雑談の重要性をご存知でしょうか。雑談によってお客様の
心の扉を開いておくことで、本音を話してくれるようになります。
では、雑談で何を話すべきでしょうか？
今回は雑談においての最優先事項についてお伝えします。
雑談の目的はお客様の心の扉を開くこと
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は成約につながる雑談の方法についてお伝えします。
受講生からたくさんの質問を頂く中で、
雑談はどのようなことを喋ったらいいのですか？や、
雑談のコツは何かありますか？という質問をよくいただきます。
そこで、はっきりとした雑談の答えがあるので、わかりやすくお伝えしていきます。
具体的なやり方の前に、雑談の目的は何でしょうか？
ここをはっきりしておきます。
それは雑談を通し、心の扉を開いておくことです。
雑談を通してお客様の心の扉を開くと契約に繋がる
雑談を通して心の扉を開いておくことで、ヒアリングで本音を話してくれたり、
また、最後のクロージングの場面でも、お客さんがしっかり本音を喋ってくれる、
これが最も契約に繋がるのです。
いつまでも建前だけで喋っていては、契約率は上がりません。
よって、しっかり本音を引き出すために
心の扉を開いておくことなのです。
それが雑談の役割であり、目的です。
まずそれをしっかり理解しておいて下さい。
その上で心の扉を開くことができる
雑談の方法があるので、見ていきましょう！
雑談する際の最優先事項
ちなみに、色々な方に雑談は何をしたらいいのですか？と聞かれた時、
逆に喋っているの？と聞くと、
「共通の話題」や「趣味」などを聞き出してます、とよく聞きます。
悪くはないのですが、実はベストではないです。
はっきりとこれがベストだという答えがあります。
人はこれを喋っている時が一番悦に入るのです。
これは、心理学的に最もこれを喋ってる時が
人は気持ちが昂るという結論も出ています。
それがポイントであり、最重要項目です。
それは何かというと「自慢話」です。
自慢話を聞き出すことが最も効果的な方法です。
よって、まずは相手の自慢話を引き出そうとすることを
最優先事項において、雑談をしてください。
雑談での自慢話の効果と引き出し方
自慢話というのは不思議で、
自慢話を聞くのは、とにかくつまらないものなのですが、
自慢話を聞いてもらうことは、とにかく楽しいものです。
みなさんも事実、自慢話をしているときは、
とても気持ちがいいですし、自慢話を聞いてくれる人に対して
人は完全に心の扉を開きます。
開いてるどころではなく、とっても好きな人になります。
よって、この後の本音がどんどん引き出しやすくなるのです。
自慢話の引き出し方：個人宅編
では、具体的にどのように自慢話を引き出すのか？
まず、個人宅であれば簡単です。だいたい飾っています。
リビングなどに賞状やトロフィーなど、分かりやすく飾ってくれているのです。
なぜ飾っているのですかね？しかも少し高いところに。
それは見てほしいからです。
来訪者の方に見てほしいから飾っているのです。
また、子どもの賞状なども飾っているので、そういったものでも全然ＯＫです。
子どもの賞状やお客さん自身の賞状、トロフィーなど、なんでもＯＫです。
ですから、それをしっかり聞いてください。
「えっ！？あれなんの賞状なんですか？？」
「あ～昔マラソン完走したことがありましてね」
「え～すごいじゃないですか！」
「いえいえたいしたことないですよ」
「いやいやたいしたことありますよ！普通完走なんてできないですし、
まずマラソンに挑戦すること自体がすごいことじゃないですか！
実際マラソンに挑戦したことある人の方が少ないんじゃないんですか？」
「まあそやろね」
「ですよね～やっぱりすごいですよ！ゴールした時とかってどうゆう気持ちなんですか？」
「ん～まあやっぱ気持ちはいいよね～」
「うわ～気持ちいいんですね～なるほど～ちなみになんで挑戦しようと思ったんですか？」
と、このような感じです。
ここで大事なポイントは「オーバーリアクション」です。
なぜかというと、人は大人になるにつれて、
自慢をしてはいけないという、心のブレーキをかけているのです。
または、自慢話ばかりしていたら、嫌われるということをだいたいわかっています。
よって、最初は「たいしたことないですよ」など、謙遜するものです。
ですから、このブレーキを外すために全力でリアクション、反応をすることです。
え～たいしたことありますよ！すごいじゃないですか！といった具体で、
口だけではなく、全身で反応してあげてください。
そうすると、心の扉の更に奥にあるブレーキまで一気に外れるのです。
もうこのブレーキが外れると簡単です。
お客さんが喋っていいのだと潜在的に開放され、どんどん喋ってくれます。
それに対して、しっかりオーバーリアクションをこなしていくだけです。
話が切れないようにするコツ
話が切れないように５Ｗ1Ｈを使いながら、質問も交えながら盛り上がってください。
「どこで？」
「何を？」
「誰と？」
「いつ？」
「なぜ？」
「どうやって？」
これらを使うだけでＯＫです。
相手は最も自分が喋りたいことですから、勝手に喋ってくれます。
そうして満足するまで聞いてあげてください。
満足すると心理学的に返報性が働きます。
満たしてくれたら、次は満たそうとしてくれます。
そうです。こちらの話をしっかり聞いてくれ、
何よりこちらを満たそうとしてくれるので、
こちらのしてほしいこと、訴求がとにかく通りやすくなるのです。
よって、契約率は一気に上がります、
是非実践してください。
自慢話の引き出し方：法人編
そして法人の場合は、決済者の方などに対しても
同じく賞状やトロフィーなどあれば同じくいけますが、
今までの経験上職場では、そこまで飾ってないことの方が多いです。
ではどうしたらいいか？
それは「オーラを褒める」ということです。
どのようなことかというと、
〇〇のように見える、〇〇のように感じる、という言葉を使い、
褒めて心の扉を開いて、そこから自慢話に持っていくやり方です。
具体的には名刺交換した辺りで、
「田中社長、突然ですけど、田中社長ってめちゃめちゃ
雰囲気というかなんかオーラがすごいですね」
「えっ？そんなことないですよ」
「いや、私もたくさんの経営者の方にお会いしてますけど、
すごい、なんか人として強さを感じますし、めちゃめちゃ人脈とか広そうに感じますもん」
「そんなことないですけどね～」
「いや～ホントに感じます、実際人脈とか広いでしょ？」
「ん～まあねぇ」
「ですよね～ちなみにどんな方が社長の人脈でいらっしゃるんですか？？」
「あ～まあ〇〇会社の社長さんは知り合いですね」
「え～すごいですね！！どこで知り合ったんですか！？」
と、このような感じです。
会ってまだ何も知らない状況でも、
こういった〇〇のように感じるや、〇〇のように見えるというのは、
とても効果的に使えます。
他には、
「社長ってもう今までいろんなビジネスマン見てきましたけど、
仕事ができるオーラがめちゃめちゃ出てますもんね！
実際社長、今までにも結構な結果残してきたんじゃないですか？」
なども、よく使っていましたし、とても効果的です。
そもそも社長さんというのは、
人脈が広いものですし、自信家の方が多いです。
もちろん全員に当てはまるわけではないですが、
最大公約数を狙うのが営業ですから、そういう観点ではたいがいはまります。
心の扉が少し開いてきたと感じたら、
ここから自慢話をしてもらうために、社長さんの過去の実績や、
または、社長さんの苦労話やそれをどうやって乗り切ったのか、などを
聞いていくのがいいでしょう。
「実際社長が独立するまではどうゆうサラリーマンだったんですか？
なんか大事にしてたこととか是非聞きたいです！教えてください」や、
「このオーラが出るってことは相当な修羅場くぐってきたとしか思えないですけど、
実際やばいなって時とか修羅場とかあったんじゃないですか？
どうやってそれ乗り越えたが是非教えてください！」
といった具合で聞いていくと、
照れくさい感じを出しながらも、喋りだしてくれます。
それに対してオーバーリアクションです。
そして心のブレーキを外して同じく盛り上がり、
自慢話を最後までしっかり聞いてあげてください。
個人以上に社長さんはよく喋ってくれます。
個人と同じく返報性が働き、
次はこっちの話をしっかり聞いてくれますから、
契約率が一気にあがります。
雑談でお客様の心を開くための最優先事項は自慢話を引き出すこと
この〇〇に見えるや、〇〇のように感じるなどは、
いわゆる占い師などもよく使う技術で、だいたい当てはまります。
よって、すぐに使えますし、初めての相手ほど使えるので
是非実践してみてくださいね！
雑談も技術ですし、自慢話を聞き出すのも技術です。
成功は技術の集合体です、
必ずだれでも成功できます！
是非頑張ってくださいね！
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