営業をしているとお客様から断られ成約に繋がらなくて
疲れてしまうこともあるでしょう。
今回はお客様の買わないという言葉を事前に防ぐための
3つのポイントをお伝えします。
お客様の「買わない」を事前に防ぐ大事なポイントとは
即決営業の栄本です。
断れてからが営業と昔の上司はよく言いました。
今も良く聞くフレーズですが皆さん、どうでしょう。
断られてから戦い続ける事ってものすごいパワーをつかいませんか？
成約になればいいですが否決になろうものなら、ぐったりしますよね。
心理学的に一貫性の法則っというものがあって、
人は一旦口にした言葉を誠実に守ろうとする。
こういう心理が働く生き物なのです。
つまり、あなたの商品を買わないと一旦言葉に出されてしまうと、
お客様はその言葉を最後まで守りたくなるものなのです。
この心理状態をひるがえすには、
ものすごいエネルギーと高度なテクニックが必要になります。
できるだけこのような結末は避けたいものです。
今回の記事はお客様の「買わない」を事前に防ぐための
大事なポイントを3つお伝えします。
お客様の「買わない」を事前に防ぐポイント①前半戦で勝負
お客様の「買わない」を事前に防ぐポイント1つ目は、
「前半戦で勝負すること」を意識します。
断り文句を引き出してしまわないように、
商談序盤のアプローチでしっかり心の扉を開く事です。
そして、ヒアリング・プレゼンで、購入意欲のYESを
綿密に積み上げていく事なのです。
これが重要なのです。
この話をすると、YES取りのマシンガントークをする人が出てくるのですが、
今どきプレゼンテーションにおいて、YES SET方式のトークは時代遅れです。
使い方を間違えると押し売りになって嫌われてしまいますので気をつけてください。
断り文句を言わさないよう、しっかりトークを組み立てること。
一つひとつのYESを確実にとって行く事がコツなのです。
お客様の「買わない」を事前に防ぐポイント②大事なポイントは繰り返し伝える
お客様の「買わない」を事前に防ぐポイント2つ目は、
「大事なポイントは何度でも繰り返し伝える」です。
営業側からすれば何度も話す事になるので面倒なのですが、
それは私達、営業側の言い分であって、お客様は話を半分も聞いていないし、
覚えていないのです。
これが現状だと思いましょう。
一度聞いただけでは商品のセールスポイントや
価値を感じられない事がほとんどなのです。
価値が想像できなければ、お客様の購買意欲はわきません。
これが大事なポイントです。
お客様の「買わない」を事前に防ぐポイント③一緒に考えるっという姿勢で挑む
お客様の「買わない」を事前に防ぐポイント3つ目は、
「お客様と一緒に考えるという姿勢で挑む事」です。
一緒になって考えるという姿勢は、お客様の心を動かします。
ここで注意するのはお客様の立場に立ちすぎて
主導権を握られないように意識することです。
売ってあげて初めてお客様のためになる。
ここを意識し、主導権を奪われないようにしてください。
では、まとめさせていただきます。
断られてからが営業ではなく、
断られる前から勝負を仕掛けていきましょう。
断られるポイントは次の3つです。
①勝負は前半戦で。
購入意欲のYESを綿密に積み上げていきましょう。
②大事なポイントは何度でも繰り返し伝えること。
ベネフィットが想像できなければ、お客様の購買意欲はわきません。
③お客様と一緒に考える。
この意識でいることです。
一緒に考えるという意識をもって商談に挑まれてください。
結果が変わるはずです。
売れない営業は、断られる事を前提に考え、トップセールスはそもそも一度も断られない。
一度も断られない状態になる事をゴールに、
トップセールス集団の即決営業で変身する自分を手にいれてください。
一緒にがんばりましょう！！
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功する事を応援させください。
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