売れる営業と売れない営業の”提案”の大きな違いとは
どのようなものでしょうか。売れる営業には提案の前の
ヒアリング部分に大きな違いがあります。
今回は売れる営業のヒアリングのコツから
提案の流れについてお伝えします。
売れない営業の提案の特徴とは
株式会社即決営業の人情派乾です。
今回の記事はお客さんへの提案についてお伝えします。
先日、私が行ったコンサルで頂いた質問の中に
とても良い提案、いわゆるプレゼンをしたけれど、
結局否決になってしまうことが続いており、
どうするといいでしょうか？という質問受け、
実際のプレゼン聞かせていただきました。
聞かせていただいたところ、とても上手だったのです。
素晴らしいレベルでした。
ただ決まらない、その理由がよく分かりました。
ヒアリングが良くないということだったのです。
ヒアリングの重要さ
良い提案、いわゆるプレゼンをしたけれど引けるになる理由ですが、
プレゼンの前に、いたるヒアリングをするというのは
ものすごく大事なのですが、ここが全然できていなかったのです。
みなさんは、ヒアリングでは実際何を聞いていますか？
質問を受けたこの方のヒアリング聞いていると、
相手の状況や、問題を聞き出すという話だったのです。
なるほど、問題を引き出す、いいではないですか。
それに対して提案、プレゼンをしています。というのですが、
みなさんはどうでしょうか。
大体はそうではないでしょうか？
私も100冊以上の営業に関する本を読んでいますが、
ほとんどの本は、
お客さんの問題を引き出せ、だったり
相手がどうなりたいかをちゃんと聞き出せ、だったり
それに対してプレゼンするんだ～だったり、
このようなことが書かれています。
ただ、はっきり言います。
全然違います。
そのような営業手法をしていると、令和は勝ち抜けないです。
どちらかというと、平成どころか昭和のやり方、教え方ですよね。
では、どうすればいいのでしょう。
ヒアリングは問題を深くすることが必要
ヒアリングの際に、問題を引き出し提案、プレゼンの流れは、
一見、いい営業だと思われる方が多いでしょう。
ですが、問題を引き出すではいけません。
問題を深くするということが必要なのです。
この問題を深くするということがとても大事であり、
売れる営業マンと売れない営業マンの差は
ここではっきりと出ています。
なぜ、深くしなければいけないかというと、
「問題には浅いと深いがあるよ」ということです。
例えをお伝えするので、想像してください。
ささくれになったとします。
みなさんはどうしていますか？
病院へ行った方はいないのではないでしょうか。
理由はどうでしょうか？
恐らく「だって、ささくれだもん」ということですよね。
では、逆に、町を歩いていていきなり車にはねられて、
腕が折れていたとしましょう
たまたまお医者さんが通って、キミすぐ来なさいと言われたらどうするでしょう？
行くのではないでしょうか？
「だって、骨折だもん」ということなのです。
みなさん、お分かりいただけましたか？
問題には、ささくれのように問題だけど浅い問題もあれば、
骨折のように深い問題もあるよ、ということです。
よって、ヒアリングで大事なことは
問題を深くすること！なのです。
ヒアリングで引き出し問題を深くしたあとに提案が基本ルール
プレゼンの前に問題を引き出したなら、
それを深くしてどのようにするといいの？と考えた上で
プレゼンをするということが、大事なルールです。
このルールを知らないまま、世の中にありふれている古いやり方をしたまま、
よし、問題を引き出せたから、それに対してプレゼンだ、
ということをしても売れないままなのです。
どれだけいいプレゼンをしたところで、意味がないのです。
実際にあなたもささくれになって、
お医者さんが全力でささくれのためにプレゼンをして、今ならなんと治療費300円！！
と言われてもしますか？ということです。
しないのではないでしょうか？
なぜなら、ささくれだもんということです。
なので、それでは成約率はどれだけプレゼンをよくしても、
上がらないということなのです。
問題を引き出したら深くする！ということが大事です。
売れる営業はヒアリングで深くしたのちに提案の流れが大事
売れている営業さんや、トップセールスの方というのは、
とにかくヒアリングで深くしてから、プレゼンをしているので、決まるのです。
欲しい！欲しい！となってからプレゼンをすれば、
みなさんの契約率は一気にあがりそうではないでしょうか？ということです。
どうすればいいの？
そのようなものがあればほしいな、という人だけを並べれる技術、
これがヒアリングなのです。
みなさんがゴリゴリに押しに押して、
とにかく相手がＹＥＳと言うまで、ゴリゴリにやるんだ！という
営業スタイルであれば必要ないですが、
相手から欲しいと言われた営業の方が楽ではないでしょうか？
是非、自分の成約率を上げるためのヒアリングをしてみてくださいね！
ヒアリングは「問題を深くする」です。
頑張ってくださいね！
詳しく具体的な方法などは、スクールや研修ですぐに手に入るので、
是非一度、即決営業の研修を受けてみてください！
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