『営業マンは「お願い」するな！』から学ぶ営業を即決させる5つの極意　Part4

一人でも多くのお客様を幸せにするために、営業マンが目指すのが「即決営業」です。

訪問したその日その場で相手を笑顔にする営業マンと、他の営業マンはいったい何が違うのでしょうか？
実は、たった数個のコツをおさえるだけで、あなたも明日から、立派な営業マンになれるのです！

今回は、『営業マンは「お願い」するな！』でおなじみの加賀田晃氏が実践する、営業を即決させるための極意4つめについて、ご紹介します。

抵抗を真に受けない！

営業マンの中には、「相手が嫌というなら引き下がる」営業こそ優れていると考える人もいます。これは大嘘です。
「相手が嫌と思う」ということは、営業が相手に商品の良さを十分に伝えきれていない、ということに他なりません。つまり、営業の技術不足ということです。
お客様は商品を実際に触れたり、使ったりしたこともなく、悩んで当然です。相手が思い切れるように、後押しすることを心がけましょう。

子どものための棒付き飴を用意しよう

子どもがいる家庭を訪問する場合、必ず棒付き飴を用意するようにしましょう。子育てで忙しい家庭の場合、「子どもの面倒で忙しいので」などと、訪問を断られてしまう場合もあります。
棒付き飴をなめている間、子どもは静かにすることができますし、何より長く舐めて楽しめます。
棒付き飴を差し出して、子どものいる家庭に配慮する気持ちがあることをアピールしましょう。

相手の断り文句は大抵嘘

営業マンというのは、悲しいことですが疑われるものです。相手はあなたに対して、「何を売りつけてくるんだ」と戦々恐々としているに違いありません。なので断り文句を口にしているのです。

相手の断り文句を真に受けず、生活を良くするために商品を届けたいのだという気持ちを伝えていきましょう。
「忙しい」→「それでは5分だけでも聞いていただきたいのですが…」
「お金がない」→「（笑って受け流して）、ところで失礼ですがお客様…」
「値引きして」→「奥様、値切りはいけません。というのもこちらは普通の商品と違って…」

このように対応すれば、相手も商品の素晴らしさに気付くことでしょう。

サービス品はここぞというときに

値切りやサービスは基本的に行うべきではありませんが、頑固な相手には提供しましょう。
このとき、2種類以上の商品を用意してから、「どちらがいいな、と思われますでしょうか？」と相手に選んでいただくことで、断られにくくなります。
商品を売ることで相手を幸福にするためにも、少し断り文句を聞いたから帰っているようでは、いつまでも良い営業マンにはなれません。

コツをしっかりと復習して、即決営業を実現させましょう！

加賀田晃