トップセールスの売れる具体的なトークとは？

 

トップセールスの売れる具体的なトークとは

 

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事は売れる具体的なトークということで、

実際に私が現場でよく使っているトークをお伝えします。

 

私は年間で100人近く、今で延べ1000人以上の営業さんの

実際のトークを聞かせてもらっています。

実際のトークをしっかりと聞いたら、

やっぱり売れる営業さんと売れない営業さんのトークは、

はっきりと違いが生まれます。

 

もう正直、アプローチから切り返しまで、

売れる売れないの差ってたくさん見つかります。

そんな中で今日はプレゼンテーションの部分での違いをお伝えします。

そこで、このプレゼンテーションの部分でもやっぱりといっていいくらい、

売れる営業さんのトークと売れない営業さんのトークって全然違います。

 

やっぱり売れる営業さんのトークは、聞けば聞くほど欲しくなるのです。

聞いていたら、「あ～なんかほしいな～」から「え、めっちゃいいやん」から、

最終的に「そんなん絶対ほしいやん」というように持っていくのが上手です。

 

に対して、売れない営業さんのプレゼンは、言い方は悪いですが、

事実として、聞いていて全然おもしろくないのです。

まあ、ワクワクしないといったらいいですかね。

 

聞いてる側ですね、要するにお客様の立場になって聞いてみたら、

淡々としていて、聞き終わったら、

「あ～そうなんですね。いや、まあ良かったと思います。はい。」

 

みたいな、なんと言ったらいいですかね、

すん…となって終わるのです。

これは心当たりがある方は多いと思います。

 

営業としては、もっと盛り上げたいと言いますか、

お客様に身を乗り出してほしいわけですよね。

そうなってほしいものの、いざ商品説明が始まったらビジネスライクになって、

結果「良いのは分かりましたけど…」と言われて終わるみたいな感じの

現場がたくさんあるのですと悩んでいる営業さんが非常に多いです。

 

ではその違いは何なのか？

今日はそこに対して詳しくお話させていただきます。

ぜひ参考にして、使ってみてください。

 

プレゼンがうまくなるコツは、ステップとして3つあるので、

しっかりと学んでいってください。

 

トップセールスの売れる具体的なトーク①自分事にさせる

 

売れるプレゼントーク作りステップ1は「自分事にさせる」です。

これがまず半分近くの営業さんができていないです。

まず、商品説明やサービスの説明しているときに、

絶対にしないといけないことが、お客様に自分事としてとらえてもらうこと。

これがまず第一条件です。他人事として聞かせていたらダメです。

 

それにはどうしたらいいか。

簡単で、想像してもらうことなのです。

要するに「もし〇〇さんだったら」と、

このトークをしっかり商品のメリットやサービスの良いところを伝えたら、

しっかり「もし」とともに想像させてあげてください。これが大事です。

 

売れない営業さんはこうです。

 

では、ここからは弊社即決営業は、この営業コンサルの会社とは別で、

教材販売の会社も堀口が経営していまして、

そちらのトークも私がほとんど作っているのです。

小学生中学生に向けて大体、国語数学理科社会英語の5教科で100万くらいします。

これをどうやって即決で買ってもらうかです。

 

では、売れないトークはこんな感じです。

 

「ひろし君のお母さま、この教材はテストに出る問題だけを集めて

徹底的なテスト対策ができるようになっています。

ですから、これを使って勉強するととにかくテストの点数があがるんです！

以前も私が半年前から担当してるお子さんから連絡があって

5教科今まで300点くらいだったのが、

400点まであがりました！って非常に喜んでくれたんです！

ですからこの教材を使うとひろし君の点数もしっかりあがるんです！」

 

と、こんな感じです。これは売れないトークです。

 

客観的に見ても別に悪くないトークです。

商品の特徴です。しっかりとテスト対策ができるという特徴とともに、

メリットも伝えています。

メリットは「ひろし君の点数も上がりますよ！」と、ちゃんと伝えています。

そこで、しかも似たような成功例です。

 

これを伝えています。100点近く上がった子もいるよと。

別に悪くないのです。ただうまくもないし、結局ワクワクはしないのです。

ですから、これにちゃんと付け加えましょう。

 

それが「もし」です。

この想像です。イメージさせることが大事です。

ですから、先ほどのトークにしっかりと、

最後に「もし」を付け加えることです。

 

「この教材はテスト対策をしっかりとしているので、

とにかくひろし君の点が上がります。

以前担当してる子もなんと100点も上がったんですよ！

もしですよ、ひろし君のお母さんもちょっと想像してみてくださいよ。

ひろし君の点数が100点も上がったら気分はどうですか？？」

 

これをしっかりと付け加えましょう。

こうすることで、お客様にイメージしてもらうことなのです。

それによって脳科学的にようやく、自分事としてとらえてくれるのです。

頭で商品を理解させても意味ないのです。

想像してもらうことで、ちゃんと自分事になるので、

ようやくワクワクが始まるのです。

 

私の主観ですが、半分の営業さんはできていないイメージです。

まずはこのステップ1は、自分事にさせるために、

「もし」を付け加えましょうということでした。

 

トップセールスの売れる具体的なトーク②想像を更に自分事にさせる

 

売れるプレゼントーク作りステップ2は「想像を更に自分事にさせる」です。

先ほどの流れです。

「もし〇〇さまがこうなったら気分はどうですか？」と聞きましたよね。

これだけじゃダメなのです。

これにさらに付け加えて、自分事にさせないとダメなのです。

 

どういうことかと言いますと、

先ほどみたいに「子どもさんの点数が上がったら気分はどうですか？」

と聞くじゃないですか。

これだけでは二流だと思っておいてください。

「あなただったらどうしますか？」と、具体的に喋ってもらうことが大事なのです。

 

詳しくいきます。

 

「点数が100点上がったら気分はどうですか？」と聞いたら、

お客様はほとんど「いや〜それは嬉しいですね！」と言ってくれます。

そこで、ここで終わる営業さんが多いのです。

8割近くはここで「いいですね！」といってもらって終わっちゃうのです。

全然ダメです。

 

例えば、保険だったら

「もし働けなくなって、そんなときに保障がしっかりあったらどうですか？」と聞く、

「それはいいですね、安心ですね」と言ってもらう。

これで終わっちゃダメです。

 

太陽光とか蓄電池の営業で、

「電気代がぐーっと下がったら気分はどうですか？」と聞く、

「それは助かりますね」と言ってくれる。

そこで「そうですよね～助かりますよね～」と言って終わっちゃダメなのです。

更に自分事にさせましょう。

 

それには、第三者話法とともに、

その先をイメージさせることなのです。

 

学習教材の例だったら、

「テストが100点上がったら気分どうですか？」

「いや～それは嬉しいですよ！」

「そうですよね～みなさん嬉しいって仰ってくれて、

ある方はもし100点も上がったら新しいゲーム買ってあげようかな！って

仰る方も多いですし、ある方は100点も上がったらお小遣い二倍にしますね

って方も多いです。中にはね、今までが悪すぎて普通になっただけやねんから

特にウチはご褒美はあげませんって方もいらっしゃいますね」

 

「ちなみにひろし君のお母さんはひろし君がテストで

100点あがったよ～って言われたらどうしてあげますか？」

 

こんな感じです。

 

こういったトークがさらに自分事にさせます。

これに気づいた方は、気づいたと思います。

結構心理学的なところも取り入れた非常にレベルの高いトークです。

 

解説します。

まずは「嬉しい」と言ってくれた。

そこで、そこからさらに自分事にさせるために、

「〇〇さんだったらどうしますか？」と、

さらに具体的なイメージをしてもらいにいってるわけなのです。

 

「100点上がったらどうしますか？」と、更にイメージさせにいってるのですが、

二流の営業マンはそのまま「どうしますか？」と聞くだけなのです。

 

例えば、

「光熱費が半額になったらどうしますか？」と聞いて終わるみたいな感じです。

 

法人営業をやっていて、この商品を使って売り上げが上がる。

「もし売り上げが上がったら気分どう？」

「それはいいね」

この後です。

「もし売り上げが上がったらどうしますか？」

と、ざっくり聞くのです。

 

これは、ざっくりと聞くからダメなのです。

ざっくり聞いたらどうなるか？

聞かれた側は、ざっくりとしか答えないのです。

 

例えば、

「光熱費が半額になったらどうしますか？」と言われたら、

こんな感じです。

 

「ん～そうやね～。

なにしようかな～なんかん～どうしようかな～

なんか。はい、いいですね」

 

とか、こういう微妙な反応と言いますか、

微妙な答えしか返ってこないのです。

 

中には、こっちの勝手な考えを押し付ける営業も多くて、

「光熱費半額になったら毎月家族で焼肉行けますよ！」とか、

「一年に一回旅行に行けますよ！」とか、

勝手にお金の使い道を押し付ける営業さんも多いです。

下手な営業の象徴ですので、絶対にやめてください。

お客さん自身で具体的なイメージを喋らせることです。

 

それは分かりましたかね、第三者話法なのです。

「ある人はこうした人もいるし、

中にはこうした人もいますよね～」と、第三者の例を出してからです。

「〇〇さんだったらどうします？」と、聞くことなのです。

とても喋りやすくなります。

 

お客様の立場に立った時、こういった具体例が出るから、

その後自分もなんかイメージできて、喋りやすくなるのです。

これが第三者話法の目的です。

喋りやすくするためなのです。

 

例えば、

「光熱費が半額になったら毎月焼肉いけるやん！楽しみ～って方もいれば、

ウチは一年貯めて豪華に海外旅行いっちゃおうかな！って方もいますし、

いやいや、ウチは子供３人いますから

きっちり子供たちの大学費用として貯金しておきます～って方もいますね。

ちなみに〇〇さんだったらどうしますか？」

こんな感じです。

こういった聞き方をすることで、喋りやすくなるのです。

 

これは、アンケートとかと一緒なのです。

アンケートとかで「最後に何かお書きください」と書かれていたら書きにくいのです。

例がないから、ざっくりと聞かれているからです。

「ん～何書いたらええんや…」という感じです。

 

それに対して、

「今日一番心に残ったこと」や「明日から実践しようと思ったこと」

などをお書きくださいと、例が少し書いているだけで、

かなり書きやすくなるのが分かりますよね。

今日一番心に残ったことはこれかな、と一気に書きやすくなるのです。

これと心理学的に同じ作用です。

 

これが第三者話法の上手な使い方です。

こうして具体的な例を出すことでようやく、

 

「そやね～ウチはもし100点も上がったら、

ひろしはお寿司が好きなんで、お寿司でも連れて行ってあげようかな！」

 

とか、具体的に喋ってくれるのです。

もう自分事なのです。

商品やサービスどうこうではなく、

もうその先を見てくれているということなのです。

この聞き出し方はかなり大事です。

ぜひ使えるようにしてください。

 

みなさんの商材にも当てはめて使ってください。

3つくらい例を出すのがいいです。

ぜひご活用くださいね。

 

それでは、ここまでがステップ2です。

ここまでできたら、1.5流の営業マンくらいまできていると思っておいてください。

では、仕上げのステップ3にいきましょう。

 

トップセールスの売れる具体的なトーク③更に先の先をイメージさせる

 

売れるプレゼントーク作りステップ3は、

「更に先の先をイメージさせる」です。

これができたら一流です。

 

先ほどの学習教材の例で言いますと、

「ウチはお寿司を食べにいこうかな」と言ってくれたと。

もうこの時点で現場の雰囲気は分かりますかね。

なんかワクワクしてるのですよ。

家族みんなでお寿司に行って、ワイワイしているイメージが作られています。

 

ただ、そのちょっと先のイメージだけではなく、

更にその先です。そこまでイメージをさせることが、

本当の一流の営業マンです。

 

そこで終わらないで、更にイメージを重ねます。

そうやって点数が上がるわけですよ。

みなさんお寿司に行けて嬉しいですよね。ただその先です。

 

しっかり点数を高い点キープできたその先です。

高校受験も行きたい高校に行けるわけです。

そしてその先です。大学もやはり行きたいところにいける。

自分の学びたいことが学べる。

ひろし君もいきいきとした、大学生活になるでしょう。

その先です。やはり就職ですよね。

 

言いたくはないですが、まだまだ学歴社会ですから、

いい大学からいい就職ができるのが事実です。

 

そこで、

 

「お父さんお母さん、

ひろし君はしっかり自分のやりたいことを叶える就職ができてですよ、

しっかり稼いで例えば年末とかですよ、

お父さんお母さん温泉旅行でもいけへん？連れて行ってあげるよ。

今の自分があるのはお父さんとお母さんのおかげやし、

一緒に温泉旅行にいこう！とか言われたら気分はどうですか？」

 

とか、こんな感じのトークです。

まあ響きますね。

 

他には使っていたのは、

 

「ひろし君が自分のやりたいことをやって、いきいきした社会人になって、

年末とかですかね。この家に帰省してくるわけですよ。

そして三人でお酒でも飲みながら、ひろし君もいい気分なってですよ。

ぽろっと、いや～ホンマに今の自分があるのは

お父さんとお母さんが応援してくれたからやわ。

ホンマにありがとう。とか言われたら気分はどうですか？」

 

とか、こういうトークもよく使いました。

これは現場の雰囲気がどうなっているか想像できますかね？

もう泣き出す親御さんも多いのです。

 

「もうそんなこと言ってくれたら最高です」とか、

「もう乾さんあなたにお任せします」とか言われるわけなのです。

 

これが、100万円の価値なのです。

ここまで想像してもらった上での100万円ですは、

もう絶対的に安いんですよ。

 

に対して、最初の段階です。

 

「次のテストの点数が100点あがりますよ」と言われた。

次のテストで点数が上がるだけの100万円はちょっと高いのです。

1点１万円という感じですから、ちょっと高いに対して、

もう将来まで具体的にイメージさせて、

 

お父さんお母さんのおかげ！とか言われた時の

100万円は安いんですよ。

ですからバンバンと売れるのです。

 

100万でも私の成約率は常に90％近くをキープしていたのは、

そういったトークを使っている、涙まで流させるので、やっぱり売れるのです。

ですから、どこまで先をイメージさせるかなのです。

これがあなたの商品の値段を決めます。

 

次のテストが上がる100万円なのか、

良い高校にいける100万円なのか、

いい大学に行ける100万円なのか、

それとも人生を豊かにするための100万円なのかですよね。

全然違うわけです。

 

例えば、ダイエット商材とかだったとしたら、

 

10キロやせるための50万円なのか、

10キロやせて素敵な彼女ができる50万円なのか、

10キロやせて素敵な彼女だけでなく、

その人が運命の人となって一生の伴侶を得て、

そして健康な生活を送って70歳80歳になっても

その奥さんと手を繋いで旅行にいけて、

あなたと一緒に家族になれて本当に幸せだわって言われる50万円なのか、

 

これが価値なのです。ですから、改めて考えてみてください。

 

みなさんは何を売っているのですか？ということです。

私で言いますと、100万円の学習教材を売っているのではないのです。

テストの点数を上げるためでもないのです。

その先の家族にとっての幸せなイメージを売っているのです。

 

全然違うのが分かりますよね。

これがトップセールスのトークです。

 

一度みなさんも売っている商材やサービスが、

最終的にお客様をどうして、どうなっていくのか、

そのための商材であることを考えてみてほしいです。

 

商品を売っているうちは売れません。

イメージを売るのがトップセールスです。

 

ということで、

ステップ3は、更に先をイメージさせるということでした。

 

さあ、みなさまイメージはできましたかね。

これを読んで頂いて、皆様ご自身の現場のトークです。

ステップ1のもしで自分事にさせていますか？

ステップ2の更に自分事として喋ってもらってますか？

ステップ3の更に先をイメージさせてますか？

ということで、しっかりと振り返ってください。

 

これを振り返りますが、やっぱりトップセールスはできているのです。

これはアドリブではないです。

有名な言葉ですが「プロにアドリブはない」という言葉があるのです。

しっかりと準備をしているのです。

準備した人がしっかりと分かりやすく売れる世界です。

 

ですから、この話を聞いて理屈も分かっていなかったし、

トークも準備できていなかったなと思われた方、安心してください。

ちょうどよかったです、ぜひ私のセミナーにご参加ください。

我々即決営業のセミナーはまさにこういったことです。

具体的な売れるトークスクリプトです。

これを作り上げるセミナーや研修になっているのです。

 

ですから、分かりやすく売れましたと、

受講生の方は、みなさん仰ってくれています。

スタートしないと何も始まりません。

ですので、ぜひご参加ください。

 

たくさん弊社にも私みたいなコンサルタントがいるのですが、

せっかくだからこの乾の受けてみようかと思っていただいた方、

楽しみにしておいてください。

必ずその期待超える自信があるので、ぜひご参加ください。

私は大阪で待っています。

またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/

 

以上まとめますと、

 

売れるプレゼンのステップ1

まずはもしで自分事に想像してもらいましょう。

 

売れるプレゼンのステップ2

更に自分事にさせるために、

具体的に〇〇さんだったらどうしますか？と喋ってもらいましょう。

ポイントは第三者話法で喋りやすくしましょう。

 

売れるプレゼンのステップ3

更に先をイメージさせましょう。

先であればあるほど価値は上がります。

 

ぜひご活用ください。

 

成功とは特別なものではありません。

技術の集合体なだけです。

ですから、必ず誰でも成功できます。

ぜひこれからも一緒に頑張りましょう。

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