飛び込み営業や訪問販売で結果を出すには流れが大切です。
また、結果を出すためには訪問の際に断られてしまわないことが必須です。
今回は飛び込み営業や訪問販売で結果を出すために
最初の30秒の断られにくくなるアプローチの仕方をお伝えしていきます。
飛び込み営業や訪問販売で結果を出す最初の一言目とは
即決営業人情派の乾です！
今回の記事は飛び込み営業の最初の一言目についてお伝えします。
また、最初の一言だけではなく、断られにくくなるアプローチの仕方も加え
お伝えしていきますので、訪問営業をされてる方は
是非、絶対的な教科書だと思って、しっかり覚えて実践していってください。
まず私自身、飛び込み営業の経験が6年あり、
1000人いる営業さんの中で、全国トップを何度も獲得しております。
全国トップを何度も獲得した理由としては、
圧倒的にアプローチの部分がしっかりと仕上がっていて、
断られにくい訪問販売を実践していたからと言い切れます。
最初の一言から30秒が勝負
訪問販売は、最初の一言からの30秒で、
9割は勝負が決まっていると言っても過言ではありませんし、
まず断られにくくなるだけで、成約率が上がるだけでなく、
ストレスも少なくなり、訪問販売自体が楽しいものになってきます。
かなり人生が好転していきますから、
是非自分の営業手法に取り入れていってください。
では、飛び込み営業や、訪問販売で結果を出すための
飛び込み営業で断られにくくなる、アプローチの仕方を
3つのポイントに分けて紹介していきます。
飛び込み営業で断られにくくなるアプローチ①第一印象は抜群で
1つ目のポイントは「第一印象は抜群で！」です。
やはり、飛び込み営業は第一印象がとても大事であり、
この第一印象が成約率に直結しています。
よって、第一印象は他とは違う、いわゆる「抜群」でなければいけないのです。
では、どうすることで第一印象が抜群になるのでしょうか。
第一印象を抜群にするおじぎ
どうすることで第一印象が抜群になるのか、それは「おじぎ」です。
おじぎの仕方が他と違って、抜群でないといけません。
おじぎの角度は何度がベストなのか聞いたことはあるでしょうか？
まず、マナー講師の方のセミナーや、
社会人1年目のマナーに関してなどの本には必ず書いてるのですが、
そこに書かれているのは、ほとんどが「45度」です。
これが常識だ！と書かれており、私自身も45度がおじぎの常識ということは心得ています。
ただ、これは常識であって、我々トップセールスは常識で考えていてはいけません。
営業は「常識」で考えるのではなく、「効果」で考えることが大事です。
なぜなら常識という考え方は、いわゆる一般的という意味でもあるので、
結局45度の常識である角度でのおじぎは、全く効果的ではありません。
45度のおじぎをしていると、たくさん来る営業マンの中で、
普通の営業マンの枠を超えないので、結局は普通の売り上げしか上がりません。
では、効果的なおじぎはどうしたらいいのでしょうか？
トップセールスのおじぎの常識
トップセールスの常識、それはやはり「90度」のおじぎです。
しかも、機敏な動きの方が好印象を持たれます。
機敏に90度のおじぎをして、また3秒はしっかり止まることです。
細かな動きですが、かなり効果的です。
今まで私はたくさんの営業マンを見てきましたが、
言葉では簡単ですが、実際90度のおじぎで、機敏でかつ3秒止まる
効果的なおじぎをしている人は、ほとんどいません。
これが他とは違って抜群を作り出しているのです。
また基本ですが、笑顔は絶対に忘れてはいけません。
相手が出てくる前に口角を上げて、目があった瞬間に最高の笑顔をすることです。
トップセールスのおじぎをする時に添える一言
そして、このおじぎをする時の一言目は、やはり「気遣いと感謝」を
しっかり伝えてあげるのが最高です。
事実、相手の時間を使ってわざわざ出てきてもらっているのですから、
しっかり気遣いをすることと、感謝を伝えることが大事です。
「お忙しいところありがとうございます！」
「お手数おかけして申し訳ありません、わざわざありがとうございます」
これらのような一言がベストです。
そして、この後に抜群のおじぎをするということです。
抜群のおじぎに加え、感謝の一言を伝えることができるだけで、
まず相手の反応が全く違います。
なぜなら、普通ではないので「普通ではない何かが来た」と思ってもらえ、
こちらの話を聞いてもらう態勢が整います。
是非やってほしいのですが、たったこれだけなのにできない人がいます。
それは、やはり羞恥心が邪魔するからでしょう。
人と違うことをやるときは、人はどうしても羞恥心が邪魔してしまいます。
羞恥心に関しては、以前に動画の方でも詳しくお話していますので、
参考に動画もご覧ください。(コミュニケーション力を格段に上げる3つの方法)
是非、羞恥心を外して全力でやってみてください！
必ずお客さんの反応が変わります。第一印象は抜群で！がポイントです。
飛び込み営業で断られにくくなるアプローチ②特別感と親近感
2つ目のポイントは、
1つ目のポイントである、抜群の第一印象をしっかり行ってからなのですが、
「特別感と親近感を作る」ということです。
特別感を作るには、おじぎが終わってからなのですが、
やはり効果的になる言葉は「お世話になっております」です。
この言葉は、お世話になっててもなっていなくても、
言われたら特別感を感じるようになっています。
お世話になっていなくてもというところがポイントで、
「乾さん、実際お世話になってなかったら、相手がお前なんかにお世話になってないよ」
と思われたり、言われたりするのではないですか？
と思われた方もいると思います。事実、そう思う人はいるでしょう。
ただそのような人は、飛び込み営業をしていく上で、まず対象外です。
また、これを思うのは実際のところ、1割くらいの人だけです。
9割の人はなんだろう、と思うだけであり、不思議と特別感を感じてくれます。
これもしっかり効果で考えることが大事で、営業は1割の人に合わせるのではなく、
9割の方に合わせる、要するに最大公約数を取りに行くことが効果的です。
よって、しっかり「いつもお世話になっております」と笑顔で話しかけましょう！
トップセールスの親近感を作る自己紹介の仕方
そして親近感を作るということに関して、
もちろん、この後に自己紹介をしますが、
自己紹介の時に多くの営業マンの自己紹介は、親近感が作れていません。
例を挙げると、「私〇〇(会社名)の田中です」といった具合です。
まず、〇〇 (会社名)と言われたところで、全く親近感も湧かなければ、
何より、自分の会社名を言ったところで、ピンとは全く来ないものです。
よって、この会社名の前に親近感が湧く、
いわゆるイメージができる言葉を入れてほしいのです。
例えば大阪ですと、
「いつも大変お世話になっております。
私、梅田の第一ビルの8階で営業しております〇〇(会社名)の」という感じです。
梅田の第一ビルと言われると、第一ビルを知っている人は
もちろんイメージをしますし、自分の知っている場所ですから親近感が湧くのです。
「梅田の阪急百貨店から歩いて1分の所で、営業してます〇〇(会社名)の田中と申します」といった感じでもＯＫです。
阪急百貨店がイメージできたらＯＫであり、さらに、もっと近くであれば、
「この最寄りの駅の〇〇駅のすぐ近くで営業しております〇〇(会社名)の田中と申します」といった具合でもＯＫです。
とにかく相手がイメージしやすい何かを入れてください。
法人で近くの法人回りであれば、
「ここから3本北側に道路を挟んだ左手にあるセブンイレブンの隣のビルで営業しております〇〇(会社名)」といった感じでもＯＫです。
脳科学的に自分が知っているものがイメージできると、
何か自分と関係しているのかなと思ってくれるので、話を聞いてくれやすくなります。
トップセールスの特別感を作る主旨説明の仕方
親近感を持ってもらえる自己紹介のに続き、
特別感を持ってもらうための、今日お伺いした理由を伝える、
いわゆる主旨説明をするのですが、ここに特別感を作ってください。
「本日はわが社でたくさんの方にご愛用頂いてるものがあり、それを直接ご紹介させてもらいたくお伺いさせてもらってるのですが」という具合です。
ここでは、表札などでしっかり名前を確認しておいて、
〇〇様のためにと名前で呼ぶのが、より特別感が作られます。
法人も御社、ではなく、株式会社〇〇様のお力になれますので直接お伺いしました、と
しっかり名前で呼ぶということです。
よって、これらを合わせると、
「本日はわが社でたくさんの方にご愛用頂いていて、〇〇様にも必ず喜んでいただける自信もありまして、直接梅田の第一ビルからお伺いさせて頂いたのですが」
といった具合です。
よく聞くのが「この辺りを順番順番回ってて～」などは、やはり効果的ではありません。
おそらく、強制的に話を聞いてもらおうとしているのだと思いますが、
それは決して効果的ではありません。
なぜなら人は強制されるとイヤですし、怪しいと思われる可能性もあります。
相手に不快感や、不信感を与えてしまうトークになってしまっているのです。
しっかりこの「いつも大変お世話になっております〜自己紹介と主旨説明」までの
短い15秒のトークで、親近感と特別感を作ってください。
飛び込み営業で断られにくくなるアプローチ③相手を満たして心を開く
最後の3つ目のポイントは「相手を満たして心を開く」です。
3つ目のポイントに関しては、個人宅でのお話をさせていただきますが、
法人でのお話もまた、機会があれば詳しくお話をさせてもらいますので
楽しみにしておいてくださいね。
主旨説明をして、特別感と親近感を持ってもらってからなのですが、
ここからいわゆる雑談をして、相手も満たしていくということです。
どのようにするかというと「質問」です。
質問をしていくのですが、まず主旨説明の後に間髪入れずに質問してください。
ここがポイントです。
「〇〇といった理由でお伺いさせて頂きました！」と止まってはダメです。
冷静に考えられたら、もちろん営業だったら結構です、と
断られやすい間を作ってしまっているだけです。
よって、「〇〇といった理由でお伺いさせて頂いたんですが」と
話を切らずにそのまま質問に入っていってください。
また、ここでは売り込んではいけません。
「売りたい」をここでは完全に消してください。
よって、質問もその商品やサービスに全く関係ないことを質問してください。
トップセールスの相手を満たして心を開く質問の仕方
では、何を質問すればいいのかというと
「相手が自慢したいこと」を質問することがベストです。
個人宅であれば、玄関先からもかなりの情報が拾えます。
家の外をなぜ飾るかというと、来訪者に見てもらいたいから飾るのです。
もちろん、全てがそうではないですが、ほとんどはそうなのです。
よって、最大公約数的には、何か飾っているものだったり、
きれいに手入れされてるものだったり、
そういったもので質問をして心の扉を開いていくことです。
例えば
「ここにキレイにお手入れされてるお花、めちゃめちゃ気になったんですけど、これは奥様がお手入れされてるんですか？」など、こういう質問の仕方が効果的です。
「この置物のミッキーちゃんめちゃめちゃ可愛いですけど、もしかしてディズニーランドに行ったことあるんですか？」など、このような質問でもＯＫです。
このように相手が興味があること、また自慢したいことを聞いてあげるのですが、
きちんと「関心を持って聞いてあげる事」が大事です。
オーバーリアクションでしっかり反応してあげてください。
人は自慢話をするのが大好きですから、
それをしっかり聞いてあげる事で、相手はどんどん満たされていきます。
ただ、自慢話をあまりしちゃいけないという心のブレーキがかかっているので、
それを外してあげる意味でも、オーバーリアクションは大事です。
売りを徹底して消し、相手を満たしてあげてください。
時には10分、僕の経験だと30分以上かかる場合もありましたが、
とにかく全身で聞いてあげてください。
トップセールスの営業を始めるタイミング
ここまで、飛び込み営業で断られにくくなる、
アプローチの仕方についてお話しさせていただきましたが、
この流れの後、相手が満たされるとどうなるのでしょうか？
大抵はこう聞かれます。
「ところで兄ちゃん何しにきたんやっけ？」
と聞かれることがほとんどです。
ここでようやく営業を始めてもらってＯＫです。
なぜなら、自分が満たされると返報性が働いて、
心理学的に次は相手を満たしてあげようと人は作られていますので、
こっちの話をしっかり聞いてくれます。
心の扉を開いてくれたお客様にしっかり商品説明であったり、
クロージングをかけていくことで、成約率は一気にあがり、
確実にあなたの成績は上がります！
飛び込み営業や訪問販売で結果を出す最初の30秒の流れを身につけよう
飛び込み営業ですから、全員から契約が取れるなんていうことは、
もちろんありませんが、今日お伝えした3つのポイント、
第一印象から15秒までのトーク、その後の質問までの流れが
しっかり技術としてできるようになると、
どんな商材でリストがなくても、人脈がなくても、売り上げは作られていきます。
私自身も、飛び込み営業で結果をずっと出し続けましたが、
それはこの3つのポイントが大きくかかわっていると断言できます。
なので、しっかりこの技術を手に入れてくださいね！
以上をまとめますと
①第一印象は抜群で
②特別感と親近感を作る
③相手を満たして心を開く
これらの3つが、飛び込み営業でのアプローチの仕方でした！
成功は技術の集合体！必ず誰でも成功できます。
是非、頑張ってくださいね！
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
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