営業マンには絶対に売れなくなる禁止ワードが存在します。
ですが、売れない営業マンは確実に絶対に言ってはいけないセリフを
度々使用してしまっているのです。
営業マンの禁止ワードとは何でしょうか？
売れなくなるセリフを理由をともにお伝えします。
売れない営業マンが確実に言ってしまうセリフが存在する
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回の記事は営業マンがこれを言うと、たちまち売れなくなってしまう
「絶対に言ってはいけないセリフ！」をお伝えします。
この「絶対に言ってはいけないセリフ」ですが、
実は、売れない人は、大体これを言ってしまっています。
この記事を読んでいる人の多くは、どこかの会社に所属している営業マンだったり、
販売員だったり、個人事業主の人もいらっしゃるでしょう。
どんな仕事をしている人でも、お客様にセールスをかける場合、
このセリフを言ってしまうと、
あなたの商品は、たちまち売れなくなります。
よって、このセリフは、絶対に言ってはいけません。
また、この記事を読んでいる経営者や営業管理職の方は、
一度チェックしてみてください。
あなたのチームの中いる、売れない営業マンや、売れない人は、
お客様に対し、ほぼ確実にこのセリフを
言ってしまっているはずです。
そして、彼らがこのセリフをお客様に言い続けるのであれば、
彼らは永久に売れません。
ちなみに、ウチの会社では15年前から
このセリフだけは言うな！
という業務命令を出しています。
よって、もし、ウチの会社の営業担当者が
お客様に対してこのセリフを言ってしまうと
「は？なんでお前、そのセリフ言っちゃってんの？」
「業務命令違反だよね」
という形で、大騒ぎになります。
ルール違反になるのです。
もちろんこれは、ウチの会社のルールでしかありませんが、
あなたがもし、今よりもっと高い成約率を望むのであれば、
このセリフは言ってはいけません。
また、経営者や営業管理職の人も
部下の人たちにこのセリフを
絶対に言わせないように注意してください。
それをしなければ、あなたのチーム全体の成約率は確実に落ちます。
売れない営業マンは確実に禁止ワードを言っている
まず、売れない人に限って、なぜこのセリフを言ってしまうのかというと
これはもうクセなのでしょう。
契約間際と土壇場になると、
売れない営業マンはほぼ確実にこのセリフを言ってしまっています。
なぜ私が、このようなことを断言できるのかというと、
私は、訪問販売の会社を15年間経営しており、
その中で「商談分析会」というものを定期的に行っています。
これは自社の営業マンの商談録音を徹底的に聞いてみて、
それぞれの営業マンが、やるべきことをちゃんとやっているか？
言ってはいけないことを言っていないか？
ということを分析するものです。
この商談録音分析で分かることは、
売れない人は例外なく、この言ってはいけないセリフを
言ってしまっているということです。
私の経験からいうと、
この人たちは、このクセを治さない限り
成約率が上がることはないです。
絶対にない。
物理的にないです。
実際にウチの会社でも
このクセが何回言っても治らない人はいます。
そういう人は、大抵半年くらいで挫折し、辞めていきます。
例えば、生命保険業界だと、
営業マンの勤続年数の寿命は、2年以下だと言われています。
たったの2年です。
なぜ、多くの生命保険会社の営業マンたちが
2年以内に挫折し、退職してしまうのでしょう？
理由は売れないからです。
生命保険会社の営業マンの給料体系の多くは、
売れなければ減っていく仕組みになっています。
基本保証部分が段階的に毎月減っていく形になります。
この基本保証部分が2年で大体ゼロになることから
売れない営業マンは、歩合給が取れずに
挫折し、辞めていくという場合が多いのです。
私は普段、営業セミナーや営業研修の仕事をしているので
数100名の生命保険営業の方たちとお会いしてきました
その中で売れない人、売れない営業マンは
やっぱりこのセリフをほぼ全員言っていました
なので、くどいようですが、
今からお伝えするセリフはあなたの売上げを下げる
地獄行きのセリフなので、絶対に言わないようにしましょう。
では、売上げを下げる「絶対に言ってはいけないセリフ」とはなんでしょうか？
営業マンが使うと売上げを下げる禁止ワード
売上げを下げる「絶対に言ってはいけないセリフ」とは、
「ご検討ください」です。
いかがでしょう？
あなたもこの「ご検討ください」というセリフを言っていませんか？
もし、このセリフを頻繁に使ってしまっているのであれば、すぐにやめてください。
やめなければ、あなたは地獄行き決定です。
契約間際の土壇場で、
あなたがこのセリフをお客様に言ってしまうと、
その商談は、契約にならずに終わってしまう可能性が、極めて高くなります。
あなたがお客様に対して
「ご検討ください」というセリフを言ってしまうと
そのお客様は、ほぼ100％の確率で
「はい、検討します」と言ってきます。
これは、あなたが自分からわざわざ
お客様に「検討します」という断り文句を
言わせてしまう形になるのです。
お客様の「検討します」これこそが、我々営業マンの最大の敵なんです。
これを言うと、営業初心者に多いのが
「え、何で『検討します』が最大の敵なんですか？」
「そんなの即決契約じゃなくても」
「商品さえ良ければ、後返事でも契約になるかもしれないじゃないですか？」
と言う人もいると思います。
もちろん、人それぞれ考え方は自由ですが
確率論でいえば、その考え方はNGです。
セールスにおいては、お客様の「検討します」を受け入れてしまって、
後返事で契約になる確率は極めて低いのです。
例えば、私が長年経営している
訪問販売業界の場合でいうと、
お客様の「検討します」を受け入れてしまって
後返事で契約になる確率は5％以下です。
もちろん、この確率は業種によって、様々違うでしょうが、
私が営業研修で入らせてもらっている
生命保険会社、不動産販売の会社、美容系サロン、ホームページ制作会社、OA機器、
様々な業種を合わせて統計を取ってみても、13％以下でした。
よって、この「ご検討ください」という
地獄行きのセリフを言い続けている限り、
あなたの商談成約率は13％以下で推移する可能性が高くなります。
禁止ワードはギブアップ宣言と同じ
言い方を変えると、
この「ご検討ください」というセリフは、
ギブアップ宣言と同じです。
試合放棄です。
いかがでしょうか？
あなたの中で試合放棄はありですか？
これを立場を変えて考えてみてください。
もし、あなたが営業マンではなく、
営業マンを雇っている経営者だったとしたならば
つらくないでしょうか？
あなたが毎月30万円を払って雇っている営業マンが
お客様に対して、商品説明をし、料金説明をし、
最後に「ご検討ください」というギブアップ宣言をしてきたなら？
それを長年続けているとすれば、どうでしょうか？
あなたが経営者なら、その営業マンに何と言いますか？
もしかしたら
「お前何やってんだよ」
「何ギブアップ宣言してんだよ」
「お前には30万円払ってるんだぞ」
と言う人もいるかもしれません。
確かに契約間際の土壇場になると、
空気も重くなり、何か気まずい雰囲気になりますよね。
それは分かりますが、ただ、お客様も同じなのです。
お客様も人間です。
契約間際になれば、
「この営業マン、契約してほしいと思っているだろうな」
「ここで断るのは気まずいな」
と思っているものです。
逆に我々営業マンも
「このお客様逃げたいだろうなあ」
「ここで強く迫ると怒らせるかもしれないなあ」
と、お客様に対し、気を使ってしまうものです。
ピグマリオン効果の心理
この相手の気持ちを無意識に察知し、相手の期待に応えたいと思う心理のことを
「ピグマリオン効果」というのですが、
この「ピグマリオン効果」の心理は、お客様も感じていることなのです。
よって、契約間際では、お互い気まずい空気が流れるのです。
この「ピグマリオン効果」の詳しい説明は、
別の機会で詳しくお伝えしますので
こちらもご覧ください。
ただ、ここで言いたいのは、
この気まずい空気から逃げないでほしいということです。
ここで逃げるとその商談は、契約にならずに終わります。
「ご検討ください」というセリフは
試合放棄のギブアップと同じなんです。
よって、「ご検討ください」というセリフは今日から禁句です。
ギブアップばかりしていては、いつまで経っても成長しません。
「ご検討ください」という、ギブアップのフレーズを使うことをやめ、
「ご決断ください」
「ご入会ください」
「スタートしてください」
という訴求フレーズに切り替えていきましょう。
契約間際の土壇場で逃げずに
しっかりと訴求すること、
これが、我々営業マンの役割であり、我々の成長に繋がるのです。
営業マンは重い空気から逃れるためのセリフは禁句！
我々営業マン、販売員、個人事業主が
お客様に絶対に言ってはいけないセリフとは、
「ご検討ください」です。
このセリフを言ってしまうと
その商談は契約にならずに終わる、
我々の商談成約率は大幅に下がってしまいます。
この「ご検討ください」というセリフは、
契約間際の重たい空気から逃れるための、ギブアップ宣言でしかありません。
このようなことを繰り返していても、我々営業マンは一向に成長できません。
よって、「ご検討ください」というセリフは、今日から禁句です。
契約間際の土壇場で逃げずに
しっかりとお客様に訴求することこそが、
我々営業マンの役割であり、あなたの成長に繋がります。
この記事からあなたが何を感じ、どう行動するかは、あなた次第です。
あなたが成功することを、我々、即決営業にも応援させてください。
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