営業をする中でお客様からの信頼を獲得することは、
契約率UPのためにも、お客様に満足していただくためにも
重要なポイントです。今回は最短で信頼を獲得するコツについて
お伝えします。
最短で信頼を獲得するコツとは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事はお客様から最短で信頼を獲得する方法についてお伝えします。
営業現場でお客様に「ん？なんかこの営業マン胡散臭いな」と思われるような
営業をしてしまっていませんか？
お客様に「この営業マンは信頼できそう」「この営業マンから買いたい」
そう思ってもらえたらいいなと思いませんか？
今回はお客様から最短で信頼関係を獲得する方法をお伝えします。
お客様から最短で信頼関係を獲得できたのなら、
「商談」において毎月の営業活動のスピードも上がりますし、
特に、新規の顧客獲得においては信頼獲得の方法を手にすることは、
最も重要な要素になります。
なのでこの信頼の獲得においても感覚ではなく、
ロジックがしっかりと存在しています。
この記事を最後まで読んでいただけると、
初対面の見込み客の方からも信頼が獲得できる営業マンになれる。
そんな要素を網羅している内容になっていますので、
ぜひ、最後まで読んでいってくださいね。
これは営業の世界ではよく言われているので、
1度はみなさんもお聞きになられたことがあると思うのですが、
人はその人を「信頼」しないと、絶対にモノを買わないのです。
脳科学的にも人がモノを購入するプロセスは、
「知る」「好きになる」「信頼する」「購入する」
というステップを踏んでいると言われています。
なので、このことからご理解いただけたと思います。
「信頼」を得ないことには人は商品・サービスの
「購入」に至らないということです。
では、信頼を構築する方法についてはたくさんあるのですが、
今回は3つに絞ってお話をしていきます。
最短で信頼を獲得するコツ①お客様との共通項を探す
最短で信頼を獲得するコツ1つ目は、
「お客様との共通項を探す」ということです。
例えば、今までこんな経験はないですか？
お客様と地元が同じだった時に、
「〇〇さんどこ出身なんですか？」
「大阪です。」
「えぇ！僕も大阪です。」
「市内ですか？」
「市内です。」
「どこ高校出身ですか？」
「〇〇高校です」
「えぇ！僕も〇〇高校出身ですよ」
「えぇ〜〜〜〜」
こういうシーンです。
こんな感じで実際に、私も過去の商談を振り返ってみると、
共通項がお客様とたくさんあった商談はやはりご契約いただく確率が高かったです。
これは科学的な観点ではなぜなのか？という話になるのですが、
人は人との関わりにおいて「同じ世界を認識している」と感じれば、
仲間であるということを無意識的に認識するシステムが備わっているからなのです。
なので、類は友を呼ぶということわざがあるように、
自分と趣味や考え方・価値観が似ている人と、人は仲良くなるということです。
心理学では「類似性」とも言われています。
なので、共通項が多ければ多いほど、
人は相手を信頼するようにできているわけなのです。
では、ここでこう思った方もいるのではないでしょうか？
「とは言っても共通項を見つけるのが難しいねん」
そう思った方へ、コツをシェアさせていただきます。
共通項を見つける上で最も大事なのは「抽象度」をあげるということなのです。
例えば、プロ野球で言うと阪神ファンと巨人ファンと聞くと、
「敵対関係」と連想される方がほとんどだと思います。
我々大阪人からすると絶対に交わらない関係ですし、
共通項なんてあるのか？といった感じがしますね。
ならば、阪神ファンと巨人ファンの方が共通項を探すためには、
「抽象度」を上げていく必要があります。
阪神ファン・巨人ファンの人が共通しているのは、
「プロ野球ファン」と言うのはお互いに間違いない事実ですよね。
なので抽象度を上げて「同じ野球ファンですね。」と言うと、
両者とも否定できないですし、交わらなかったはずが、
お互いの共通点を見つけることができるのです。
ちょっと長くなったのですが、このように一見、自分と共通点がなさそうな
お客様に対しても信頼関係を築いていくのが我々営業の仕事ですから、
抽象度を上げて共通項を見つけていくと言う手法はとにかく効果的です。
もちろん訓練が必要なので最初は難しいと思いますが、
ぜひ、少しずつ実践してみてくださいね。
最短で信頼を獲得するコツ②懸念点を口にする
最短で信頼を獲得するコツ2つ目は、
「懸念点を口にする」ということです。
マインドリーディングと言われますね。
人間は深層心理にある言葉を意識下に顕在化されると、
その人を理解してくれている人と認識する機能が備わっているのです。
簡単に言うと、心にある問題や悩みを言い当てられると、
人は信頼するということです。
例えばこんな感じです。
「いやいやさっきから聞いてるけど、
そんな簡単に信頼関係の構築ができるそんな簡単ではない」
もしかしたらそう思っているかもしれません。
ですがそう思ってる方ほど、目の色を変えてご納得いただける内容です。
こういった感じで、相手の心にある懸念点を言い当てるのも
信頼を獲得する手法の1つです。
ぜひ試してみてくださいね。
最短で信頼を獲得するコツ③権威性を証明する
最短で信頼を獲得するコツ3つ目は、
「権威性を証明する」ということです。
これはこの記事をご覧の方であればお馴染みですね。
信頼を獲得する上でもこの権威性はとにかく大事です。
疑う余地もない実績をいうことで一瞬で、信頼してしまうのが人間の心理です。
特に営業において大事なのが、
「お客様の価値観にある権威性」を理解していただくのが大事です。
例えば、最近権威性がすごいなと思ったのが、
「あのプロ野球選手の〇〇さんが毎日飲んでいるプロテイン」です。
「プロ野球選手の〇〇さんが毎日飲んでいる」と言うフレーズだけで、
もう権威付け完了といった感じですよね。
あとはよくあるのが「〇〇大学の教授が公認」とか「医師が監修」など、
こういったものも権威性を感じますよね。
なので、新規獲得における営業でも、
この一発でお客様の分かる権威性を伝えることがとにかく重要です。
ぜひ、みなさんにやっていただきたいのが、
ご自身の扱う商品・サービスにおいてお客様が感じる権威性はなんだろうか？と
1度考えてみてください。かなり効果的です。
それではまとめに入りますと、
他にも最短で信頼を獲得する方法はたくさんあるのですが、
今日は3つに絞ってお話をさせていただきました。
1つ目は、お客様との共通項を探すことでした。
共通項が多ければ多いほど人は信頼し、
同じ世界認識をしている人を人は信頼するということでした。
なかなかお客様との共通項が見つからない場合は、物事の抽象度を上げて
共通項を探すというテクニックもシェアさせていただきました。
2つ目は、懸念点を口にすることでした。
マインドリーディングとも心理学ではいいますが、
お客様が深層心理にある懸念点や反論を言い当てると、
人は「理解してくれている」と無意識に感じますので、
信頼が生まれるということでした。
3つ目は「権威性」を証明することでした。
自分の扱う商品サービスでの権威つけが、
お客様も権威として感じるものが効果的であるという話でした。
お客様の全く聞いたことのない権威を使用しても、
あまり効果がないのでお客様の知っている権威を
考えてみて提示していってください。
あなたがお客様から信頼される営業マンになれると嬉しいです。
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