営業においてお客様に安心感を与え心を開いてもらう技術は必須でしょう。
お客様の不安を消し、感情に寄り添う、
ネガティブ反応を利用して契約に導く方法があります。
今回はネガティブ反応を利用して契約に導くフレーズをお伝えします。
ネガティブ反応を利用した契約への導き
即決営業の栄本です。
商品説明終了後、料金説明からクロージングにかけて、
お客様の言葉数が急に減り、表情も曇って結局アウトで終わってしまう。
こんなご経験はありませんか?
今回はそんなお客様の不安な心理に寄り添い、
安心させながらクロージング、反論処理へと向かう
テクニックを1つご紹介させていただきます。
人は自分の事を分かってくれていると感じ心を許す
人は基本、感情や気持ちを分かってくれる人に心を許していきます。
「あ、この人は私の事を分かってくれている・・。」と感じると、
たとえ少々不安な気持ちがあっても訴求を受け入れ決断していくのです。
アプローチやヒアリングはお客様との距離を縮める為に共感したり、
褒めたりする事を意識されていたりするかと思いますが、
プレゼンや料金説明あたりになってくると手薄になってしまっているケースが大半です。
その結果、お客様の感情の中には不安な雲が漂いだし、
だんだんと曇り空になってくるのです。
面識のあるお客様であれば信頼の感情もあるので、
少々手薄になっていても問題はありませんが、
初めてお話をするお客様には、そういう訳にはいきません。
お客様の表情が曇ると、営業側もそれに負けじと
クロージングや反論処理のシャワーを沢山浴びせてしまうのですが、
実はこれが命取りとなります。
不安な気持ちを無視してクロージングや反論処理のシャワーを浴びせると、
「気持ちをわかってもらえていない」と察し、
どんなに良い話をしてもどんどん心を閉じるばかりで、
結果、良い方向には進まないのです。
こういった場合、感情の中にある不安な雲を消しさってから
クロージングや反論処理に入る必要があるという事なのです。
では、どうやって消し去るのか。
それは、お客様の心の声を言葉にして、
お客様の感情に寄り添ってあげると良いのです。
お客様の不安を消し感情に寄り添い契約に導く3つのフレーズ
フレーズはこのような感じです。
「今ね、このやり方ならできるかもって思われているでしょ？」だったり、
「今ね、えー金額が高いー！！と思われたでしょ?」だったり、
「正直、今、どうしよう〜と考えていらっしゃるでしょう？」
だったりと、このような感じです。
お客様の今、感じていらっしゃるであろう心の声を言葉にしてあげるのです。
仮に「違いますよ」と外れてしまっていても、
そこから話を展開させていく事は出来ます。
もし「そうなんです！」と当たっていれば、
自分の心を見抜かれている、理解してもらえてる、という
不安色の雲を消し去る事ができるのです。
不安色の雲を散らしてからクロージングや反論処理を行えば、
しっかりお客様の心に響かせる事ができます。
お客様の心に響かせることが出来れば、成約率は上がります。
是非お試しください。
では、まとめさせていただきます。
お客様の表情がくもった際、
いきなりクロージングや反論処理のシャワーを浴びせてはいけません。
「今、このようなお気持ちではないですか？」と一旦寄り添ってみましょう。
寄り添う事で理解してもらえていると言う感情が涌き、
素直な気持ちでクロージングや反論処理の内容を聞いてくれる事から
成約へと一歩近づく事が出来ます。
勿論、クロージングトークや反論処理のトークは
質の高いトークで行ってください。
皆さまの商談数、成約率が上がる事を願います。
この記事から何を感じて、どう行動するかはあなた次第です。
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