営業のコツとして選択肢を減らすことで
お客様の迷いは消えます。
よって、お客様の迷いを消すことで成約率は上がります。
今回はお客様の選択肢を減らす商品提案の方法をお伝えします。
選択肢を減らすことでお客様の迷いは消える
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回は皆さまに、選択肢を減らせ！お客様の迷いが消える
というテーマでお伝えしていきます。
我々営業マンの仕事は、お客様に決断してもらう仕事です。
みなさんも日々の営業現場で
「どうかこの機会にご決断ください」とお客様に訴求していると思いますが、
その訴求の前にお客様の選択肢を減らすことが重要です。
お客様が意思決定できない理由
お客様が意思決定できないのは
判断材料が少ないからではありません。
判断材料がありすぎるから決められないのです。
今回の記事では、訴求の前にお客様の選択肢をどう減らせばいいのか？
という所を詳しくお伝えしていきますので、
営業初心者の人はもちろん、営業マンや販売員、
個人事業主や経営者の方には
とても参考になると思いますので、
ぜひこの記事は最後まで読んでください。
選択肢の実験「ジャムの実験」とは
みなさんは選択肢の実験で有名な
「ジャム実験」の話を聞いたことはありますか？
これは、コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授の
「選択の科学」という書籍でも紹介された
人が何かを選ぶとき選択肢が多い方が良いのか？
選択肢が少ない方が良いのか？
ということを検証した実験です。
あるスーパーのジャム売り場で、
イチゴジャム、ブルーベリージャム、アップルジャム、マーマレードと
沢山のジャムが並んでいます。
このジャム売り場で
24種類のジャムを並べた場合と、
6種類のジャムを並べた場合とでは
どちらの方が多く売れるか？
ということを実験しました。
その結果、24種類のジャムを並べた場合、
試食に来た人が購入した確率は3%
それに対し、6種類しかジャムを並べなかった場合、
試食に来た人が購入した確率30%
結果的に選択肢の方が少ない方が
10倍売れたという結果が出たのです。
これには驚きですよね。
これは、我々セールス業においても同じことが言えます。
選択肢が多いと、我々の商談成約率は落ちるのです。
お客様の選択肢を減らして成約率をあげる方法
お客様に商品を提案する時には
パッケージ化してください。
AコースとBコースという感じで
2つに絞ることが理想です。
例えば、弊社の運営する家庭教師派遣会社では、
お客様に訴求する際には
英数国の3教科コース
英数国理社の5教科コース
どちらになさいますか？
という形で選択肢を2つに絞って提示します。
我々即決営業の研修を受けて頂いているクライアントさまは、
生命保険会社
不動産
ホームページ制作
システム開発
その他にも様々な業種の方がいます。
ただ、業種は違えど、お客様に商品提案する時には
選択肢は2つに絞って二者択一で提案してもらっています。
あなたも工夫してみてください。
選択肢を絞って提案すれば
あなたの成約率は必ず上がります。
今回は皆さまに
選択肢を減らせ！お客様の迷いが消える
というテーマでお伝えしてきました。
この記事から何を感じて、
どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功することを
我々即決営業にも応援させてください。
我々株式会社即決営業では、
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