営業で即決を取るためのポイントはご存じでしょうか？
人は悩んだ時にどのような行動に出るのかを押さえておくと、
即決につながります。今回は即決を取るための3つのポイントを
お伝えします。
即決を取るための3つのとは
株式会社即決営業人情派の乾です
今回の記事は我々株式会社即決営業の冠にもなっております、
即決を取るためのポイントについてお伝えします。
私は仕事柄、たくさんのトップセールスの方と、
お会いしてきて色々な話をさせてもらいました。
また、実際のトークも聞かせてもらってきました。
やはり、トップセールスは即決なのです。
即決にこだわっています。
中には「即決にはこだわってないんですよね～」とおっしゃる
トップセールスの方のトークも聞きます。
そうするとこだわっていなくても、いわゆる意識をしてなくても、
それは結果即決になるな、と感心をさせられます。
お客様が即決で買いたくなるだろうということなのです。
そこで即決のためのポイントはたくさんあるのですが、
今回は3つお伝えしていきたいと思います。
是非皆様もご自身ができているかどうかを確認してください。
即決を取るための3つのポイント①先に自信があることを伝える
即決を取るための3つのポイント1つ目は、
「先に自信があることを伝える」です。
先に自信があることを伝えるということなのですが、
具体的なトークは後で伝えますが、最初に分かって欲しいことがあります。
それは、即決で決めるには大事なものはなんなのか？ということです。
それは自信です。
自信をどれだけ伝えられているかが即決においての大きなポイントになるのです。
どういうことかといいますと、
お客様の心理状況をまず知っておいてください。
それは悩んでいるということなのです。
営業さんの話を聞いて、
「いいな〜と思った、でもどうしよっかな〜」という状況なのです。
「いいな～でも高いな～」とか、
「ほしいな～でも他も見てからじゃないとな～」とか、
「いいな～でも自分ひとりで決めてええんかな～」
と、このような感じなのです。
とにかく悩んでいるということなのです。
言い方は悪いですが、絶対に欲しいわけではないです。
どっちでもいいのです。
手にできたら嬉しいけど、でも最悪なくてもいいかな。
なのでどっちでもいいのです。
だから悩んでいるのです。
でも絶対に欲しい！と思っている人に営業の技術はいりません。
誰がやっても売れるお客様なのです。
そんな人は2割です。
そして逆の誰がやってもダメな2割もあります。
それもどうしようもありません。
ただ、その真ん中の6割なのです。
この6割の人がどっちでもいいのです。
悩んでいる人なのです。
その6割の人を即決で契約をとっていくこと、
この確率を1％でも高めることであり、営業のやるべきことです。
そして、この悩んでいる人です。
心理学的に悩んだ人はどうするか？ですが、
それは、自信になびきます。
人は悩んだら自信がある方になびくようになっているということです。
例えば、三択クイズをやっていると思ってください。
あなたはＡだと思っている。
たぶんＡだろうなと。
そんな中、隣の人が自信満々で、
「これＢやわ！前やったことあるからＢやわ！」
と自信満々に言われたらどうしますか？ということです。
多くの人はＢに変えてしまうのです。
これが、人は悩んだら自信になびくということなのです。
ですから、いかに自信を伝えられるかが契約の鍵なのです。
そこで少し余談ですが、今の三択クイズで、
「いやそれでも私はＡのまま変えへんけどな」という方は一番危険です。
事実、そういう方もいるはずです。
ただ、これは少数派です。
心理学は最大公約数に当てはまることなのです。
多数派はこうするというのが心理学であり、100人中100人ではないということです。
ですから「自分やったらＡで変えへんけどな～」という方がなぜ危険かというと、
その自分の考えで営業をしてしまうからです。
言い方が悪いですが、普通ではないのです。
ですから、多くの人とずれてしまっています。
それを「自分だったらこうする」というこの考えで
ビジネスをしても、一番結果が出ないのです。
そういう自分の考えと当てはまる人にだけ売りたい！という方なら構いません。
ですが、結果を出すということにおいてはダメなのです。
必ずそういう方が一定数いらっしゃるので、あえて余談でもお伝えしました。
一番多くの人は悩んだら自信ある方になびくということでした。
では、話を戻しましょう。
1つ目のポイントである「先に自信があることを伝える」
これが何かというと、
お客様とのアプローチの時点で先に自信を伝えておきましょう、
ということなのです。
営業では最初から最後まで一貫して、自信があることを伝えることなのです。
そうすることで、最後に悩んだお客様は即決で契約を決めてくれます。
ですから、まず最初が肝心なのです。
最初に自信を伝えておいて「おっこいつ自信ありそうだな」と、
最初の時点で感じておいてもらいましょう、ということです。
具体的にはどうしたらいいかは、
最初にお会いしてちょっと雑談した後くらいでＯＫです。
例としては、こんな感じです。
「では、今日は保険についてお話させて頂くのですが、
この保険についてです。
なんでも聞いてくださいね。
私、まず答えられない質問ってないっていうくらい自信があるんです。
まだ1年目ですけど、誰よりも勉強した自信ありますから、
気になったことなどあればなんでも聞いてくださいね！」
と、こんな感じです。
これくらいしっかりと言い切ることなのです。
ここまで言うと、やはりお客様に自信が伝わります。
逆の立場でもよく分かると思います。
ここまで言われたら「おお〜へえ〜」と思っちゃうのです。
ですので、きっちりと言い切ってください。
そこで、基本的に私も数々の営業現場やってきたので分かりますが、
そんなに難しい質問はそうそう来ません。
正直、法人営業でシステマチックなことを
聞かれる職種というのがあるのは事実です。
ただ、それでもそこまでマニアックな質問というのは少ないです。
その時は正直に、
「初めて聞かれた質問で勉強不足でした、すぐ調べさせてもらいますね」
くらいでOKです。
めったにそんなマニアックな質問はされることはありません。
もしよくされるのであれば、それはよくされる質問なので、
しっかりと勉強すべき商品知識なはずです。
ですので、商品知識を全て細かく勉強する必要はありません。
どういう商品で他社との違いはどこなのか？
また、どういった利益をお客様にもたらすのか？
そこをしっかりと把握さえしておけば、
後は堂々と先ほどのセリフを言いましょう。
お客様にしっかりと自信が伝わります。
そこで、わざわざ例を一年目と言いました。
一年目だからこそ堂々と言わないといけません。
中には聞いていると、
まだ一年目なので分からないこともたくさんあるのですが、
など、こういうことを平気で言ってしまう営業の新人さんも多いです。
これは絶対にダメです。
あなたはそれを言うと気楽になるから言っているのかもしれませんが、
お客様はそんなの関係なく、一年目だろうがお金を払う以上はプロを求められます。
ですから、一年目の営業さんはだからこそ、
「勉強しっかりしました、何でも聞いてくださいね！」
と、自信を感じてもらいましょうということです。
是非、最初の時点で使って自信の一貫性を作りましょうね！
ということでした！
即決を取るための3つのポイント②クロージングでしっかり訴求する
即決を取るための3つのポイント2つ目は、
「クロージングでしっかり訴求する」ということです。
しっかりと訴求をしましょう。
我々即決営業は、常々これをお伝えしています。
「是非ご決断ください」
「是非決めてください」
「是非私に任せてください」
「是非スタートしてください」
と、この言い切るフレーズですが、これを訴求と言います。
この訴求は必ず契約率を上げ、また即決率も上がります。
なぜなら、これが自信なのです。
お客様の立場で考えてくださいね。
悩んでいます。悩んでいる時に、
「絶対良いので私に任せてください！」
と言い切ってくれたらどう感じるかということです。
多くの人は自信を感じるのです。
ですから、しっかりと訴求をしましょうというのは、そういうことなのです。
これに対してダメなのが、お伺いです。
絶対にダメです。
「どうされますか？」
「やってみませんか？」
このようなフレーズは絶対にダメです。
悩んでいるのです。
悩んでいる時に「どうされますか？」と言われたらどうすると思いますか？
「考えます」となってしまうのです。
なぜなら、どっちでもいいので決めたくないのです。
ですから「どうされますか？」と言われたら、
当たり前に「考えます」と言われますよということなのです。
ですので、しっかりと言い切ってください。
しっかりと言い切るというのに、これらはダメな例です。
「是非任せてほしいと思ってます」
「私で決めてくれたら嬉しいです」
「幸いです」
などと、こういう言い切らないパターンです。
「思います」とか「嬉しいです」とか「幸いです」などです。
これは日本の文化なのですが、素敵な文化です。
相手に押しつけずに相手に察してもらうというものです。
これが文化ですから、言い切れる人は実は少ないのです。
しっかり言い切るぞ！と意識していなかったら、
すぐに思いますと言ってしまいがちです。
ですので、何度も言いますが、
最後のクロージングはしっかりと言い切りましょう。
「是非ご決断ください」「是非私に任せてください！」です。
悩んだお客様を自信で導いてあげてください、ということでした。
即決を取るための3つのポイント③堂々と切り返す
即決を取るための3つのポイント3つ目は、
「堂々と切り返す！」ということです。
これが最後の自信です。
堂々と切り返しをしましょうということです。
これは少し詳しく説明するのですが、
「先になんでも聞いてね！」と自信を伝えて、
クロージングで「是非決めてください！」と自信を伝えたが、
それでもどうしようかなと悩むのがお客様です。
やっぱり決めきれないのです。
この人にしっかりと背中を押すことです。
「絶対やった方がいい！」と背中を押す、
いわゆる切り返しをするわけなのですね。
「考えたい」とか「相談したい」とか「他社も見たい」とか色々です。
これに対して切り返しをするのですが、
切り返しをしていても、決まらない営業さんがいます。
その理由は、切り返しはしているが自信が伝わってないということなのです。
ただの説得をしてしまっているということなのです。
それでは決まりません。
どういうことかというと、
切り返しが早口になってしまっていたりするのです。
また、共感もできていないまま、こっちの意見だけ話そうとするのです。
要するに「考えたい」と言われたら、
「え？何を考えているんですか？」とか、
相談したいと言われたら、
「え？ちなみに誰に相談したいんですか？」とか、
こんな感じですぐに突っ込む営業さんは多いですが、ダメです。
しかもそれに対して、早口でばーっとまくしたてるように
切り返していっちゃうのです。
切り返しで早口は一番ダメです。
逆の立場で考えると分かるのですが、
やはり、何かまくしたてられるように感じちゃうのです。
急かされている感じにもなっちゃうのです。
それで来られたら、やっぱりお客様は委縮します。
たとえその場で契約書を書いてくれても、
キャンセルになるのはこれが理由です。
その場で勝っているだけで勝負には負けている典型例です。
何度も言いますが、悩んでいます。
その人を受け止めず、まくしたてても絶対にダメです。
ですから、堂々と切り返しましょうということなのです。
まずは全力で受け止めて、共感をしてあげましょう。
考えたいと言われたら、
「そうですよね～」
「考えたいですよね～」
「分かります～」
「当然ですよね」
と受け止めてから、
「ちなみにどこが気になられてるか教えてください」
と堂々と聞きましょう。
そしてそれに対して、
「こういうところが不安です」と言ってもらったら、堂々と受け止めましょう。
「そうですよね～」
「そこがやっぱり気になりますよね～」
「その通りですよね～」
と受け止めてから、準備をしている切り返しをしましょう。
それに関してなんですが安心してください。
「大丈夫です、なぜならこうでこうで〜」ということです。
また、相談したいと言われたらまずは受け止めましょう。
「そうですよね～」
「相談したいですよね～」
「わかります～」
「ちなみにどなたに相談されたいんですかね？
と、落ち着いて聞いてあげてください。
その後できっちりと今日決めてほしいということを切り返していきましょう。
ということなのです。
これを先ほども言いましたが、
共感もせずにすぐに「え？ちなみに誰に相談したいんですか？」と、
平静を装ってはいるけど、結局全然同様がバレバレみたいな感じの
営業さんが多いということなのです。
切り返しはOKをもらったと思うのですが、
切り返しのトークの準備も大事なんですが、
それと共に大事なのは、答え方、切り返し方が大事なんだよということです。
いかに動揺せずに堂々と切り返しをしているか、
この姿を見てお客様は何を感じるか？
それが自信です。
余裕たっぷりに自信たっぷりに切り返しをすることで、
「あ～そこまでゆうならもう任せようかな」となるわけなのです。
ですので、慌てずに堂々と共感をし、受け止めてから切り返しを行いましょう
ということでした！
何度も言いますが、最後は自信です。
悩んだ人は自信になびくので、
最初から最後まで一貫して自信を見せましょう。
それによって勝手に即決になりますので、
是非頑張ってくださいね！ということでした。
皆様、いかがだったでしょうか？
実は即決を取れる人にはしっかりと取れる理由があるのです。
これは闇雲にやってもダメで、しっかりと勉強することなのです。
今まで言われたらこういう体系だって営業をしたことがなかったな、
感覚だけでやってきてたなという方、
是非我々即決営業のセミナーを受けてみてください。
なぜなら我々即決営業のセミナーは、
心理学・脳科学・統計学から作られたものなので、
常に狙って営業が行えるようになります。
それは何かというと、数字の安定を意味します。
ですので、きっちりとこういったことを学びに来てください。
そしてマネージャーの方ですが、教える立場にある方は特に参加してください。
マネージャーだからこそ学ばないといけません。
「オレは売れてる、だから自分は営業を学ぶ必要はない」が一番ダメです。
教える立場の人こそ、感覚で教えてはいけません。
最後は気合や根性のせいにしてしまいます。
それでは人は育ちません。
マネージャーの人には部下を売らせるという使命があります。
その為にはあなたの感覚ではなく、きっちり正しいものを教えてあげてください。
ですから、マネージャーの方もしっかりと参加してくださいね。
私は大阪で待ってます！
またＷＥＢでおやっておりますので全国からのご参加お待ちしております
私のセミナーを選んだ方は楽しみにしておいてくださいね
必ず期待を超える自信がありますから任せてください
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
お会いできるのを楽しみにしておりますのでよろしくお願いします！
以上をまとめますと、即決を取るには自信を見せること。
①先に自信を伝えましょう
②しっかりと最後は言い切りましょう
③切り返しは堂々と切り返しましょう
ということでした！
夢は逃げません。
逃げるのはいつだって自分です。
逃げずに諦めずに一緒にこれからも頑張りましょう。
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
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