営業される側の気持ちを考えてみた結果、
お客様が心を開くポイントはやはり共感です。
今回は相手に一旦トークを聞かせるテクニックを
お伝えします。
営業される側の気持ちを考えてみた結果
お疲れさまです！
即決営業の栄本です。
今回は、営業される側の気持ちを考えてみました。
私はよく営業をかけられますが、どうせ営業されるのであれば、
気持ちよく心地よくなるよう、営業されたいと思っています。
この気持ちが、皆様のお役に立たないかと思い過去を振り返り、
今までどういう営業マンに
心の扉を開いて契約をしてきたのか、思い返してみました。
①清潔感のある人 スーツはやはり紺でした。
②誠実感のある口調で挨拶が出来る方
③共感して下さる方 共感して下さると気分が良くなりますね。
④課題解決に一生懸命尽力してくださった方。
取り扱い商材以外の問題も解決してくださった事には、とても感動しました。
⑤労って下さる方です。日頃の疲れが飛びますね。
こんな感じになりました。
お客様が心を開くポイントは「共感」
日頃面識のない人に、話を聞こうと心を開くポイントはやはり共感です。
共感してもらえると快く気分良く対応しようと思えるものなので、
今日は共感をしながらお相手に気持ちよく、
準備したトークを一旦聞かせるというテクニックをご紹介します。
相手にトークを一旦聞かせるテクニック①ペースを相手に合わせる
まずは話し方のペース、会話のテンションはお相手に合わせます。
営業の方ならよくご存じのミラーリング効果が期待できます。
これは、自分との共通点のが多い人には好意を抱くという法則です。
そしてお客様が喜んでいたら一緒に喜ぶ、
悲しんでおられたら一緒に悲しむという具合に、
感情の部分も共感してみましょう。
相手にトークを一旦聞かせるテクニック②オウム返し
次に、バックトラッキングというテクニックで、
日本語でいうオウム返しという手法を使います。
お客様は聞き手の反応がないと、
自分の言ってる事が聞き入れられているかどうか分からず、
不安を感じて断りを入れてきます。
逆に自分の発したフレーズを反復されると、
受け入れられているという安心感から
心の扉を開き話を聞いてしまいます。
営業側は、相手の話に対して同調しすぎると、
相手の断り文句に引っ張られてしまい結局、趣旨を伝えきれず、
ゲームオーバーとなってしまいます。
では、どうするといいのでしょうか。
営業側が相手に同調しすぎて断られてしまうことを避けるテクニック
そこで、このテクニックです。
まず最初は、そーですよね～と共感、同調する言葉を入れます。
そして、そこに相手が言った最後の文章の最後のフレーズを
そっくりそのまま復唱し伝えたい話の続き、
トークマニュアルに戻るという手法です。
例えば、保険の声掛けであれば、こんな感じです。
営業「新しい商品の紹介をしていましてー」
顧客「保険入ってるからいらないんですー。」
営業「あーそうですよね～ 既にお持ちなのでいらないですよね～
ちなみに がん保険ってお持ちですよね～」
顧客「ウン。だいぶ前から持ってるよ～。」
営業「そーですよね～既にお持ちですよね～。
実は保険ってね。入りっぱなしにして置いたら、
イザっていう時に給付金請求してもでなかったっていう事もあるんですよ～」
といった感じです。
そうですよね～と共感しながら、
相手の話した一文の最後のフレーズをそのまま返し、
準備している次のフレーズに話を進めてください。
テンポよく心地よく話を聞かせる、相手に気分よく話してもらうという感じです。
相手が気持ちよく話を聞き、話してくれる心理環境をつくりましょう。
気持ちよく話を聞く耳を持った流れで、一番決め手になるフレーズ、
話を聞こうと思えるフレーズを差し込んでみてください。
最初は断っていたけれど、
気が付いたら、アポ設定や商談になっていたっていう事も多々あります。
是非、お試し下さい。
共感を使ってお客様の心を開こう
では、まとめさせて頂きます。
ポイントは、すぐに反論しようと考えず、
主観もいれずに、ただただ、あーそーなんですねー、わかりますー分かりますーと
共感、同調する。気持ちよく趣旨を聞き、話してくれる心理環境作りを心がけてください。
相手が言った最後の文章の最後のフレーズをそっくりそのままオウム返し、
伝えたい話の続き、トークマニュアルに戻りましょう。
本題に入るタイミングを見失なってゲームオーバーにならぬよう、
何回目の切り返しで本題に入るのか決めておくのもお勧めです。
ちなみに私は３回目です。
女心を制するものは営業を制する。
取り扱い商材によって決済者は様々ですが、
今日は提案を受ける側の女心にふれさせていただきました。
ご活用されてみてください。
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