トップセールスの切り返しとは？

トップセールスの切り返しとは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事はトップセールスの切り返しについてお伝えします。

 

この切り返しはとても重要です。

私自身年間で100人近くコンサルをさせてもらい、

今までに延べ1000人以上の方の営業さんの切り返しトークを聞いてきました。

 

そんな中でトップセールスの切り返しと、

売れない営業さんの切り返しには大きな違いがあるのです。

それを皆様にきっちり知ってもらいたいと思っております。

 

なぜなら、売れない営業さんの切り返しは

結局のところ押し売りになってしまっているのです。

 

それに対してトップセールスの切り返しは、

お客様を契約に導くものになっています。

 

大きな違いですが、この違いが何かということなのです。

そもそも「考えます」と言われてそこで終わってはいけません。

なぜなら、もう一押しなのです。

もう一押しで契約になる可能性があるのです。

 

どういうことかと言いますと、

お客様の心理状況を知っておいてください。

悩んでいるということなのです。

営業さんの話を聞いて「いいな～」と思っています。

 

決断ができないだけなのです。

 

いいな〜と思っている。

でも高いしどうしよう。だったり、

 

いいな〜と思っている。

でも自分ひとりで決めていいのかな？だったり、

 

いいな～と思っている。

でも一社だけで決めていいのかな？

 

という感じで悩んでいるのです。

この悩んでいるということを

一言で「考えたい」「検討したい」となっているわけです。

 

ですから、

「あ～そうですか、

ではまた他社もゆっくり見てから決めてくださいね」

 

だったり、

 

「あ〜じゃあ相談されてからまたお返事ください。

いつ頃ご連絡差し上げましょうか？」

 

と、そこで終わってはダメなのです。

その場できっちりと切り返しをしましょう。

なぜなら、熱は絶対に冷めるからです。

もうその瞬間から欲しいなという熱は冷めていきます。

 

私はよく言いますが営業は映画と一緒です。

例えばですが、映画を見たら、

まさに見終わったあの瞬間が一番感動してるわけです。

 

そこから一日たった翌日、

皆様同じテンションでいられたことはありますか？

絶対にないわけです。

もう主人公の名前すら忘れてるケースも多々あります。

 

これはもう科学的に仕方ないことで、

人はエビングハウスの忘却曲線といいますが、

24時間後には73％のことは忘れています。

要するに忘れてしまいます。

 

営業さんの話を聞いた翌日には、もう何が良かったか忘れてしまいます。

ただ人には絶対忘れないものがあります。

それが料金です。

お金のことだけは忘れません。

 

ですから、いいところを忘れて料金だけはきっちり覚えてる。

そんな状況です。

 

逆の立場で考えてみてください。

次の日以降でやっぱりやりますとなることは、ほぼないのです。

ですから「考えます」で終わってはダメなのです。

 

悩んでいるお客様に対して、

きっちりと切り返しをして契約に導く。

これが営業さんのやるべきことです。

 

頑張るべきことではなく、やるべきことです。

ですから、何度も言いますが、

「考えます」に対してその場できっちり切り返しをしましょう。

 

切り返しの際にしてはいけないことは押し売り

 

さあ、本題に戻ります。

では、切り返しをするのですが、

ここで絶対にしてはいけないことが「押し売り」なのです。

押し売りをしてしまっては嫌われるだけです。

 

嫌われるだけではなく、結局契約も頂けません。

それどころか、会社の悪評にもなってしまいます。

これは絶対にダメなのです。

 

そして、例えその場で契約を頂いても、

結局キャンセルになってしまいます。

それも意味がないどころか、

営業さん的には精神的ダメージも大きいです。

クーリングオフのハガキをがそっと送られてくるのもとにかくつらいものです。

 

ただそれに対して、トップセールスは、

押し売りではなくきっちりと切り返しを行い、

そしてその切り返しは契約に導く。

いわゆるお客様に決断してもらうための切り返しを行っております。

 

ですから、キャンセルも来ません。

なんだったらお客様から背中をおしてくれてありがとうとまで言われます。

 

その違いです。

それではいきましょう。

 

乾さん、どれだけ溜めるんだと思われた方、

溜めたわけではないのです。

ここまで詳しく伝えるから意味が分かるのです。

 

押し売りにならない背中を押す切り返しフレーズ

 

それでは答えです。

それはこのトークがあるかないかです。

「良いなとは思ってくれてるんですかね？」

という、この一言です。

 

この「〇〇様良いなとは思ってくれてるんですかね？」の

この一言を付け加えてからの切り返しを行っているかどうかの違いなのです。

この一言が無かったら、ただの押し売りです。

 

ただ、この一言を付け加えるだけで切り返しは、

契約に導く切り返し、背中を押す切り返しになるのです。

 

実際の現場の流れとしては、

 

「考えます」とか「検討したい」と言われました。

 

その後は、きちんと共感をしてあげてください。

 

「そうですよね〜」

「考えたいですよね～」

「わかります！」

 

「ちなみに考えたい理由をお聞かせいただいてよろしいですか？」

「ん～やっぱり相談したい」

 

と言われたとします。

 

「あ～そうですよね～」「相談したいですよね～」

「わかります～」「なかなか一人では決めきれないですよね」

 

「ちなみになんですが〇〇様これだけお聞かせください。

我々の商品自体は良いなと思ってくれてるんですかね？」

 

と、こんな感じになります。

 

今のは「商品」という単語でしたが、

皆様が扱っているものによっては変わります。

 

「サービス自体は良いなと思っていただいてるんですかね？」の人もいれば、

「仕組み自体は良いなと思ってもらえてますかね？」といった具合で、

商品やサービスや仕組み、売っているものは違いますから

それに対して変えて使ってください。

 

ただ、共通することは、

 

「〇〇様自身は良いなと思ってくれてますか？」

 

と、これは変わりません。

 

そしてこのトークを使うと、

私も現場で絶対に使うトークですから、

ここでは十中八九「いや～乾さん商品自体は良いと思ってますよ」と

必ずＹＥＳをもらえます。

そもそも良いなと思ってくれているから、悩んでくれているわけなのです。

 

良いなと思っていなかったら、

「結構です」「必要ないです」と断られています。

 

それに対して、良いなと思っているから悩んでいる、

決断できない状況なので「考えます」なのです。

ですから、必ずＹＥＳがもらえます。

 

そして「良いなとは思っているよ」の

この一言をもらってからきっちり切り返しを行ってください。

このＹＥＳを取らずに切り返しを行ってしまう、

それが完全な押し売りなのです。

 

「考えたい」に対してＹＥＳを取らずに、

 

「今日決めてください。〇〇さんにとっていいものですから、

我々も全力でサポートしますから。」

 

と、何を言っても結局お客様は「考えたい」と言っているわけです。

 

それに対して切り返しを行う。

これはお客様の立場で考えたら、どれだけいいことを言っても、

「結局あなたが売りたいからですよね？」になってしまうのです。

 

なんだったら、言葉を重ねれば重ねるほどです。

あなたが営業成績を上げたいために言っていますよね？となってしまうのです。

こうなると、もう押し売りでお客様は聞く耳を持ちません。

自分勝手な人と捉えられてしまい、もうあなたの話に耳を傾けてくれないのです。

ですから、決まらないですし、契約書を書いてくれてもキャンセルです。

 

それに対して、

 

「〇〇様商品自体は良いなと思ってくれてるんですか？」

 

「それは良いなと思ってるよ」

 

と言ってもらってからだったら、押し方が変わります。

 

どういうことかというと、

 

「あなたが良いなと持ってくれてるのなら、絶対に買った方がいいですよ。

でも決断できないだけですから、背中を押させてもらいますね」

 

と、こういう形になるのです。

 

そしてこの形です。

お客様が良いなと思っている。

欲しいと言っているから私は背中を押していますよ。

と、こういう形を作るのが重要なのです。

 

どれだけ言っても、

どれだけ切り返しをしても、

お客様は押し売りをされている気にはなりません。

 

なぜなら、お客様が良いと、欲しいと言ってくれている。

だから私はやった方がいいと背中を押しています。

と、堂々と言えるのです。

 

これは例えばですが、人生相談をしてきた人がいる。

 

「ＡがいいかＢがいいかどっちがいいと思う？」

 

と相談をされた。

 

それに対して、

 

「Ａの方がいい！絶対にＡ！」

 

と伝えても、どこかその人の意見を押している感じになってしまいます。

 

それに対して、Ａがいいか？Ｂがいいか？と相談された。

ならば、まずはこれです。

 

「〇〇さんはどっちがいいと思ってるの？」

 

と聞くことなのです。

 

「どっちかとゆうとＡの方がいいと思ってる」

 

と言ってくれた。

 

じゃあそれに対して押すのが良いわけなのです。

 

「〇〇さんがＡがいいと思ってるんだったら絶対Ａがいいよ！」

 

理由は、「Ａの方がこうでこうで」と言えるわけです。

要するに背中を押せるわけなのです。

この形を取らないと押し売りになってしまうわけです。

 

ですから、しっかりと切り返しのトークをする前に焦らずです。

「〇〇様自体は良いなと思ってくれてるんですか？」

と、きっちりと聞きましょう。

 

そして、その後に切り返しを行いましょう、ということでした。

全く違う切り返しになりますから試してください。

お客様の背中を押すということになりますので、

こちらもガンガン攻めれます。

 

その攻めが分かりやすいくらい、

押し売りではなくお客様のためになるのです。

かなり、やりやすい切り返しになりますから、

是非皆様も現場ですぐ試してみてください。

 

技術に関しての鉄則です。

信じるな疑うな確かめろ！です。

すぐ確かめてくださいね！

 

そして皆様こういったたった一言なのです。

結局売り上げの差というのは、

この一言をちゃんと準備できてるかどうかの違いなのです。

 

ですから、たしかにこういう一言が準備できてない、

なんだったら何が大事かちゃんと勉強できてないなと思われた方、

是非我々即決営業のセミナーに参加してください。

 

理由は我々のセミナーはいわゆる一般的によくある

考え方が大事！とかそういうものではなく、

先ほどのように具体的なトークです。

売れるトークを学んでもらっているのです。

 

ですから売り上げに直結しました！ととにかく喜んでくれています。

ですので、是非ご参加ください。

 

即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/

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私は大阪で待っています。

またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。

 

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