【劇的】キャンセル防止策3選！

キャンセルを防止するには？

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は皆様にキャンセル防止策！についてお伝えします。

 

法人営業の方などはほぼ無縁だと思いますが、

いわゆるBTOCの個人の顧客を営業されてる方であれば

やはり関係してきます。

 

このキャンセルは非常に辛いものです。

 

私自身も当時BTOCの営業をしており、

やはりキャンセル、クーリングオフには悩まされたものです。

 

ただお客様にとってこのクーリングオフという制度自体は、

無くなるべきではないと思っています。

 

ですから、いかにこのキャンセルを防止できるか、

これが重要なことになります。

100％キャンセルが無くなること自体は厳しいと思っています。

ただ確実にキャンセルを減らす術はたくさんあるのでそれをお伝えします。

 

すぐ実践できるものばかりを3つお伝えしますので、

是非明日から実践してください。

 

キャンセル防止策①なんとなくの不安を出してもらう

 

1つ目は「なんとなくの不安を出してもらう！」です。

これはとても大事なことなので、しっかり理解してください。

 

キャンセルとはそもそもその場でキャンセルしよう

なんていうのは思っていないわけなのです。

 

時間が経って冷静になったときに

「やっぱり大丈夫かな？」

「もうちょっと考えた方がいいかな」

となるわけなのです。

 

この原因はどういったことかというと、

いわゆるこうなってしまう正体は、

「なんとなくの不安」が正体です。

 

そして、この「なんとなくの不安」を

放っておいてしまうとダメなのです。

 

この不安がいわゆる倍々ゲームになるのが不安です。

倍々ゲームというのが、

不安が1なのが時間が経って2になり、3になり、

とコツコツ増えるのではないです。

 

不安は1が2になり、次は4になり8になり、

16になりと一気に膨らみます。

 

ですから、昨日はよろしくお願いします！と笑顔でさよならしても、

次の日はすいませんがキャンセルしたいんです。

となるのです。

 

もちろん色々な原因があると思いますが、

一番はなんとなくの不安が原因です。

 

ですから不安をしっかりと消しておきましょう。

実はこの「なんとなくの不安」を消しておくのは非常に簡単です。

 

それでは例として具体的なトークです。

 

「何かわからないけど心配な点や不安な点ってなにかありますか？」

 

この一言はとても効果的です。

 

そもそもこの「なんとなくの不安」は、

お客様自身もその場では思いついていないケースがほとんどなのです。

 

それが後になってから、なんだか膨らみ、

知り合いに相談してみると、

「やめとき～ゆっくり考え～」のこの一言で

「そうよね～やっぱりやめときます～」

 

となり、キャンセルになるのです。

 

これは「なんとなくの不安」なのです。

はっきりとした理由はないのです。

ですから

「なんとなくの不安ってありますか？」

と聞くことで、

「まあそう言われたらなんとなくの不安はあります」

と言っておいてもらった方がいいのです。

 

そこで、言ってもらったなら、

「ちなみにどこが不安ですか？」

と聞き続けてください。

 

そうすると私も経験上で分かりますが、

とてもぼんやりとした答えが返ってきます。

 

「ん～ホンマに大丈夫かな～って思ってます」だったり、

「会社ってつぶれたりしないですよね？」だったり、

こうゆう〇〇の〇〇が不安です！

だったりという具体的な答えではなく、

ぼんやりとした答えが返ってきます。

 

ただそれで充分なのです。

「なんとなくの不安」を吐き出しておいてもらうことがとにかく重要です。

そして、その「なんとなくの不安」に対して、

しっかりと「大丈夫ですよ」ということを伝えてあげてください。

 

そうすると、なんとなくの見えない不安は無くなります。

不安が無くなった結果、キャンセルの種も無くせるので、

確実にキャンセルは無くなってきます。

 

またこういった

「細かい心配をしてくれる」という非常に良い印象も相手に伝わるのも事実です。

これも効果的なのです。

 

私自身一人のお客さんとしてたくさんの営業を受け、契約してきました。

これを聞いた人が過去にいますが非常に覚えてます。

とても良い印象でした。

この人だったら大丈夫そうと今でもそれをよく覚えています。

 

そこまで気にしてくれるんだなと安心もします。

 

ですから「なんとなくの不安」を聞き、

出たならしっかりと不安を消せますし、

出なくても非常に好印象を与えます。

 

中にはこういった不安を口にさせない方がいいと思っている営業マンもいるはずです。

ですが、それは単なるその方の主観であり、

効果で考えたときは確実にその場で不安を消しておく方が効果的です。

是非このトーク使えるように頑張ってくださいね！

 

キャンセル防止策②疑心暗鬼トーク

 

2つ目は「疑心暗鬼トーク」です。

これもキャンセル減らすという意味では非常に効果的なトークです。

 

疑心暗鬼という言葉はみなさんもご存じだと思います。

字のごとくの意味ですが、

「疑いの心を持つとありもしない鬼が見えてくる」

という意味です。

 

要するに一度疑ってしまうと

全てが悪く見えてしまうということです。

 

昨今ネットで口コミサイトなるものが生まれ、

良い口コミもあれば、悪い口コミもあるのが事実です。

 

ですから、営業マンから話を聞いてこれは良い！と思って契約をする。

しかしネットを見ると、ありもしないことがたくさん書かれている。

これによって、鬼が見えてきて不安になるわけなのです。

 

みなさんもご存じの通りネットの情報は本当に怪しいのです。

もう暗闇の温床といった感じでしょう。

 

ただ人は不安になっていたり、自分が弱っていたりすると、

そういったものに頼ってしまうものなのです。

 

例えば、怪しいお金儲けのサイトがあって、

普段は気にならないのに、お金に困っていたら、

それが何だかよく見えてしまうという感じです。

 

ですが、ネットとはそういうものなのです。

本当のことなどひとつも無いと思った方がいいです。

そこで心配であれば、一度確認をした方がいいです。

 

この心配なったときの確認の方法が営業マンである

あなたであるようにしておきましょう！

ということです。

 

もうこのままトークをぶつけるのがいいです。

今の私の話を聞いて、確かにその通りだなと思った方、

お客様にもこの話をすると、そうだなと思うものなのです。

 

ですから少しいじって使ってみてください。

 

そして最後に

「ですから何か心配なことがあれば私にすぐ相談してください。

基本的にネットに書いていることを鵜呑みにして行動をしても、

何もいいことはありません。見えない鬼が見えているだけです。

何かあれば私に小さなことでもいいので電話くださいね！

一緒に解決しましょう！」

と、このような感じで付け加えておいてください。

 

非常に効果的です。

 

これくらい言っておかないと、

お客様も不安になればネットなどをすぐに確認します。

そして我々の会社ではそのようなことはありえないのに、

それが不安になってキャンセルをされるのです。

 

ですから、しっかりと何かあれば私に相談すぐしてね。

 

というこの形を作っておきましょう。

これがあれば、先ほどお伝えした倍々ゲームでも、

突然のキャンセルにならず、確実にキャンセルの数は減ります。

 

しっかりとこの疑心暗鬼トークをそのまま使えるようになるくらい

頑張って暗記をし、そして現場で活用してくださいね！

 

キャンセル防止策③未来の話で終わる

 

3つ目は「未来の話で終わる！」ということです。

これもやっていなければ、確実にキャンセルの種は成長していってしまいます。

 

現場の最後や、また「なんとなくの不安」を聞いて

それを解決した最後であったり、

また先ほどの「疑心暗鬼トーク」が決まっていて、

不安になったからと連絡がかかってきたりしたときの最後です。

 

とにかく最後は未来の話をして終わるようにしてください。

 

これは人の心理学的なものであり、

人は過去に不安を覚えます。

また、未来に希望を抱きます。

 

これをしっかりと分かっておいてください。

 

ですから、契約をし終わった最後の話が

過去〇〇だっただったり、過去こういう失敗しただったりで

終わったなら、結果的に最後のイメージがとても悪いのです。

人というのは直前のものが最終的な記憶になっています。

 

例えばデートが一日どれだけ楽しくても、

別れ際の5分がケンカで終わるとその日が全て最悪だったになります。

 

逆もしかりで、結婚式がどれだけグダグダでも、

娘からの両親への手紙が良かったなら、

良い結婚式だったねで記憶に残ります。

 

ですから、最後は未来の話で終わるようにしてください。

 

未来への期待ということです。

 

お客様が商品を使うことによって得られる

明るい未来をイメージしてもらって終わるようにしてください。

 

これが最後の話で終わると、最終的に良い印象で終わります。

ここが過去の不安なイメージで終わると、全てが不安に思えてきます。

結果、不安の倍々ゲームでキャンセルになってしまいがちです。

ですから、この未来の話で終わるように意識してくださいね！

 

皆様いかがだったでしょうか？

 

上司からキャンセルを減らせと言われているはずです。

また、上司以上に当の本人が一番減らしたいはずです。

 

ただ、具体的に学ぶ機会はないものでしょう。

多くは抽象的な教えで終わってしまうのです。

 

ですが、この話を聞いて、

「なんとなくの不安な点ってありますか？」であったり、

疑心暗鬼トークであったり、

未来の明るいイメージであったりと、具体的な解決策が必要です。

 

そこで、ご自身振り返ってこういった具体的にどうしたらいいのかが

分かっていなかったな、という方は

是非我々即決営業のセミナーや研修に参加してみてください。

 

我々の研修やセミナーでは、こういった具体的なトークが手に入るので、

皆様に「とにかく売り上げがあがりました～」と非常に喜んでいただいています。

 

私は大阪で待っています。

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あなたの営業人生のターニングポイントになることをお約束させて頂きます！

 

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以上をまとめますと、

①なんとなくの不安を消しておく

②疑心暗鬼トークで不安になったらまず自分に連絡をもらう

③未来の話で終わる

でした！

 

どれも効果的なものばかりですから是非明日から活用してくださいね！

 

成功は技術の集合体です。

必ずだれでも成功できます。

是非頑張りましょう！

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