トップセールスになるためには
どのようなことをするといいのでしょうか？
どんな営業に関する本などを読んでも、
同じような内容ばかりではないでしょうか？
実際にトップになった人の経験談が最も参考になるものです。
今回はトップセールスになるための究極の方法をお伝えします。
トップセールスへの道のり
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事はトップセールスになる究極の方法についてお伝えします。
私は現在44歳で、営業一筋20年以上になります。
22歳の頃に当時、大学入試用教材訪問販売の最大手の会社に入社しました。
そして千人以上いる営業マンの中で、年間個人売上トップを取りました。
このような感じで、
私は23歳の頃にはトップセールスマンになっていました。
その後、大阪、名古屋、東京、京都と
いくつもの訪問販売会社を渡り歩き、
在籍した全ての会社で、年間個人売上トップを取りました。
なぜ私はこんなに大勢の営業マンがいる中で
毎回トップが取れたのか？
トップセールスになるための具体的なやり方とは
実はこれにはある具体的なやり方があるのです。
このやり方は誰でも簡単にできる究極のやり方です。
このやり方をそのまま実行すれば、
あなたもトップセールスマンになれる可能性が高いです。
まず、あなたにひとつ質問があります。
あなたは人と違うことをしていますか？
会社の人や同業他社、
周りの人たちと違うことをしているでしょうか？
人と同じことをしていても何も変わらない
人と同じことをしていても、
人と同じだけの成果しか生み出せません。
あなたが今よりもっと大きな売上を作っていきたいのであれば、
周りの人と少し違うことをしてみてください。
そうすれば、あなたの成果は劇的に変わります。
私も新人営業マンの頃、ここを真剣に考えました。
そして、私だけが周りの人と少し違う特別なことをやりました。
その結果、私はいくつもの会社で
年間個人売上トップを達成することができたのです。
ゴミ箱は宝箱！？
では、お伝えします。
私がトップセールスマンになるために行った特別なこととは
ゴミを漁ることです。
「お前何ふざけたこと言ってんだよ」と
思った人もいるかもしれませんが、少し考えてみてください。
あなたの会社のゴミ箱の中にも、宝物ってありますよね？
みんながゴミと思っているそれは、実はゴミではないのです。
私がこの事に気づいたのは、
営業を始めて3ヶ月くらい経った頃でした。
当時、私は訪問販売会社に入社したばかりでした。
毎日毎日朝から晩まで、テレアポをし、
見込客を探す日々を繰り返していました。
そんなある日、私は見つけたのです。
ゴミ箱の中から宝物を。
この宝物とは、見込客リストです。
見込客リストとは、会社が保有している
大量のリストに対して、ひたすらテレアポしていき、
感触の良かったお客様だけをピックアップして
リスト化したものを見込客リストといいます。
大体100件のお客様にアプローチして
3件から5件くらいがこの見込客リストに上がってきます。
当時は訪問販売全盛期だったので、
その会社の大阪支店だけでも50人くらいの営業マンがいました。
各営業マンそれぞれが見込客リストを保有しているのですが、
彼らはしばらくすると、自らが努力して集めた
その見込客リストを捨てるのです。
一度電話して、断られたり、何度電話しても出てくれない
見込客の欄にバッテンを記載し、ゴミ箱に捨てるのです。
昔は個人情報管理もそこまで厳しくなかったので、
シュレッダーなどせず、みんなそのままゴミ箱に捨てていました。
でも私は気づいていました。
それはゴミじゃないと。
確かに一度は断られたかもしれません。
なかなか電話に出てくれない見込客もいると思います。
ただそれらの見込客リストは、大きな可能性を秘めています。
もう一度、念入りに確かめる価値があるのです。
私は入社して3ヶ月目に、そのことに気づきました。
それから私は毎晩、夜中の2時頃に会社のビルのゴミ置き場を漁り、
そこに捨てられている見込客リストを全て持ち帰り、念入りに確認しました。
それぞれにABCというランクを付けて
Aランクのものだけを、新しい見込客リストに書き写しました。
なかなか電話に出ない見込客には
「朝一番」「夜遅め」「土日」という時間帯だけに絞って
再度家電するようにしました。
この特別な行動により、私のアポ数は断トツに上がりました
周りの営業マンたちが1日10時間以上、ひたすらテレアポしても
1アポ入るか入らないか？という確率の中で
私だけが2時間で3アポ4アポと、大量のアポが取れるようになりました。
そして私は毎日毎日契約を取り、
営業マン1000人以上いる中で
年間売上トップを取ることができたのです。
そこから私は、いくつかの営業会社を渡り歩きましたが、
この方法はどの会社でも使えたのです。
どの会社の営業マンも、見込客の追いかけは甘かった。
何度電話しても出ない見込客でも、時間帯をずらしてかければ出る時も有ります。
興味の有る見込客でも、その場の状況やタイミングによって
1度は反射的に断ったりするものです。
よって、見込客リストはしっかり追いかけてください。
そして周りを見てください。
詰めの甘い営業マンがあなたの周りにいるでしょう。
ホコリをかぶった見込客リストが
書類棚の奥に放置されたりしていませんか？
少しだけいつもと違うことをしてください。
少しだけみんなと違うことをしてください。
固定概念を外すのです。
トップセールスになるには人と違うことをしろ！
別に「何か革新的な手法を開発しろ」や
「新しい何かを作り出せ」ということが言いたいのではありません。
今、既にあるものを組み合わせてみたり、
本来の目的とは違う使い道を探してほしいのです。
少し考えてみてください。
あなたの商品をいつもと違う使い道で売ることはできないでしょうか？
いつもと違う年齢層、日本国外で販売する、
他の商品と組み合わせて販売する、
個人向け商品を、企業へ向けて販売してみる
このように固定概念を捨てて
今までとは違う売り先を考えてみてほしいのです。
例えば、ビール工場のベルトコンベアをヒントに開発されたのが
日本初の回転寿司「廻る元禄寿司」1号店です。
「ビール瓶を運搬する」ためのシステムを
「寿司を運ぶ」という形に変えたのです。
任天堂のゲーム機「Wii」は
「ゲーム機の性能は上げない」というコンセプトで作られました。
いつもはゲームを邪魔者扱いする「お母さん」をターゲットに
コントローラーもシンプルで分かりやすく
「ゲームに向けて指す」や「振り回す」といった
単純で分かりやすい操作を取り入れて
ゲーム市場にムーブメントを巻き起こしました。
岐阜県高山市の老舗綿棒メーカー「平和メディク」は、
今まで白かった綿棒の色を黒に変えて大ヒットさせました。
このように固定概念を外すことで
可能性が大きく広がることもあります。
人と同じことをやっていても、
人と同じだけの成果しか生み出せません。
周りの人と少し違うことをやってみてください。
そうすればあなたの成果は劇的に変わります。
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