トンビに油揚げをあげてはいけない。

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おはようございます。

セールス堀口です。

営業をしているとこんな場面に遭遇すると思います。

「契約したいと思います。
でも、1日だけください。必ずお電話しますので」

お客様からこのように言われた時
あなたならどうしますか?

多くの場合、このように言われると
目の前に人参をぶら下げられた馬のごとく、
よだれを垂らして

「わかりました」

と言ってしまいがちです。

しかし、経験すれば分かりますが、
契約するような言葉を何度も言ったり、
今すぐ契約しないのが不思議なくらい前向きなお客様ほど、
後になると契約をしないものなのです。

契約することに前向きだったにも関わらず
目の前の営業マンが居なくなると
もう別の商品を探し始めているのかもしれません。

これを私は

【トンビに油揚げ理論】

と呼んでいます。

手に入れられると当て込んでいたものを
ふいに横からさらわれることを、
「トンビに油揚げをさらわれる」と言いますが、

同じように営業マンも保留を許してしまうことで、
お客様を別の営業マンに
さらわれてしまう可能性が高くなるのです。

たしかに、営業マンが伝えた言葉というのは、
伝えたその時にはお客様の頭に残り、
心にも響いていたかもしれません。

しかし営業マンが帰って
一晩ぐっすりと眠り、翌日目が覚めたときに
どれだけのことがお客様の心に残っているでしょうか?

商品のプレゼンテーションで用いた
資料やパンフレットなどをお客様に渡してきたとしても、
お客様が見返さない限り、
営業マンの話しを思い出すことはありません。

仮に見返したとしても、
営業マンがプレゼンした内容は
半分も覚えていないはずです。

ですから、ここで大切なことは、

お客様が「保留させてくれたら契約するよ」
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と言ってきたような場面ほど、
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保留にしてはいけないということなのです。
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このことからも

保留は悪、即決は正義、
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と割りきって即決へと挑み続けましょう。

トンビに油揚げをさらわれないように。

それでは本日は以上です。

お読みいただきありがとうございました。

また次回もお会いしましょう☆

よろしくお願いいたします。

即決営業コンサルタント

セールス堀口