普段のアポ取りトークで情報を小出しにし、
アポが取れないという経験はありませんか？
「情報提供型」から「顧客獲得型」のアポ取りトークに
変えるだけで結果が変わります。
今回は結果を出す「顧客獲得型」のアポ取りトークの
仕組みから流れをお伝えします。
アポが取れない「情報提供型」のアポトークの特徴
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は顧客獲得型のアポ取りの技術についてお伝えします。
私は普段営業コンサルをさせて頂いていて、テレアポでのお悩みをよく聞きます。
そんな中で、一度トークスクリプトを見させてもらい、
これではアポは増えません、というトークスクリプトをよく見ます。
それは、どのようなトークスクリプトになっているかというと、
「情報提供型」のアポトークになってしまっているのです。
この型になっている組織は、やはりうまくいっていません。
要するに、自社の製品や、自社のセールスポイントなどを
フックにアポを取ろうとしているトークです。
例えば、テレアポの時点で、他社とはこういうところが違います、や
〇〇で〇〇のこのような商品なので、詳しくお話させてください、などというトークです。
狙いは少しだけ情報を伝えて、興味を持ってもらい、
では、詳しく話するためにアポとらせてくださいね、という型です。
いけません。
すぐにやめてください。
「情報提供型」のアポトークがいけない理由
「情報提供型」のアポトークがうまくいかない理由は、
情報をちらっと言った時点で、もう満足してしまうのです。
あ～このような感じだろうな、など勝手に想像が出来てしまいます
もう大体の内容が分かるので、やっぱりいいかな、となるのです。
これが情報提供型のアポ取りは、うまくいかない理由です。
言い換えると、情報満足型になってしまっているということです。
ただ、そのようになってしまっている、
トークスクリプトが全体の8割という印象です。
では、どのようにすればいいのでしょう？
アポが取れるようになる「顧客獲得型」のアポトークの特徴
アポを取れるようにするためには、
情報提供型のトークから、「顧客獲得型」に変えることです！
顧客獲得型とは何かを説明しますと、
ビフォーアフターです！
要するに、こういうお客さんがいて、こうなったのです！
また、これで悩んでいたお客さんが、こうなったのです！
これらの連続です。
この連続が、人は興味が湧くのです。
いくら情報を小出しに言っても、全く興味は湧きません。
人が最も興味が湧くのは脳科学的に「間が気になった時」です。
その間を埋めようとするのです。
このようなことで悩んでいて、こういう状況だった人が
なんとたった1か月でこうゆう状態になったんです～！と言われたら、
何があったの？
どうやったの？
なぜそんなことなったの？
と気になりますよね。
映画の告知も、
こんなダメダメ主人公が何故か一国の王様に！
何があったの～？という、こういったＣＭです。
非常にうまくて、何があったの？と
脳がその間を埋めようとするのです。
間が気になる〜ビフォーアフター〜の身近なCMの例
私は18歳からフルコミの営業の世界に入り、17年が経ちました。
そんな営業人生の中で、最も震えたＣＭが
そうです、ライザップです。
ライザップのＣＭを見たときの感動は今でも覚えています。
太った人が出てきて、それが痩せた！
それは、もうビフォーアフターだけなのです。
中身がどうとは一切説明していないのです。
ただ、気になるのです。
どうやったの？
なぜ？
詳しく知りたい！
と思うわけです。
事実、体型に悩んでいる方は、
一度はライザップ行きたいと思った方が多いと思います。
ただ、CMで中身は一切喋っていないのです。
よくある弊社独自の〇〇により、こういった効果が出ます！という
ＣＭとは効果が全く違うのです。
よって、アポ取りはまさしくこのライザップのCMなのです。
ちらっと内容を言って、興味を持ってもらえるかといえば、
全く興味は持ちません。
実際ライザップが、
ライザップ独自開発の糖質制限！
筋力の上げ方！
のようなＣＭだったなら、全く違った結果になったはずでしょう。
ビフォーアフターが一番興味が湧くのです。
なので、みなさんのトークスクリプトも見返してください。
情報を喋ってしまっていませんか？
それをフックにアポを取ろうとしていませんか？
それはいけません。
とにかく自分の顧客のビフォーアフター、を喋ることです。
アポが取れるようになる「顧客獲得型」のアポトークの実践
自分の顧客のビフォーアフターを喋ることとは
どのような流れでしょうか。
例えばこのような感じです。
〇〇で悩んでいるお客様がいらっしゃって、
それがたったの1か月で悩みが解決し、
結果的に売り上げが1.5倍まで上がったお客様がいらっしゃるのです！
もしそうなったら気分はどうですか？
それはいいですよね〜
ですよね！他にも、
経費の削減で悩んでいた〇〇というお客様が、
あるものを導入したことによって
社員の無駄が分かって、なんと20％のコスト削減に成功したのです！
もしそうなったら気分はどうですか？
いや～いいですよね～
ですよね！
この方法を一度お伝えしたいので、お時間を作って頂きたいのですが、
明日か明後日だと、どちらがご都合よろしいですか？
流れとして、このような感じです。
このビフォーアフターが、いかにお客さんのニーズに合っているかです。
できるだけ、このビフォーアフターは細かい方がいいです。
細かければ細かいほどいいでしょう。
抽象的、いわゆるぼやっとしてしまえばしまうほど、興味は薄れます。
よって、この成功例が大切です。
お客様の声は、会社として集めておけばおくほどいいのです。
わが社でも成功事例は、常に全員から集め、全員で共有しています。
顧客獲得型のアポ取りの為に成功事例を共有しよう
是非ビフォーアフターをたくさん準備し、それをトークスクリプトに入れてくださいね！
そして内容は言ってはダメです！
情報提供型のアポ取りから、顧客獲得型のアポ取りで変えていってくださいね！
まとめてしまうと、情報は一切言ってはダメ、
ビフォーアフターをとにかく連発することです！
成功の正体は技術の集合体です！
誰でも必ず成功できます。
是非頑張ってくださいね！
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