川内の判断はいつかしなくてはなりませんし、それを後回しにしていればお客様も営業をする方もしんどくなってしまいます。

そこでおすすめなのは「何をご検討ですか。」ときくことです。

これにより判断を先送りにする理由を明確にすることができますし、仮に明確にはならなくとも自分が判断を先送りにしていることには気づくことができます。

そのため、判断を早く下してもらうことができるようになります。

■まとめ

以上、川田修さんが実践しているクロージングの技術をお伝えしました。ぜひ、参考にして取れそうな契約を確実にとってくださいね。