【営業】「買う理由」「買う目的」を聞くだけで契約率が爆上がり！
プレゼン後に必ずやらなければならないことがあります。
買う理由と目的をきちんと聞き出すことで、
お客様の本音が引き出せ、契約率も上がります。
今回はプレゼン後に買う理由と目的をどのように聞き出すといいのかを
具体的にお伝えします。
プレゼン後には「買う理由と買う目的」を必ず聞く
株式会社即決営業人情派の乾です
今回の記事はプレゼンが終わったあとに必ずやらないといけない事！について
お伝えします。
私は仕事上ありがたいことに、たくさんの方のプレゼンを聞かせてもらいます。
個別のコンサルとして聞かせてもらいますし、
また営業部長として、多くの営業マンの弊社への商談の中で
プレゼンを聞かせてもらいます。
そんな中で、多くの方がプレゼンが終わり、
その後に必ずやらなければいけない事があるのですが、
やれてない方が多いので、今日は説明させてもらいます。
それは「買う理由と買う目的」の二つです。
これをしっかり心得ておくことで、成約率は上がります！
心得ていないと、的外れのクロージングになってしまい、
結果的に契約率は下がってしまいます。
まあ当たり前でしょう。
営業側から見ても、この二つ買う理由と買う目的が
分かっていると、とてもいいですよね。
よって、プレゼン、いわゆる商品説明をした後に
しっかりとこの二つを聞いておくことです。
ではどうやって聞くか？
簡単です。
プレゼン後に「買う理由」を聞く方法
まず買う理由です。
プレゼンが終わると、
どうでした聞いてもらって？
あ～いいと思いましたよ～
と「良い」と「良かった」と言ってもらったこの後です。
あ～ありがとうございます！
「ちなみにどこがいいと思ってくれましたか？」
この一言です。
この一言を言えていない、聞けていない方が多いです。
どういうことかというと、
この良いや良かったと言ってもらうと、
では、料金説明させてもらいますや、
何かご質問などないですか？
いや特にないです、
あっじゃあ…と言って、クロージングに入っていってしまうのです。
自分の商談思い出してみてください。
きちんと言っているか、聞けているかを確認してください。
そして、どこがいいと思ってくれましたか？と聞くことにより、
この答えが、買う理由なのです。
人が何かをするには理由がいります。
その理由を聞いていないまま、クロージングに入ってはいけません。
よって、しっかり理由を聞いてください。
そして、これで返ってくる答えです。
これがお客さんが商品に対して
「一番いい」と思ってくれた理由なのです。
例えば、
経費が削減できる
他社と比べて〇〇が違う
〇〇といった特殊なサービスがある
など、大体3点くらいのセールスポイントを喋っていると思います。
そのどれが刺さったかは、お客さんによって全く違います。
営業側からいうと、絶対経費削減がいいよね！と思っていても、
お客さんは、他社と比べて〇〇が違うのがいいと思っているかもしれないのです。
よって、しっかりお客さんに喋ってもらうことです。
〇〇が良かったと喋ってもらうことにより、
お客さんも、また良かったんだと更に思い込んでくれるのです。
なので、しっかり買う理由を聞き飛ばさず、しっかり聞いておいてください。
プレゼン後に「買う目的」を聞く方法
そして買う目的です。
買う理由を聞いて、満足してはいけません。
更に、このまま買う目的をしっかり聞き出しておいてください。
それはどうするか？
これも簡単です
なぜそこが良いと思ってくれたんですか？
と聞くことです。
先ほどの
「どこがいいと思ってくれましたか？」と聞いて、
「いや～〇〇がいいと思いましたね～」の後です。
更に深堀してなぜそう思ったかを聞くということです。
この一言を必ず聞いてください。
例としては、
「聞いてもらってどうでした？」
「いや～良かったですね～」
「あ～ありがとうございます！
ちなみにどこがいいと思ってくれましたかね？」
「ん～やっぱり経費削減できるってゆうのが良かったですよね」
「あ～経費削減そうですよね～ありがとうございます！
みなさんそう言っていただけるんですよ」
「ちなみになぜそこがいいと思ってくれたんですかね？」
「ん～やっぱりずっとこの経費を削減したいな～と思っていたんですよね」
「あ～そうなんですか。それはちなみになんでなんですかね？」
「やっぱり経費削減できたら社員にも還元できるし新しいこともできますもんね」
「あ～いいですね～」
とこんな感じです。
分かっていただけたでしょうか？
これが買う目的なのです。
経費を削減したい理由です。、
それは社員への還元であったら新しいことへのチャレンジ、
これがあるから経費を削減したい、ということなのです。
いわゆる商品を買う目的が分かるわけです。
また、このように深堀することによりお客さんの本音も分かるのです。
「実はこうゆうことで悩んでて～」であったり、
「実はこうゆうことしたいんですよね～」であったりなどの、
問題や願望も更に聞けるわけです。
プレゼン後に本音を引き出しクロージングに繋げて契約率UP！
本音を聞き出せることによって、更に契約率は上がります！
そして、これに対してクロージングをするのです。
最後に
「是非〇〇さんの会社の経費削減を通して社員への還元のために
また新しいことへのチャレンジのためにスタートしてください！
ご決断ください！」
となるわけです。
しっくりくるのが分かるでしょうか？
お客さんにとっても、このようなクロージングをしてくれると、
営業が「契約とりたいから決めて」ではなく、
お客さんの「自分の将来のためにやる」になるのです。
これが真の営業です。
真の営業は、お客さんの目的の為に売ります。
ですから、罪悪感などみじんもないですし、全うに営業をします。
ただ、どこか最後に強い訴求ができない人は、これができてないのです。
よって、しっかりプレゼンの後には、
「買う理由と買う目的」をしっかり聞き出しておいてください。
これがあなたの強いクロージングに繋がり、契約率が上がります！
是非頑張ってくださいね！
プレゼンの後には「どこがいいと思ったか？」と買う理由を聞く。
「なぜそこがいいと思ったか？」深堀して買う目的を聞くです！
成功は技術の集合体です、
必ずだれでも成功できます
是非頑張ってくださいね！
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